3 claves para lanzar un dispositivo médico B2C

El desarrollo de un dispositivo médico B2C conlleva desafíos únicos. Estos son los procesos clave que pueden ayudarlo con su lanzamiento.

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Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés utilizando tecnologías de IA. Pueden existir errores debido a este proceso. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Hace un par de años, durante una visita a mi normalmente vibrante abuelo, entré a su casa y lo encontré acurrucado en la cama, casi inmóvil, salvo por sus temblores febriles. Preocupado y confundido por su condición, rápidamente lo envolví en una manta tibia para ayudarlo a estabilizarse. La causa del estado angustioso de mi abuelo pronto quedó clara: no había tomado los medicamentos recetados durante tres días. Cuando le pregunté por qué se había saltado tantos días de sus medicamentos vitales, me explicó que el proceso, que consumía mucho tiempo, consistía en clasificar individualmente cada uno de sus medicamentos en un organizador de píldoras de plástico para los "días de la semana", era el culpable.

Mientras trabajaba para encontrar una mejor solución de manejo de medicamentos para mi abuelo, mi mejor amigo, un estudiante de último año de la universidad lleno de vigor, tuvo un episodio de desmayo que, de manera similar, estaba relacionado con el manejo de medicamentos. Después de que dos de mis personas favoritas experimentaron grandes problemas de salud debido a la administración de medicamentos, supe que tenía que encontrar una solución.

Desafortunadamente, todo lo que encontramos fueron "robots" en la mesa de la cocina, trucos y artilugios baratos que habían llevado a mis seres queridos a peligrosos ciclos de frustración y mala gestión de los horarios médicos. Tenía que haber algo más eficiente, más amigable y con un estilo más elegante. Fue en este punto que decidimos tomar el asunto en nuestras propias manos. Unimos diseño y gran tecnología para producir EllieGrid, un organizador de píldoras inteligente que hace que la administración de medicamentos sea más fácil y más agradable que nunca.

El amigo que inspiró este producto es ahora cofundador de la empresa, y durante una sesión reciente de estrategia y revisión, reflexionamos sobre los procesos centrales que han demostrado ser fundamentales para el éxito de EllieGrid. Nos dimos cuenta de que hay tres pasos clave que son particularmente importantes para las empresas que lanzan un dispositivo médico para usuarios pacientes.

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1. No cree un dispositivo médico. En su lugar, cree un accesorio de salud.

Cuando buscamos por primera vez herramientas de administración de medicamentos, descubrimos un par de dispositivos que intentaban resolver un problema importante, pero mi amigo y mi abuelo no querían usarlos. Cuando les pregunté por qué, todos dijeron: "No estoy tan enfermo". Traducción: "No me asocio con estos productos o servicios".

Resulta que, según nuestras encuestas de mercado, grupos focales e investigación, cientos de otras personas que lucharon con la administración de medicamentos se sintieron de la misma manera. Los encuestados respondieron: "No soy tan viejo" o "No estoy tan enfermo".

Independientemente de la edad o el historial médico, o las cantidades y los tipos de medicamentos, las respuestas rara vez variaban. Por ejemplo, un jubilado de 75 años que administraba medicamentos para el corazón y anticoagulantes y un estudiante universitario de 22 años que seguía un régimen diario de tiroides y vitamina D registraron un "no tan viejo / enfermo / no me estigmatices". respuesta.

El dispositivo médico en sí se consideró estigmatizante.

Los “clasificadores de píldoras” existentes se comercializaban como productos para uso de personas mayores o muy enfermas, y para aquellos en hogares de ancianos o en etapas finales de la vida. Es comprensible que nadie quisiera productos asociados con estas categorías, incluidos los consumidores de edad avanzada y los encuestados.

Aunque ninguno de los encuestados quería un "dispositivo médico", muchos estaban dispuestos a usar un Fitbit o un reloj inteligente porque esos productos no se veían como dispositivos médicos, sino como accesorios para la salud.

El monitor de frecuencia cardíaca existía mucho antes que Fitbit, pero Fitbit fue uno de los primeros monitores de frecuencia cardíaca que compraron millones de consumidores para uso y uso diario. Esto se debió a que Fitbit convirtió el monitor de frecuencia cardíaca en un accesorio de salud, lo adivinaste.

Al esforzarse por crear el "Fitbit de administración de medicamentos", nuestro equipo diseñó una herramienta que la gente está ansiosa por usar. Convertir las ventas en función no solo de las "necesidades" sino también de los "deseos" resultó ser un punto de inflexión en nuestras fases de descubrimiento de mercado y desarrollo de productos.

