Lo que la mitología griega, Bill Gates y Blockbuster pueden enseñar a los emprendedores sobre cómo convertir las incógnitas en oportunidades

Las "incógnitas desconocidas" son costosas para los empresarios. Los asesores con un enfoque amplio abren puertas conceptualmente, hacen presentaciones ventajosas y brindan alternativas, para que las incógnitas se transformen en oportunidades.

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Procustes tenía la mala costumbre de hacer que las cosas encajaran.

El personaje de la mitología griega obligaría a la gente a acostarse en una cama de hierro. Fue entonces cuando apareció su compulsión por hacerlos encajar. Si la cama era más larga que la persona que yacía en ella, Procrustes martillaba o atormentaba el cuerpo hasta que llenaba el espacio de la cama. Aquellos demasiado altos no escaparon a un destino espantoso: Procusto les cortaría las extremidades para que tuvieran el tamaño adecuado para la cama.

Es justo decir que nadie querría encontrarse en una cama de Procusto. Desafortunadamente, muchas empresas se ven atrapadas en una especie de lecho de Procusto cuando buscan el consejo de especialistas con visión de túnel que los deforman de manera antinatural para ajustarse a un cierto esquema o patrón. Estos asesores comerciales tienen estrictamente un enfoque, ya sea fusiones y adquisiciones, quiebras, consultoría de gestión o cualquier otra cosa. La tragedia actual es que los dueños de negocios ni siquiera se dan cuenta de que están en la cama de Procusto hasta que es demasiado tarde.

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La ignorancia no es felicidad

Algunas personas pueden creer que "la ignorancia es una bendición", pero a menudo hay que pagar un alto precio cuando se les pone al cuidado de un profesional de Procusto. Por ejemplo, si su prestamista lo está presionando, estos asesores podrían llevarlo a una reestructuración perjudicial o, peor aún, a una declaración de quiebra, cuando una transacción de fusiones y adquisiciones podría ser la solución óptima. Por otro lado, un especialista en fusiones y adquisiciones podría vender una venta de su negocio cuando usted podría aumentar enormemente su rendimiento al preceder u obviar dicho paso con una infusión de capital adicional, un compromiso de mejora del rendimiento, una adquisición juiciosa o un equilibrio. arreglo de hoja. Los especialistas con visión de túnel no necesariamente abogan por estos enfoques con malas intenciones, incluso si no desvían conscientemente sus consejos por interés propio, es posible que estén inconscientemente sesgados.

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Dicho de otra manera: si estuviera considerando un curso de acción médico, ¿consultaría solo con un cirujano? ¡Por supuesto que no! Es probable que un cirujano recomiende una operación incluso si hay mejores opciones. Podría ser beneficioso someterse a una cirugía, o puede que no. Podrías terminar sano o destripado. Ahora, considere por qué buscaría un consejo médico más equilibrado y luego aplique ese razonamiento a la toma de decisiones de su negocio. El cirujano y el profesional de Procusto recurren naturalmente a lo que saben.

La peor parte de todo esto: un profesional de Procusto podría guiar al propietario de un negocio hacia un resultado satisfactorio, pero siempre quedará el hecho de que se podrían haber obtenido mejores resultados si el propietario hubiera sabido dónde buscar. Los dueños de negocios nunca sabrán cuánto dinero dejaron sobre la mesa si hubieran seguido un camino diferente. Ni siquiera sabrán lo que fue posible.

Las "incógnitas desconocidas" se transforman en oportunidades

El exsecretario de Defensa Donald Rumsfeld popularizó la idea psicológica de que "hay incógnitas desconocidas": no sabemos lo que no sabemos. Entonces, ¿cómo pueden los clientes tomar conciencia de las “incógnitas desconocidas”? Este es el verdadero papel de un asesor. Un asesor que tiene una amplia experiencia, un conjunto de herramientas variado y un historial de éxito hace que los clientes sean conscientes de lo que antes no se conocía.

