Lecciones sobre la complacencia en marketing que tuve que aprender por las malas El miedo a no estar preparado para un nuevo crecimiento le hará retroceder.
Por Alexander Valencia •
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales
2020 arrojó muchos obstáculos sin precedentes para las empresas. Desde el éxodo masivo del trabajo en la oficina debido a la pandemia de Covid-19 hasta los cambios cuánticos en el comportamiento de compra de los consumidores, vimos que muchas empresas luchaban por mantenerse a flote mientras administraban una fuerza laboral mayoritariamente remota.
Sin embargo, otros negocios experimentaron un crecimiento. Las empresas de los sectores de SaaS, marketing y atención médica encontraron que sus servicios tenían una gran demanda, lo que inspiró un aumento masivo en el tráfico y los ingresos.
Pero había una desventaja oculta de esta rápida expansión. El crecimiento inesperado también puede generar complacencia. Entonces, si bien 2020 fue un año lucrativo para muchos, descuidar la implementación de los sistemas adecuados orientados al futuro podría significar una recesión dolorosa en 2021.
Aquí le explicamos por qué nunca debe volverse complaciente con su marketing y cómo preparar su negocio para un éxito sostenible.
Diversifica tu prospección
Después de casi 13 años de actividad, nuestra agencia de marketing dependía en gran medida de las conferencias en persona para la generación de clientes potenciales. Pero una vez que la pandemia obligó a la mayoría de los eventos a volverse virtuales, fuimos empujados a adaptarnos para mantener nuestro flujo de ventas completo.
Nuestros esfuerzos por mantenernos al tanto de los eventos virtuales dieron sus frutos y vimos un aumento del 97 por ciento en el crecimiento en 2020. Sin embargo, nuestra complacencia nos hizo asumir que esta fuente de clientes potenciales se mantendría hasta bien entrado el 2021.
De hecho, sucedió lo contrario. Vimos una caída del 32 por ciento en el crecimiento a pesar de todos nuestros esfuerzos por impulsar el marketing de conferencias. Nos vimos obligados a reconsiderar nuestra estrategia de marketing de mente única y, en cambio, a diversificar nuestro marketing para aumentar la generación de clientes potenciales. La lección aprendida es que tener una fuente de clientes potenciales rara vez es una estrategia inteligente o sostenible. Tenga siempre un Plan B, ya sea marketing por correo electrónico, marketing en redes sociales, optimización de motores de búsqueda (SEO) o más, para que nunca se vuelva dependiente de un solo canal para mantener su negocio.
Relacionado: 3 lecciones de prospección que puedes aprender del diablo
Construya sistemas a escala
A medida que aumentaba el crecimiento en 2020, dedicamos la mayor parte de nuestros esfuerzos a contratar nuevos miembros del equipo y gestionar proyectos. Estábamos tan absortos con el trabajo de los clientes y la formación de nuestro nuevo personal que teníamos poco tiempo para implementar los sistemas adecuados.
Estas limitaciones llevaron a cuellos de botella en nuestro proceso que luego frenarían nuestro crecimiento en 2021. Nos topamos con un obstáculo, limitando la cantidad de trabajo que podíamos aceptar. No teníamos las herramientas que nuestro equipo necesitaba para hacer el trabajo a gran escala.
En 2021, nuestra mirada está puesta en mantener la calidad de nuestros servicios y construir sistemas eficientes y efectivos para facilitar nuestro crecimiento en el futuro. Los procedimientos documentados y un sistema de administración de contenido bien pensado han sido nuestra salvación para administrar proyectos, capacitar a nuevos miembros del equipo e incorporar nuevos proyectos.
Crea una máquina de ventas
Mientras nuestras cabezas trabajaban en los innumerables proyectos de nuestros clientes, nuestra atención se desvió de nuestro marketing. Asumimos audazmente que nuestra cartera se mantendría estable en función del crecimiento que estábamos viendo en 2020.
La píldora más difícil de tragar es que muchas cosas buenas terminan como resultado de la falta de preparación. Si hubiéramos implementado la estrategia correcta desde el principio, es posible que no hubiéramos experimentado la recesión en el primer trimestre de 2021.
Ahora, sabemos que siempre debemos estar prospectando. Mantenemos la puerta abierta a nuevas oportunidades en todo momento y no damos por sentadas las nuevas pistas. Siempre estamos buscando nuevas formas de llegar a clientes potenciales, compartir contenido relevante y fomentar la confianza en nuestra marca.
Para mantener el crecimiento en 2021, contratamos una consultoría de ventas para que nos ayudara a capacitar a nuestros gerentes de cuentas y administrar nuevos procesos de entrada y salida. Ya estamos viendo un aumento en los clientes potenciales y estamos implementando los planes para prepararnos para 2022.
Relacionado: 3 ajustes de ventas que podrían cambiar el juego para su negocio
Piense cinco años por delante
Si 2020 nos enseñó algo, es que todo el panorama empresarial puede cambiar de la noche a la mañana. Muchos dueños de negocios se encontraron en una posición casi imposible de tener que tomar decisiones que cambiaron sus vidas. La falta de preparación llevó a muchas empresas a cerrar de forma indefinida.
Hoy, mi filosofía es planificar al menos con cinco años de anticipación. ¿Qué pasos puedo tomar ahora para preparar mi negocio para el éxito en el futuro? ¿Tengo un Plan B, C y D implementado en caso de que mi canal principal de generación de prospectos se cierre? ¿Puedo pasar de la oficina al control remoto con facilidad?
Si bien está bien administrar el crecimiento y trabajar en su negocio a medida que avanza, no debe evitar planificar el futuro. En cambio, siempre esté vendiendo y comercializando para no encontrarse en una situación desesperada con una sola fuente de clientes potenciales para su negocio.
Esta mentalidad ha permitido que mi agencia crezca de ser una tienda de un solo hombre a un equipo de más de 24 empleados, incluso durante el transcurso de la pandemia. Las dolorosas lecciones aprendidas a principios de 2021 nos han inspirado a implementar los sistemas adecuados para que nunca más nos volvamos complacientes con nuestro marketing.
¿Su empresa tiene un plan de acción para el futuro? Empiece ahora para adelantarse a tiempos sin precedentes.
Relacionado: 7 pasos para un plan de negocios perfectamente escrito
