Cómo iniciar un negocio de consultoría: 3 pasos para conseguir su primer cliente

Descubra cómo activar su red y aumentar su credibilidad.

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La mejor forma de conseguir clientes es a través de referencias. Probablemente haya escuchado ese consejo antes, pero no es demasiado útil si recién está comenzando. ¿Entonces que puedes hacer? Explore lo posible adyacente .

Explicaré ese término, ya que la aplicación de este principio será beneficiosa para conseguir su primer cliente y hacer crecer su negocio a largo plazo.

El autor Steven Johnson lo describe como: “Lo posible adyacente es una especie de futuro en la sombra, flotando en los bordes del estado actual de las cosas, un mapa de todas las formas en que el presente puede reinventarse a sí mismo ... captura tanto los límites como los potencial creativo de cambio e innovación ”.

En el caso de las referencias, su límite es el hecho de que no tiene ningún cliente que lo recomiende. Pero aún puedes ser creativo. La razón principal por la que las referencias funcionan es porque una conexión mutua avala su experiencia y carácter. Es posible que no tenga clientes, pero aún conoce personas que pueden hacer esto en su nombre. Y es posible que conozcan a personas que podrían beneficiarse de sus servicios.

Esto trae a colación otro término con el que puede estar más familiarizado: “su red es su valor neto”. He encuestado a cientos de consultores, la forma más común de conseguir su primer cliente era a través de una recomendación. Por lo tanto, es probable que ya conozca o conozca a alguien que conozca a su primer cliente. Todo lo que tienes que hacer es concienciarlos de lo que haces y ellos pueden ayudarlos.

Empecemos.

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Paso 1: aclare lo que hace y para quién lo hace

Cubrí cómo determinar sus servicios en el artículo Cómo iniciar un negocio de consultoría: 3 pasos para encontrar su idea , así que asegúrese de leer que si necesita claridad sobre el valor, brindará a una audiencia específica. Además de un resumen de su oferta de servicios, ser capaz de indicar de forma clara y sucinta lo que hace es la clave para activar su red. Esto a menudo se conoce como su declaración de posicionamiento, no un discurso de ascensor , y debe tener alrededor de 20 palabras o menos.

Aquí hay un marco flexible para comenzar.

Ayudo (audiencia específica) a lograr (objetivo específico) para que puedan obtener (resultado específico)

Y aquí está el mío como ejemplo.

Ayudo a consultores y proveedores de servicios profesionales a hacer crecer su marca e ingresos sin sacrificar su salud, su familia o sus intereses personales.

Dedique algo de tiempo a esto. No puede pedir ayuda a su red si no saben cómo explicar sus servicios a otras personas. Pero, por "dedicar algo de tiempo" no me refiero a semanas, debería poder completar esto en aproximadamente dos horas. Listo es mejor que perfecto, y puede cambiarlo más tarde si lo desea.

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Paso 2: solicite ayuda a su red

Este próximo paso es fácil de entender, pero desafiante de implementar.

Está a punto de pedir ayuda a su red, por lo que puede haber algunas dudas. Tal vez le preocupe parecer vendedor . O tal vez lo despidieron y no quiere parecer desesperado. No importa la causa, debes seguir adelante. De lo contrario, se perderá el recurso de desarrollo empresarial más eficaz disponible para usted.

Después de que te acerques, sucederá una de tres cosas

  • Ellos te ignorarán
  • Dirán algo como "No conozco a nadie en este momento, pero te tendré en cuenta".
  • Lo conectarán con alguien que pueda estar interesado en sus servicios.

Entonces, en el peor de los casos, te ignoran, en el mejor de los casos, obtienes una ventaja. Es muy poco probable que respondan a su correo electrónico y digan "ja, ja, ja". Si lo hacen, te has hecho un favor al señalarlos como una persona miserable para tener en tu red.

Otro desafío que enfrentará es decidir qué decir en su carta. Voy a eliminar esa excusa compartiendo exactamente lo que envié a mi red el año pasado. Hice esto como una prueba para asegurarme de que el proceso realmente funcionaría y me expondría a la misma vulnerabilidad que les pido a mis clientes.

“¡Es difícil de creer que solo quedan unas pocas semanas en 2020! Ha sido un año desafiante, pero espero que esté terminando bien para ti.

Uno de los mayores desafíos que he enfrentado es tener a mis tres hijos en casa todo el día. Es genial poder verlos crecer mientras aprendo los matices que quizás me haya perdido, ¡pero también es mucho para hacer malabarismos!

En respuesta a mi horario de trabajo actualizado, ahora solo ofrezco servicios de coaching en un formato de curso grupal o en línea . Como recordatorio rápido, ayudo a los asesores y asesores empresariales a hacer crecer su marca y sus ingresos.

Y, como habrás adivinado, ¡estoy a punto de pedirte ayuda!

Me pregunto si conoce a alguien en su red que esté interesado en aprender más sobre los servicios que proporciono.

Puede obtener más información en mi sitio web , pero para resumir, ayudo a los entrenadores y consultores a aclarar el valor que brindan a una audiencia específica y luego a atraer oportunidades que les pagarán lo que valen por este conocimiento.

Si conoce a alguien que pueda estar interesado, le agradecería que pudiera reenviarle este correo electrónico.

Aparte de eso, hágame saber cómo van las cosas y no dude en preguntar si hay algo que pueda hacer para ayudarlo también ".

Por supuesto, querrá aumentar esto para que se adapte a sus propias experiencias personales y oferta de servicios, pero entiende el punto.

Usé una herramienta llamada MixMax para crear una plantilla para este correo electrónico. Se integra con Gmail y le permite agregar rápidamente su contenido con solo presionar un botón. Y, aunque está utilizando una plantilla, le recomiendo que personalice su mensaje. Haga una pregunta sobre algo específico, mencione una de sus publicaciones recientes en las redes sociales, cualquier cosa para que esto no parezca una explosión de correo electrónico.

Nuevamente, no permita que la perfección sea enemiga del progreso. Debería poder escribir y enviar 10 correos electrónicos en tres horas. Sugiero comenzar con compañeros de trabajo y amigos anteriores que tengan acceso a su público objetivo.

Debo señalar que también puede aprovechar el mismo enfoque haciendo que su red esté al tanto de una publicación en las redes sociales o un mensaje directo. Este es un ejemplo de Athena Pham, consultora de marketing digital .

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Paso 3: sea completamente transparente con cualquier cliente potencial

La mejor forma de evitar el síndrome del impostor es no ser un impostor. Una vez que esté conectado con un cliente potencial, tenga muy claro en qué etapa se encuentra con respecto a su negocio. Ser presentado por una conexión mutua ya establece su credibilidad, no lo arruine tratando de pasar por alto el hecho de que aún no tiene clientes. En su lugar, ofrezca su servicio a una tarifa con descuento a cambio de comentarios sobre cómo le está yendo.

El porcentaje de descuento dependerá de su experiencia previa. Si ha prestado servicios similares en una organización en el pasado, no descontaría tanto. Si es la primera vez que ofrece estos servicios, obtenga más descuentos.

Sé que no es divertido que le paguen por menos de su tarifa completa, así que piense en esto como pagar por la capacitación en el trabajo. Lo cual tampoco es divertido, pero usará esta información para construir un negocio y una marca sólidos que lo recompensarán en los años venideros. Y estará en camino de conseguir más clientes a través de las referencias que está a punto de ganar.

Si tiene alguna pregunta, no dude en comunicarse conmigo en LinkedIn o unirse a una sesión de preguntas y respuestas en vivo .

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