Como los asesores de enfoque amplio no se limitan a brindar un solo servicio, existe una mayor probabilidad de que estén comprometidos con la misión del cliente en lugar de con sus propios intereses. El asesor de enfoque amplio abre las puertas conceptualmente, hace presentaciones ventajosas y ofrece alternativas que van desde un trato con inversionistas extranjeros, una transacción de fusiones y adquisiciones, un “ajuste” del desempeño hasta una serie de otras opciones. Las “incógnitas desconocidas” se transforman en oportunidades.

Dinero dejado en la mesa

Solo necesita mirar la historia comercial reciente para ver los peligros de explorar opciones inadecuadamente y las ventajas de transformar "incógnitas desconocidas" en oportunidades.

Microsoft dominó el mundo del software a partir de la década de 1980 y hoy tiene negocios saludables en muchos segmentos. Pero en la década de 2000, la gigantesca corporación no logró convertirse en un competidor importante del iPhone de Apple, un error de "mala gestión" "que hizo que Microsoft no fuera lo que es [Google] Android", dijo el cofundador de la compañía, Bill Gates . Él estima que Microsoft perdió $ 400 mil millones de ingresos potenciales como resultado de que la compañía no vio el potencial de los dispositivos móviles con pantalla táctil. Eso es mucho dinero que queda sobre la mesa.

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Microsoft resistió este fracaso, pero otro ex gigante cayó con su decisión de quedarse en una sola dirección. Blockbuster había sido el campeón reinante del mercado de videos domésticos, pero no pudo ver cómo Internet podía cambiar la experiencia de los videos domésticos. Incluso después de construir un negocio de video a pedido con Enron, Blockbuster se mantuvo tan concentrado en sus ubicaciones minoristas que no logró desarrollarlo más. Finalmente, Netflix y otros competidores devoraron a la empresa.

En el otro lado de la moneda, Ecolab se fundó en la década de 1920 como desarrollador de detergente para lavavajillas y, finalmente, se expandió aún más hacia la limpieza y el saneamiento. Douglas Baker, director ejecutivo de Ecolab, no estaba satisfecho con la vieja estrategia.

“Nuestro plan estratégico era vender más de lo que teníamos”, dijo Baker a Harvard Business Review .

Eso no fue lo suficientemente audaz, dijo, por lo que se embarcó en una iniciativa de escucha, decidido a saber qué necesitaban sus clientes. Esta investigación condujo a la adquisición más grande de Ecolab hasta la fecha, una fusión de $ 8 mil millones con la empresa de gestión del agua Nalco, que según la empresa "transformó instantáneamente a Ecolab en el líder mundial en gestión del agua en los sectores industrial, institucional y energético".

La compañía probablemente todavía estaría sana atendiendo a los mismos clientes que tenía antes de esta adquisición, pero debido a que exploró lo que era posible, Ecolab vio cómo su capitalización de mercado crecía más de ocho veces y su valor aumentaba en $ 50 mil millones.

“Ampliamos nuestra visión y nuestro propósito cambió”, dijo Baker.

Esa es la clave no solo para sobrevivir, sino también para prosperar, especialmente en una economía disruptiva. Estas tres empresas parecen haber tenido una gran diferencia: Microsoft y Blockbuster estaban contentas con las opciones que tenían delante; Ecolab exploró otros nuevos.

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Un mundo de oportunidades

Incluso las empresas que no tienen un "CEO del año" como Douglas Baker pueden ampliar sus opciones. Hay todo un mundo de oportunidades esperando ser aprovechadas, si tan solo los dueños de negocios supieran dónde buscar.

Afortunadamente, los empresarios pueden percibir las "incógnitas desconocidas" y transformarlas en oportunidades al acceder a conocimientos y orientación vitales. Así como el CEO de Ecolab involucró a los clientes de la empresa para averiguar lo que necesitan, las empresas deben buscar asesores con un enfoque amplio que estén comprometidos con la misión del cliente y puedan ayudarlos a reconocer y explorar la amplia gama de opciones disponibles. Las oportunidades empresariales aumentarán enormemente en la actual economía disruptiva si los propietarios de empresas están abiertos a recibir asesoramiento creativo. Los profesionales con un enfoque amplio liberan a los emprendedores del lecho de Procusto de consejos estrechos, amplían su visión y los guían a través del laberinto de posibilidades hacia el éxito.

Si no amplía su visión, atenúa sus perspectivas.

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