Suponga que los clientes potenciales no saben nada sobre nada Sus prospectos no conocen los premios que ha ganado ni los clientes emblemáticos a los que ha atendido. No saben con qué fiabilidad ha resuelto problemas en el pasado. No saben qué hacer a continuación. Tienes que explicárselo todo.
Por Daniel Priestley •
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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Es útil asumir que sus clientes potenciales no tienen imaginación y tampoco son proactivos.
Su cliente NO sabe lo que usted sabe. No saben cómo podrían verse los resultados después de trabajar con usted. No saben lo que implicaría el proceso. No saben lo que han logrado otras personas en su puesto. No saben cómo se sentiría lograr un gran avance en el área en que usted puede ayudarlos. No saben cómo se vería, cómo se sentiría, cómo sonaría el éxito o los efectos de flujo que se producirían después de obtener los resultados.
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Sus clientes potenciales no están seguros de qué primer paso dar. Están indecisos y confundidos. A menos que les diga claramente qué pasos tomar, se desvincularán cortésmente para evitar hacer algo incorrecto. Su cliente no sabe por qué recibiría una llamada con usted o por qué debería asistir a un taller. No saben si pueden confiar en ti o en sí mismos, incluso con pequeños pasos. Tienes que hacerlo fácil y obvio para ellos.
Muchas empresas asumen que sus clientes pueden leer la mente. Asumen que el cliente ha investigado, leído los artículos que usted escribió hace años, se dio cuenta de los premios que ganó y estudió las descripciones de los productos en el sitio web. También asumen que los clientes son buenos para tomar medidas cuando quieren algo. "Seguramente el cliente llamará cuando esté listo" muchas empresas asumen incorrectamente. "Si un cliente quiere algo, irá al sitio web, hará clic en el enlace o nos enviará un correo electrónico" es el plan predeterminado en el que confían muchas empresas.
La verdad es lo opuesto. Sus prospectos no conocen los premios que ha ganado ni los clientes emblemáticos a los que ha atendido. No saben con qué fiabilidad ha resuelto problemas en el pasado. No conocen la jerga de la industria, no captan sus sutiles comentarios sobre la calidad de su trabajo. Su mundo es ruidoso. Están distraídos. Tienen cientos de personas que les comunican mensajes todos los días. Solo pueden captar la comunicación más clara y creíble.
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No toman acciones audaces y decisivas. No atienden el teléfono cuando deberían ni envían un correo electrónico pidiendo ayuda. Siguen adelante con sus problemas y lidian con sus luchas a pesar de que su negocio está a solo un clic de distancia.
Tu oferta es genial. Eres una leyenda en tu industria. Aún así, asegúrese de comunicar de manera poderosa quién es, qué hace, por qué es valioso, para quién es, qué se puede lograr en qué plazos y por qué es creíble. Sea más obvio.
Tienes que ser tú quien los llame. Tienes que explicar la solución. Tienes que hacerles las preguntas dolorosamente obvias y luego darles los micropasos para comenzar a trabajar contigo. Sus próximos 100 clientes ya están en la cerca, pero está esperando que den el primer paso. No lo harán, tienes que hacerlo. Suponga que sus clientes no pueden leer la mente y necesitan su liderazgo y, como resultado, su negocio prosperará.
