¿El dolor o la promesa inspirarán a sus clientes a actuar?

Para que sus clientes actúen, debe considerar lo que realmente los inspirará.

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Durante años, la regla de oro en marketing ha sido que las personas necesitan ver su dolor antes de buscar una solución. En otras palabras, antes de que las personas compren lo que sea que ofreces, primero debes señalar cuál es su problema o dolor y luego señalar cómo eliminarás ese dolor o molestia. Esto, por supuesto, se basó en el comportamiento humano pasado y la psicología del comprador.

Como ejemplo de este comportamiento humano, los especialistas en marketing solían decir algo como: "Del mismo modo, las personas no van al médico hasta que ya están enfermas". La pregunta es: ¿sigue siendo cierto?

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Con respecto a la salud y el bienestar, un artículo reciente de McKinsey & Company afirma que de 7500 personas encuestadas, el 79 por ciento afirmó que el bienestar y la atención preventiva son importantes para ellos. La industria del bienestar también está creciendo a una tasa del 5 al 10 por ciento anual. Parece que la gente ya no espera hasta que se enferma para hacer algo al respecto. El dolor y la enfermedad son un desencadenante menor para actuar.

De manera similar, en marketing, parece que la necesidad de ver el dolor antes de buscar una solución también es un desencadenante menor para tomar medidas. Señalar su dolor actual puede no ser el camino. ¿Que es entonces?

Quizás sea la promesa. Promesa en lugar de dolor. La promesa de quiénes pueden ser, cómo pueden vivir, el éxito que pueden tener, la vida que es posible o el tiempo que pueden recuperar.

Veamos un ejemplo de la cultura pop. Aunque aún hoy permanece en el ojo público, la gurú del estilo de vida Martha Stewart fue tremendamente popular en los años 90. Era conocida por hacer que las ideas de cocina y decoración del hogar parecieran simples, pero sin darse cuenta hizo que la mayoría de las personas se sintieran completamente inadecuadas por no poder hacer lo que ella hacía. Hoy en día, la consultora de organizaciones y experta en estilo de vida minimalista Marie Kondo está de moda con su proceso de “chispa de alegría” para decidir si conservarlo o deshacerse de él. ¿La diferencia? Dolor o promesa. Inadecuación es igual a dolor. Alegría chispeante es igual a promesa.

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Para comercializar su producto o servicio hoy, debe considerar qué es lo que realmente inspirará a sus clientes a tomar medidas y contratarlo o comprar su producto. ¿Es el dolor que quieren para lo que tienes una solución? ¿O es la promesa de lo que es posible para ellos?

El primer paso para decidir si comercializar el dolor o la promesa a sus clientes es prestar atención a cómo lo hizo sentir el ejemplo anterior. ¿Qué ejemplo te atrajo? A veces olvidamos que, como consumidores, a menudo no somos muy diferentes emocionalmente a nuestros propios clientes.

En este momento, en esta fase de transición del marketing, tal vez no haya un solo camino. Es posible que deba abordar el dolor que enfrentan sus clientes para el que tiene una solución, y luego hacer una transición rápida para hacer que se imaginen lo que es posible para ellos.

En la copia, los materiales de marketing y el contenido de su sitio web, intente utilizar palabras y frases más ambiciosas. Mientras que las marcas más grandes como Nike han abrazado los mensajes de aspiración y la promesa de ser "todo lo que puedas ser" en su marketing durante años, las empresas más pequeñas y los emprendedores parecen estar siguiendo una mentalidad más antigua y liderando con el marketing del dolor. Quizás como una empresa más pequeña, no cree que sea lo suficientemente grande como para liderar un movimiento positivo. Pero tu eres. Es posible que sus clientes no solo se sientan más atraídos por una promesa de quiénes pueden ser con lo que usted tiene para ofrecer, sino que también puede ser el soplo de aire fresco que la gente necesita.

Si bien esta transición del marketing del dolor al marketing prometedor ha estado en movimiento durante bastante tiempo, es posible que se haya acelerado recientemente porque muchas personas han encontrado dolor más que suficiente durante el último año. Sus clientes potenciales anhelan tiempos más felices, más esperanzas, posibilidades y promesas. Al comercializar un mensaje más prometedor, tal vez pueda lograr que los clientes potenciales lo deseen a usted y a su negocio también.

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Jeffrey Shaw

Escrito por

Entrepreneur Leadership Network Contributor

Small business consultant, Jeffrey Shaw is the author of The Self-Employed Life and LINGO, as well as an in-demand keynote speaker. He's the host of the top-rated podcast, The Self-Employed Life and a LinkedIn Learning instructor. Shaw's TEDxLincolnSquare talk is featured on TED.com.