Tres formas de evitar la agonía del fracaso de una puesta en marcha

Muchas startups fracasan, pero la suya no tiene por qué hacerlo.

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La pregunta más fácil de responder en el emprendimiento de alto crecimiento es: ¿Por qué fracasan tantas startups?

Después de más de 20 años invirtiendo en startups y trabajando con emprendedores, puedo decir con convicción que la mayoría de las startups fracasan porque no resolvieron un problema de mercado con una solución escalable que los clientes querían comprar.

Eso genera la siguiente pregunta: ¿Por qué tantos emprendedores brillantes y decididos - innovadores, que están dispuestos a arriesgar tiempo, reputación y dinero para construir un negocio basado en tecnología - no logran resolver los problemas del mercado que producen ventas?

Las razones son muchas, contundentes y matizadas. Puede ser una cuestión de ejecución: la empresa gasta su dinero en efectivo antes de alcanzar los hitos críticos que conducen al punto de equilibrio y al financiamiento o ingresos adicionales. A veces, la competencia llega primero, o la recesión o un evento de cisne negro (piense en una pandemia) golpea.

O tal vez, los fundadores de la startup no hicieron el trabajo correcto de validación del mercado y del cliente antes de crear su plan de negocios.

Desde 2014, CB Insights ha recopilado autopsias de fallos de startups en primera persona de cientos de fundadores e inversores. Los datos son anecdóticos pero muy reveladores. La razón principal informada del fracaso de la empresa: no hay necesidad de mercado. Todos los tipos y tamaños de startups reconocen haber cometido este error, desde empresas de pre-semilla con menos de $ 50,000 de familiares y amigos hasta unicornios (empresas privadas con un valor de $ 1,000 millones o más). ¿El número 2 informado de la razón del fracaso? La startup se quedó sin efectivo. La razón número 1 es la razón número 2.

Lograr un ajuste entre el producto y el mercado no es fácil, pero nuestra industria puede hacerlo mejor que nosotros. Aquí hay tres ideas para ayudar a los emprendedores a hacer de la validación del mercado y del cliente de mentalidad dura y práctica el punto de partida de sus nuevos negocios.

1. Cambia tu forma de pensar y tu mente

Deje de pensar en su producto y concéntrese sin descanso en el dolor de su cliente. Abandone las ideas preconcebidas sobre lo que el mercado "realmente necesita" y busque los problemas que tiene el mercado. El objetivo es descubrir evidencia de un problema que es tan común, tan bien entendido y tan generalizado que todos en su industria objetivo lo reconocen y lo denuncian.

No buscas problemas que sean interesantes de resolver. Busque problemas que no desaparezcan. No pida validación a amigos y familiares. Su cónyuge, pareja, compañero de cuarto de la universidad o abogado todos quieren decirle qué tan en lo correcto tiene. Habrá muchas oportunidades más adelante para confiar en su instinto. En lugar de intentar probar sus suposiciones, procure encontrar pruebas de dónde están equivocadas sus suposiciones. Las ideas fallan, y si ninguna de las suyas lo ha hecho, no profundizó lo suficiente: planee pivotar más de una vez. Siga explorando hasta que encuentre un producto que se ajuste al mercado o agote las opciones. El fracaso de un concepto empresarial libera a los emprendedores para pensar en nuevas ideas.

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2.Haga que los clientes formen parte de su equipo de validación

Aprenda todo lo posible sobre sus clientes objetivo, hasta la forma en que se atan los zapatos. Los clientes le dirán a un oyente interesado cuáles son sus problemas. Hable con personas que utilizan soluciones competitivas o alternativas. Pregúnteles qué les gusta y qué no. Explore las barreras al cambio. La inercia es un competidor poderoso. Los clientes no compran tecnología. Compran productos que ahorran tiempo, dinero o aumentan los ingresos. Esos beneficios tienen valor. Los clientes estarán encantados de ofrecer a un emprendedor en modo de aprendizaje su perspectiva sobre la propuesta de valor de resolver esos problemas.

Obtener comentarios honestos de los clientes es la única forma de crear una solución que la gente comprará. Haga que la evidencia del compromiso directo con los clientes sea el corazón de su plan de negocios. Nada atrae la atención de un inversor como la prueba de que una empresa se ha reunido y escuchado continuamente a los clientes. La validación temprana ayuda a que las empresas en etapa de concepto sean financiables.

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3. Aumente su credibilidad con datos externos adicionales

No cuesta mucho en fondos o recursos comprar una lista o dos y encuestar a las empresas y clientes potenciales. Mesa redonda con mentores y asesores que entienden el mercado al que intenta atender su empresa. Utilice las asociaciones comerciales locales, las organizaciones cívicas y los foros comunitarios para llegar a los líderes de las empresas Fortune 1000 de su región. Establezca contactos para obtener presentaciones de los vicepresidentes y gerentes generales en las áreas comerciales en las que espera servir. Solicite una llamada telefónica para recopilar información. Es posible que se sorprenda de lo dispuestos que están los líderes empresariales a hablar con los emprendedores que quieren aprender.

Busque en Internet los sitios web de oradores críticos en eventos de la industria: descargue presentaciones y actas de conferencias de la industria. Aproveche las encuestas y los informes gratuitos de grupos comerciales. Amplíe sus fuentes con relaciones estratégicas, desde negocios cruciales en la cadena de suministro hasta información de la competencia. Suscríbase a sus listas de marketing y correo electrónico. Atienden los mismos mercados y clientes que usted.

Desde el primer día de su empresa, cree una manera fácil de recopilar y organizar la información que obtiene sobre clientes, mercados y competidores. Desarrolla buenos hábitos y una memoria muscular de validación que se convertirá en una segunda naturaleza: una parte de su ventaja competitiva y una salsa secreta a medida que su negocio crece. Los primeros contactos pueden ser excelentes posibles primeros en adoptar prototipos, especialmente cuando puede mostrarles cómo sus ideas influyeron en su diseño.

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Junto con estos consejos, hay algo más en lo que pensar: crear un producto y crear un negocio no es lo mismo. Independientemente de la fuerza de sus activos, desde el talento hasta la tecnología, desde el karma hasta el capital, nada importa tanto para el éxito de una startup como un ajuste de producto-mercado rigurosamente validado.