Los clientes no se preocupan por las campanas y los silbidos de su producto. Esto es lo que realmente quieren escuchar. Con la aparición del envío directo, muchos vendedores han dejado de acumular un conocimiento profundo del producto. Pero conocer sus productos por dentro y por fuera es tan importante como siempre.
Por Leyes •
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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Ya sea que venda un servicio o un artículo físico, conocer su producto es increíblemente importante para el éxito de su negocio.
Por ejemplo, David Stern, un asesor de ventas, describe seguir a un vendedor en una llamada de ventas. Cuando el comprador potencial del cliente preguntó si podía proporcionar un servicio específico, el vendedor dijo que no; de hecho, el vendedor ni siquiera entendía qué servicio estaba preguntando el comprador potencial. El comprador potencial tuvo que explicárselo al vendedor.
Cuando esta conversación fue transmitida al jefe del vendedor, se puso furioso. Ofrecieron el servicio, era solo que el vendedor veterano nunca lo había investigado. No solo perdió miles de dólares en esa venta, sino también porque no tenía el conocimiento del producto, nunca había ofrecido el servicio a nadie más. Se podrían haber realizado toneladas de ventas potenciales si el vendedor se hubiera tomado el tiempo de conocer el producto.
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¿Por qué debería conocer su producto?
El ejemplo de Stern es un caso extremo de ignorancia; es posible que se esté diciendo a sí mismo: "¡Por supuesto que sé lo que vendo!" ¿Pero sabes todo al respecto? Tener un conocimiento profundo del producto tiene muchos beneficios :
● Mayor confianza. Cuanto más conozca su producto, más cómodo y seguro se sentirá al presentarlo a otras personas.
● Fuerte comunicación. Dado que conoce todos los beneficios de su producto o servicio, le resultará mucho más fácil comunicarse con los compradores potenciales. Conocer su producto le ayuda a adaptarse a los distintos tipos de personas que puede encontrar y a comunicarse con ellos, en lugar de simplemente hablarles.
● Respuesta exitosa a las objeciones. Si conoce su producto, también comprenderá sus posibles desventajas. Ningún producto o servicio es para todos, y lo que los compradores potenciales realmente quieren saber de su discurso de venta es si el producto es adecuado para ellos y sus necesidades. Si conoce su producto, podrá prever qué preguntas y objeciones tienen y sabrá cómo solucionarlas.
● Entusiasmo. Una de las cosas más importantes que pueden hacer que alguien tenga miedo de vender es la falta de conocimiento. Cuando no tienes toda la información, naturalmente estás más nervioso de hablar de algo por temor a que te hagan una pregunta. Elimine ese miedo adquiriendo conocimiento sobre el producto y se volverá mucho más entusiasta. Tener una comprensión completa de los beneficios y ser capaz de prever las objeciones hace que se sienta mucho más entusiasmado con el producto. Esto, a su vez, hace que los clientes estén mucho más interesados en saber de usted.
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Cómo promocionar su producto utilizando su conocimiento del producto
1. Realice demostraciones o llamadas de descubrimiento. Muestre su conocimiento del producto durante demostraciones de productos físicos o llamadas de descubrimiento para servicios. Este es su momento para brillar y responder a todas las preguntas que pueda tener su cliente potencial.
2. Vende los beneficios. Es posible que haya oído hablar de la venta de beneficios, no de funciones. Las personas solo usan alrededor del 20 por ciento de las características de un producto. Por lo tanto, si los sobrecarga con información sobre todos los detalles de su producto, entrará por un oído y saldrá por el otro. Lo que la gente realmente quiere saber es cómo el producto mejorará su vida.
Por ejemplo, si está vendiendo un cuchillo, podría decirle a su comprador potencial qué tan afilada es la hoja, de qué está hecha y qué tan bien construido está el mango. O bien, puede decirles que pueden picar verduras a tres veces la velocidad normal debido a la cuchilla bien hecha. Puede incluir que nunca volverán a tener dolor en la muñeca porque el mango tiene un diseño ergonómico. ¿Qué te suena más convincente?
3. Lidere con objeciones. Una vez que haya cubierto los beneficios, aborde las objeciones antes de que lo haga el cliente. Esto le permite expresar lo que probablemente ya estén pensando, algo sobre lo que tal vez ni siquiera pregunten antes de apagarlo. Al señalar las objeciones antes de que el cliente pueda, usted se posiciona como un experto. Sin embargo, no dejes que esto se interponga en tu forma de escuchar. Su cliente querrá sentirse escuchado, así que asegúrese de preguntarle si también tiene alguna objeción.
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El conocimiento del producto puede hacer o deshacer una venta. Recuerde, las personas siempre preguntan qué puede hacer un producto por ellos antes de realizar una compra, por lo que conocer su producto lo posiciona para responder esta pregunta.
