Cómo una empresa de comercio electrónico pasó de ser unicornio a peces pequeños

ShopClues de India se había posicionado como un gigante del comercio electrónico antes de que Amazon entrara en escena. Luego, una serie de pasos en falso llevaron a la dura caída de la empresa.

Por
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés utilizando tecnologías de IA. Pueden existir errores debido a este proceso. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Esta historia se desarrolló hace casi una década cuando India se despertó con un boom del comercio electrónico. En ese momento, era fundador de martech y mentor de startups en Founder Institue, por lo que estaba intrigado por lo que se estaba desarrollando en el sector de comercio electrónico de la India. La base de usuarios de Internet era apenas de 100 millones y los fondos de riesgo centrados en la India buscaban constantemente un éxito local. Si bien Flipkart, propiedad de Walmart, aún no había descubierto el mercado y era principalmente conocida por ser una librería conveniente, Amazon aún no estaba en la imagen. Aparte de Flipkart, India tenía marcas de comercio electrónico limitadas como Snapdeal, Yebhi y Fashion and You.

Mientras que los grandes jugadores se centraron en las grandes áreas metropolitanas, ShopClues decidió centrarse en las ciudades de nivel II y por debajo. Básicamente, ShopClues vendía de todo, desde artículos electrónicos y ropa baratos hasta cubiertos de pequeños comerciantes de todo el país.

Todo el mundo estaba luchando por el dinero de la ciudad porque el margen era más alto y el cliente era fácil con el dinero, pero ShopClues estaba haciendo lo que la mayoría de las empresas están haciendo hoy: abastecer al 65% del país. Naturalmente, las personas de pequeñas empresas y los consumidores no urbanos se sintieron queridos, y ShopClues incorporó hasta 350.000 socios y un millón de usuarios activos mensuales para 2014.

Relacionado: Por qué debería apostar por el futuro del comercio electrónico

Pero Flipkart pronto disfrutó de una popularidad masiva, y finalmente llegó el momento de que ShopClues cambiara su estrategia o se rindiera: se inició una ronda inicial de discusiones para una venta con Flipkart en noviembre de 2013. Sin embargo, el gigante local no estaba dispuesto a escribir un cheque por nada más $ 70 millones. El ciclo de financiación también se vio afectado por la vacilación de Nexus para comprometerse con la siguiente ronda de financiación; finalmente acordó invertir otros $ 15 a $ 20 millones, seis meses más tarde de lo planeado inicialmente. Fue entonces también cuando Amazon comenzó a volverse agresivo en el país.

Era imposible manejar tantas cosas a la vez

El gigante tecnológico Amazon había descubierto su cadena de suministro para los centros de Nivel II y Nivel III, y con su capital infinito y su experiencia de cliente de alta calidad, se convirtió en una gran amenaza.

Las cosas mejoraron por un tiempo, luego empeoraron mucho más que antes. Dos escenarios comenzaron a desarrollarse: la competencia se intensificó y una lucha de poder interna se puso fea.

Mientras tanto, Amazon y Flipkart se acercaban. El modelo de negocio principal de la compañía estaba bajo presión. Esa plataforma había dejado de evolucionar y los compradores comenzaron a salir de ShopClues. Ahora, uno podría comprar una camiseta asequible en el sitio, pero cuando se trata de un teléfono inteligente, estaría en Flipkart o Amazon. Las dos empresas que dominan más del 60% del mercado online en la actualidad habían comenzado a hacer que ShopClues y cualquier otro competidor fueran irrelevantes.

Los inversores se sintieron atraídos por la oportunidad del comercio electrónico, pero apostaron mucho más por sus rivales. A principios de 2015, Tiger Global adquirió $ 100 millones en fondos para ShopClues con una valoración de $ 350 millones. ¡Pero infundió mil millones de dólares en Flipkart!

Relacionado: Acciones Flipkart vendidas por Binny Bansal

La estrategia consistía en respaldar a dos grupos diferentes de compradores, lo cual fue una decisión inteligente.

Con la apertura del mercado, Tiger Global decidió optar por Flipkart.

Aún así, en 2016, ShopClues se convirtió en un unicornio cuando inversores como GIC, Tiger Global y Nexus aportaron otros 100 millones de dólares. Apareció en los titulares como el cuarto unicornio en el país, en un momento en que los unicornios no nacían cada tres semanas como comenzaron a ocurrir en 2018.

En ese momento, en mi posición como mentor de startups, dije: "$ 250 millones en fondos para generar apenas $ 30 millones en ingresos con tinta roja, la longitud del Ganges simplemente no es razonable, y definitivamente no justifica mil millones- valoración en dólares. En el mejor de los casos, garantiza una valoración de 90 millones de dólares ". La startup simplemente tuvo suerte con el momento y, por lo tanto, se había sobrevalorado 10 veces su valor real. De hecho, la compañía registró una pérdida de 2.080 millones de dólares y ha estado en números rojos desde sus inicios.

El fracaso de ShopClues se debió a una falta total de enfoque en los fundamentos empresariales. Otras empresas como Fashion and You, Yebhi y Askme también quebraron a pesar de haber invertido mucho dinero.

Estaba bien financiado y ShopClues no estaba muy alejado de la cuota de mercado del 8% que tenía en 2015, a pesar de sus problemas. Fue entonces cuando decidieron pivotar. La primera decisión fue lanzar marcas privadas a mediados de 2017, incluido Home Berry para la decoración y el mobiliario del hogar.

Esta fue una clara desviación de la estrategia del mercado.

Sin embargo, en abril de 2018, una confiada Radhika Aggarwal, entonces directora ejecutiva de Shopclues, dijo que el 5% de los ingresos de Shop-Clues provenían de marcas privadas. Tenía el objetivo de llevarlo al 20% para fines de 2019.

Relacionado: ¿Las parejas en los negocios se hacen en el cielo o en el infierno?

A estas alturas, es posible que se haya dado cuenta de que no es una historia con final feliz.

Tanto los inversores como los analistas cuestionaron este movimiento. ShopClues tuvo que continuar con el modelo de productos básicos de bajo precio o pasar a ser una marca de pleno derecho. El enfoque híbrido nunca iba a funcionar.

Es extremadamente difícil vender marcas privadas en categorías sin marca, ya que la demanda siempre es incierta y una empresa debe tener una base de usuarios masiva.

Solo me viene a la mente un ejemplo de éxito: Pinduoduo, en China, una empresa que tiene una gran base de usuarios de más de 350 millones. En contraste, ShopClues tiene solo 10 millones de usuarios activos mensuales, apenas el 20% de lo que tienen Flipkart y Amazon.

ShopClues se estaba acercando al final del camino, y en octubre de 2019, anunció un acuerdo con Qoo10, con sede en Singapur, una venta directa de solo $ 60 a $ 70 millones, un valor que la compañía había rechazado de Flipkart hace solo unos años porque creía que valía mucho más que eso.

El rápido aumento y el rápido declive de ShopClues podrían ser material para un thriller de Netflix. También es una lección para tomar decisiones comerciales y de liderazgo sólidas.

Ekalavya Hansaj

Escrito por

Entrepreneur Leadership Network Contributor

Ekalavya Hansaj is founder at Quarterly Global, Indie MM and various other companies. He is a serial entrepreneur, author of How to Grow Your Startup and Small Business, a show producer and a MarTech and AdTech investor.