4 beneficios que se pasan por alto del marketing basado en cuentas para las organizaciones empresariales No hay duda de que el marketing basado en cuentas para grandes empresas es invaluable. Si se usa estratégicamente, puede beneficiar a toda una organización de arriba hacia abajo.
Por Vincent DeCastro •
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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Hay miles de artículos, seminarios web e infografías que se sumergen en todos los beneficios de una estrategia de marketing basada en cuentas (ABM). Sin embargo, para las grandes empresas, los recursos son escasos. Si los departamentos de marketing y ventas dentro de esas empresas están buscando lanzar un programa piloto o mejorar sus tácticas actuales de ABM, no encontrarán muchos remedios para sus puntos débiles particulares o evidencia que respalde a ABM como una estrategia de salida al mercado.
En su lugar, encontrarán reglas y prácticas generales de ABM que se adapten a las pequeñas y medianas empresas y las empresas medianas. Si bien las empresas interempresariales de diferentes tamaños pueden tener un enfoque similar para ABM (altamente dirigido y personalizado), una gran empresa tendrá diferentes expectativas, desafíos y objetivos con respecto a un programa de ABM.
No hay duda de que el marketing basado en cuentas para grandes empresas es invaluable. Si se usa estratégicamente, puede beneficiar a toda una organización de arriba hacia abajo. A continuación, se muestran cuatro formas en las que las grandes empresas pueden utilizar ABM para aumentar sus resultados y escalar el éxito del marketing.
1. ABM puede aumentar la seguridad y la personalización
Todos lo hemos visto antes: estás en una gran empresa y la cantidad de obstáculos tecnológicos que encuentras parece infinita. Es una cosa tras otra. El CRM que el CMO quiere usar no está aprobado por finanzas. Su plataforma de marketing de contenido actual no promueve la escalabilidad. Por lo general, el departamento de TI no aprobará ninguna integración de terceros debido a una brecha de seguridad reciente.
Afortunadamente, ABM aún se puede poner en acción: su equipo solo tiene que pensar fuera de la caja. Con los recursos adecuados y una pila de tecnología integrada, las grandes empresas pueden ejecutar campañas de ABM utilizando un micrositio. Un micrositio no solo aumenta la seguridad (ya que no se ha dado acceso a ninguna herramienta de terceros al sitio principal de la empresa), sino que también se puede personalizar y adaptar a la cuenta de destino para aumentar la participación.
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2. ABM se presta a una mejor comprensión del proceso de compra de un cliente potencial
Los prospectos realizan la mayor parte (70 por ciento, según Sirius Decisions ) de su viaje de compra de forma anónima y en línea. Antes de que sus anuncios gráficos hayan sido aprobados, su objetivo se ha formado sus propias opiniones y puede que incluso haya considerado a su competidor. Pero, según CSO Insights , el 90 por ciento de los compradores están "abiertos a involucrar a los vendedores en las primeras etapas del proceso de compra, especialmente cuando se enfrentan a una situación nueva, de riesgo o compleja". ¿Qué tiene eso que ver con ABM y las empresas?
Al utilizar herramientas de ABM como los datos de intención y el software de inteligencia de visitantes, las empresas pueden alinearse con el punto en el que se encuentra el cliente potencial en el proceso de compra, lo que es más difícil de lograr en una organización más grande y compleja. De esta manera, tanto el marketing como las ventas tendrán la información necesaria para saber qué decir y cómo interactuar mejor con las cuentas, lo que conducirá a un mejor rendimiento general y un mayor ROI.
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3. ABM ayuda a resolver desafíos en todas las divisiones
Para las empresas con múltiples ubicaciones y varios productos, los informes y la información sobre el desempeño de marketing y ventas a menudo están aislados. Es posible que los conocimientos adquiridos en una división no se traduzcan en otra, lo que se traduce en oportunidades perdidas y gastos de marketing en vano.
Entra ABM. Al igual que en el punto n. ° 1, la pila de tecnología ABM adecuada puede resolver estos desafíos. Con una pila de tecnología totalmente implementada, integrada y optimizada, una empresa tendrá visibilidad completa de informes y análisis desde el punto A hasta el punto B. Este tipo de panel de informes combinado permitirá a las partes interesadas de la empresa medir el ROI total y tomar decisiones sobre cómo aprovechar mejor tácticas en todos los mercados.
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4. Los conocimientos de ABM se pueden utilizar para informar otras iniciativas de marketing empresarial.
Uno de los puntos más importantes que las grandes empresas deben tener en cuenta es que el ABM no es lineal ni es un enfoque único. Las estrategias de ABM exitosas tienen un enfoque continuo para todas las interacciones con las cuentas objetivo. Una venta no es el final del juego si puede continuar con las ventas adicionales o cruzadas dentro de esa empresa.
Dicho esto, las grandes organizaciones pueden beneficiarse de ABM mucho después de que se haya cerrado el trato. La información obtenida de la campaña ABM, ya sea 1: 1, 1: pocos o 1: muchos, se puede utilizar para informar campañas de marketing de contenido más grandes, actualizaciones de sitios web e incluso tácticas de SEO más pequeñas. Ya sea que se trate de investigación de palabras clave, puntos débiles de los clientes o lo que tuvo o no resonó, tendrá los datos concretos para aplicar las mejores prácticas a otros canales y activos de marketing en el futuro.
