El fundador de Freshly abandonó Wall Street para abrir un restaurante en Arizona con sus padres. Falló, pero dio un giro para construir un negocio de $ 1.5 mil millones.

Michael Wystrach y Carter Comstock vendieron el servicio de entrega de comidas Freshly a Nestlé en 2020 por $ 1.5 mil millones. Así es como lo hicieron.

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En Arizona, es legal que los niños trabajen a una edad temprana si su familia es propietaria del negocio, una ley que se remonta a la agricultura antigua, por lo que Michael Wystrach y su hermano gemelo comenzaron a trabajar en el restaurante de sus padres cuando tenían 10 años. Al principio, fue porque rogaron participar en la acción. "Y", dice Wystrach, "rápidamente pasó de mendigar a que nos dijeran que estábamos trabajando a partir de ese momento". Comenzó como ayudante de camarero, luego trabajó en “todos los roles imaginables” hasta que se le permitió legalmente servir mesas a los 19. Fue así como ganó gastando dinero en efectivo durante la universidad.

Freshly

El fundador del servicio de entrega de comidas Freshly, de 41 años, se crió en un pequeño rancho en el sur de Arizona. Él y su gemelo eran los menores de seis hermanos. Su madre era la ranchera, la primera mujer nombrada Ganadero del Año en Arizona, y su padre era un aviador de la Infantería de Marina antes de probar suerte en el desarrollo inmobiliario, lo que finalmente llevó al inicio de varias pequeñas empresas: principalmente estaciones de servicio, hoteles y restaurantes.

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Wystrach estudió finanzas en la Universidad de Arizona. “Empecé a leer el Wall Street Journal cuando tenía 12 años”, dice. “Por eso siempre me han fascinado los negocios. Para mí, el siguiente paso lógico fue dedicarme a la banca de inversión porque ese era, al menos desde el punto de vista del Wall Street Journal , el epicentro de los negocios ".

Aunque la Universidad de Arizona no es una escuela secundaria típica para los bancos de inversión, Wystrach consiguió un puesto en Thomas Weisel Partners en Nueva York. Pero no pudo deshacerse de su espíritu emprendedor. “Amaba el trabajo, amaba a la gente, pero odiaba la burocracia de las corporaciones estadounidenses”, dice.

Wystrach decidió regresar a Arizona en 2005, después de dos años en Wall Street, y comenzó a trabajar con su familia. En 2008, abrió un restaurante con sus padres siguiendo el modelo de su restaurante, The Steak Out, ubicado aproximadamente a una hora y media de distancia.

"Me había llevado mis horribles hábitos alimenticios desde Nueva York; en realidad, simplemente no cocinaba, pedía comida para llevar", dice Wystrach. “Llegaba a los 30, y después de los 30, tu cuerpo no es tan bueno para descomponer los alimentos malos. Estaba yendo al gimnasio, pero descubría que no estaba en la forma que quería ".

Un amigo de la familia, que también era médico de urgencias, le dijo a Wystrach que necesitaba cambiar su dieta. “Le dije: 'Genial, escribe lo que debo comer'. Tenía este restaurante, así que estaba trabajando mucho en este momento. Así que fui con mis chefs y les dije: 'Oigan, tomen esta lista de ingredientes, pueden cocinar lo que quieran'. Porque [el médico] me decía que son los ingredientes. No es la calidad ni las calorías ni ninguna de estas cosas ”, dice.

Los chefs usaron los ingredientes para preparar platos saludables, poniendo las comidas en kits para llevar, que Wystrach calentó durante el transcurso de la semana. Después de 60 días de seguir el nuevo régimen, Wystrach estaba "en la mejor forma de su vida". La gente empezó a preguntarle qué estaba haciendo de manera diferente, y una vez que supieron su secreto, también quisieron saberlo.

"Creemos un negocio aquí"

Era 2012, y el restaurante de Wystrach, construido en previsión de un boom inmobiliario masivo que no se materializó, estaba pasando apuros. Pero Wystrach vio una oportunidad emocionante: “[El restaurante] no está muy bien. Creemos un negocio aquí. Así que recluté a mi cofundador, Carter Comstock, que estaba en Dallas. Le dije: 'Ven y únete a mí en Arizona. Tengo esta idea que ya está en demanda '”.

Y la demanda siguió creciendo. “Recuerdo que mi primer correo electrónico a la gente fue descuidado. Usé un sitio web de Shopify. Y fue realmente horrible, pero literalmente envié el correo electrónico, me desperté al día siguiente y obtuve $ 2000 en ventas ”, dice Wystrach.

La empresa se llamaba originalmente F3 Foods, que significa "fresco", "rápido" y "en forma". Wystrach dice: “Mal nombre. Afortunadamente, reunimos a personas de marca realmente buenas ". La empresa pasó a llamarse Freshly en 2015.

