7 consejos secretos de llamadas en frío para superar a los guardianes

Utilice estos siete consejos para establecer una relación que le permitirá superar al portero.

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Cuando se trata de ventas telefónicas en frío, superar al portero es el paso más importante. Puede ser el mejor vendedor del mundo, pero si no puede superar al portero, sus esfuerzos se ven frustrados incluso antes de comenzar.

Superar al guardián es tan difícil que ha provocado que las personas dejen de buscar prospectos por completo, y algunos incluso abandonan la profesión, alegando que las llamadas en frío están muertas simplemente porque no pudieron pasar de esta etapa. Otros recurren al enfoque de “vendedor de aceite de serpiente” en el que engañan y estafan a la persona que llama para pasar.

Este no es el enfoque a seguir.

Con los siete consejos que he perfeccionado y dominado, puedes felicitar, distraer y reflejar y superar al portero.

1. Reflejo

La técnica del reflejo te permite reflejar a la persona a la que estás llamando con el objetivo de establecer una buena relación. Cuando les preguntas cómo están y responden que están cansados y que aún no han tomado su café matutino, usas esto para iniciar una conversación. Puede responder diciendo que desea que sea viernes o que también necesita una taza de café. Y así, ha establecido una buena relación y ha iniciado un diálogo.

2. Dale a la persona la ventaja

Esta técnica es similar a la anterior, pero en lugar de reflejar, les está dando una ventaja. Si dicen que lo están haciendo fantástico cuando les preguntas cómo están, diles que lo están haciendo mucho mejor que tú y que quieres su secreto. Dales el borde superior. Si dicen que han tomado su café de la mañana, diles que todavía necesitas el tuyo. Esta broma amistosa crea una forma de avanzar en la conversación.

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3. Bromear

Ser juguetón con la persona que contesta el teléfono mantiene la conversación liviana. Si la persona pregunta de qué se trata la llamada, me gusta decir en broma que es un secreto y que, si se lo digo, tendría que matarlos. Me río rápidamente y digo que es una broma, que crea una relación instantánea a través de la risa.

4. Ten confianza en ti mismo

La técnica más importante es saber que tiene confianza en sus habilidades. Las personas pueden darse cuenta cuando una persona no está segura de sí misma, así que asegúrese de estar preparado y confiado. Hablará con más certeza y superará al portero cuando tenga la confianza de poder hacerlo.

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5. Utilice la previsión

Recomiendo enviar correos que indiquen que el destinatario debe esperar una llamada de seguimiento de su parte. De esa manera, cuando llame y la persona que responde la llamada le pregunte si la persona con la que desea hablar está esperando su llamada, puede decir que sí sin dudarlo.

6. Ir negativo

Al comienzo de una llamada, pregunte si la persona con la que espera hablar ya se ha ido. Al formular la pregunta de esta manera, parece que sabe que el cliente potencial está ocupado y tiene una comprensión informada. Esta forma simple de psicología inversa crea la ilusión de que conoce al cliente potencial, lo que hace que sea más fácil superar al guardián.

7. Trate a la persona que contesta el teléfono como si fuera quien toma las decisiones.

La mayoría de las veces, la persona que contesta el teléfono no es quien toma las decisiones. Pero, al hacer que los destinatarios de la llamada se sientan importantes, se sorprenderán y es muy probable que transfieran la llamada.

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David Walter

Escrito por

Entrepreneur Leadership Network Contributor

David Walter is an author, speaker and sales trainer. His claim to fame came from a cold-calling hot streak, during which he set 15 appointments a day for six months straight. He later ran a marketing call center, helping companies make millions. His book is a No. 1 best-seller on Amazon.