Seis meses después de lanzar el negocio, Wystrach y Comstock todavía lo estaban ejecutando en el restaurante de Wystrach, pero el restaurante no podía satisfacer la demanda. Entonces, en 2014, con $ 4000 en el banco, alquilaron un “apartamento universitario diminuto y horrible” cerca del campus de la Universidad Estatal de Arizona, justo al lado de su nueva planta de producción.

“Empezamos a trabajar a las 4 am”, dice Wystrach. “Y por lo general salíamos del trabajo a las 7, 8 pm Calentamos una de nuestras comidas, nos íbamos a la cama, enjuagábamos y repetíamos. Ese primer año fue de estancamiento, simplemente refinando y construyendo el negocio constantemente ".

Wystrach y Comstock estaban de acuerdo: incluso adquirieron una camioneta y planearon hacer todas sus entregas. Pero fue demasiada ambición demasiado pronto. El presupuesto no estaba allí y tuvieron que dar marcha atrás. “Tuvimos que refinar y decir: '¿En qué seremos realmente buenos? ¿Y dónde necesitamos encontrar socios que nos ayuden a ser buenos en otras cosas? '”, Dice Wystrach.

Establecieron asociaciones con los servicios de entrega ya expertos FedEx y UPS. Desbloquear la capacidad de entregar a gran escala fue un cambio de juego. "Todo el mundo quiere ser Amazon o Disney, la gente que tiene todo tipo de negocios diferentes", dice Wystrach. “Pero la gente olvida que Amazon comenzó solo haciendo libros. Y solo hicieron libros durante tres o cuatro años. Al principio, no está tratando de replicar quién es Amazon hoy. Estás tratando de replicar quién era Amazon cuando comenzó ".

"Nunca asumimos que una decisión que tomamos anteriormente sigue siendo la decisión correcta"

En los primeros días, Wystrach y Comstock querían satisfacer a todos los clientes potenciales. En un momento, tenían más de 150 SKU, comidas que reflejaban una variedad de preferencias y restricciones dietéticas: vegetariana, vegana, cetogénica y paleo. Pero aprendieron que no podían soportar de manera eficiente una gama tan amplia de opciones. “Aún tenemos el objetivo final de satisfacer realmente las necesidades de todos”, dice Wystrach. "Pero hay pasos que debes seguir para llegar allí". Ahora, Freshly ofrece aproximadamente 30 comidas diferentes.

“Realmente se trata de desafiar constantemente las cosas que estás haciendo y preguntarte si esas cosas siguen siendo las correctas por hacer”, continúa Wystrach. “Ese es uno de los ADN que tenemos dentro de Freshly que nos ha hecho realmente poderosos; nunca asumimos que una decisión que tomamos anteriormente sigue siendo la decisión correcta. En una startup, constantemente obtienes nueva información. Entonces, ¿cómo estamos utilizando esa nueva información para tomar mejores decisiones? "

La voluntad de Wystrach de adaptarse a las circunstancias cambiantes ha contribuido al inmenso crecimiento y éxito de Freshly. En el lapso de cinco años, el número de empleados de Freshly aumentó de 15 a más de 1.800, y el aumento en la cantidad de comidas entregadas también es tremendamente impresionante: de 200 comidas por semana en 2015 a aproximadamente 1.2 millones por semana en la actualidad. La compañía ha ganado muchos seguidores en todo el país y goza de la mayor popularidad en Nueva York, Los Ángeles, San Francisco, Washington DC, Chicago, Boston, Filadelfia, Seattle, Dallas y Phoenix.

La perspectiva dinámica de Freshly también permitió a la compañía enfrentar el desafío de la pandemia Covid-19. Con millones de personas que se distancian socialmente, reacias a siquiera poner un pie dentro de las tiendas de comestibles, los clientes de Freshly dependían de las comidas de la compañía más que nunca. De la noche a la mañana, Freshly aumentó la producción en un 20 por ciento y, ansioso por hacer más, ayudó a recaudar más de $ 500,000 para Meals on Wheels, lo que contribuyó a sus esfuerzos para atender a las poblaciones de mayor riesgo del país.

“Nuestra visión final es que queremos ser una caja que ayude a todos en el mundo a comer mejor”, dice Wystrach. “Y ese es un mandato enorme, lo que significa que debes tener mucha variedad. Queremos ayudarte desde que naces. Alimentando a los bebés hasta la tercera edad. Una gran parte de la razón por la que optamos por Nestlé fue para brindar mucha más variedad a nuestros consumidores, asegurándonos de que nos mantenemos fieles a nuestra misión, para realmente potenciar este viaje por la salud.

“Cuando la gente empieza a comer mejor lentamente, todo mejora”, continúa. “Se sienten mejor consigo mismos. Obtienen más confianza emocional. Duermen mejor. Tienen más energía. Entonces es este ciclo positivo. Y queremos desbloquear eso para la gente ".