Convierta una “necesidad” en un “deseo” y desarrolle la demanda del mercado en torno a una marca deseable que cumpla tanto las funciones básicas de utilidad como la estética del diseño.

2. Diseño para el usuario final, no para el médico

"El cliente siempre tiene la razón", es un adagio de la vieja escuela que todavía tiene peso. Pero debes saber quién es tu cliente. La investigación, el análisis y el descubrimiento revelaron que nuestro cliente objetivo es el paciente o individuo, no el médico.

Durante las primeras fases de diseño, buscamos comentarios de médicos y pacientes y nos sorprendió recibir comentarios muy diferentes de ambas partes. Los médicos encuestados demostraron rotundamente que el diseño y la marca eran mucho menos importantes que la funcionalidad. Algunos sugirieron que pusiéramos etiqueta blanca en nuestro producto.

Los pacientes, sin embargo, expresaron un claro interés en el diseño y la marca. Los médicos instaron a la inclusión de funcionalidades adicionales, pero los pacientes querían facilidad y simplicidad. En esta fase, se hizo evidente que los dispositivos médicos que ya estaban en el mercado se diseñaron en función de las preferencias de los profesionales y las organizaciones sanitarias, no de los pacientes.

El poder adquisitivo parecía impulsar el diseño centrado en el médico. Sin embargo, los pedidos de productos de grandes lotes a menudo resultaban en callejones sin salida o pedidos únicos para muchas empresas de dispositivos. Esto se debió a que los pacientes, los usuarios finales, en última instancia, no utilizaron dispositivos que no fueron diseñados teniendo en cuenta sus deseos y necesidades.

Si su usuario final no desea utilizar su producto, está en problemas.

Este descubrimiento fue un punto de inflexión para nuestro equipo. Sabíamos que teníamos que diseñar para el usuario final y recopilar datos para probar nuestro enfoque. Tomamos decisiones de diseño con las que algunos médicos pueden no estar de acuerdo; sin embargo, nuestros datos eran irrefutables.

Descubrimos que ciertos cierres de ventas al por mayor podrían llevar un poco más de tiempo, según esta estrategia centrada en el consumidor, pero resultó ser la mejor manera de crear un negocio duradero para nuestra empresa.

Para reforzar las relaciones de ventas a largo plazo y de devolución, diseñe para su consumidor final y proporcione a los compradores masivos datos indiscutibles.

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3. Publicite a las personas, no a los pacientes

En muchos sentidos, las ventas de dispositivos médicos no son diferentes de las ventas de productos de consumo general de, digamos, mezcladores de balas. Sin embargo, por alguna razón, algunas empresas de dispositivos sanitarios no creen que se apliquen los principios básicos del marketing.

A menudo, las empresas de dispositivos médicos son establecidas por expertos en el campo técnico: médicos, profesionales de la salud o ingenieros, que se destacan en medicina o ingeniería, pero que pueden no tener experiencia en marketing de productos o servicios.

Puede ser un desafío para un experto en el campo que está extremadamente cerca del lado técnico de su producto concebir y proporcionar el proceso de toma de decisiones emocional de un consumidor. Sin embargo, en última instancia, los pacientes son personas, y las personas son impulsadas por las necesidades y deseos antes mencionados, con un gran énfasis en los deseos.

La mayoría de los consumidores piensan y compran como personas, no como pacientes.

La marca de lujo Louis Vuitton tiene muchos mercados objetivo, pero un segmento clave se centra en mujeres profesionales establecidas, de carrera corporativa que tienen una gran cantidad de ingresos disponibles. En contraste, los anuncios y las campañas impresas de la marca a menudo presentan modelos jóvenes de veintitantos, fotografiados en escenarios caprichosos que reflejan un estilo de vida lujoso, aventurero y despreocupado porque la empresa matriz, LVMH, entiende Marketing 101.

Las personas quieren alinearse con marcas que puedan ayudarlas a convertirse en quienes desean ser. En el caso de EllieGrid, nuestro consumidor no quiere que le recuerden enfermedades o etapas débiles de la vida. Nuestros consumidores desean una estética de estilo de vida alineada con la salud, el bienestar y una calidad de vida en forma.

Al cambiar el enfoque hacia el consumidor y el deseo humano por la calidad de vida y el bienestar, en lugar de centrarnos únicamente en las características técnicas de campana y silbato, hemos creado con éxito una oleada de demanda de los consumidores que ha ayudado a impulsar importantes asociaciones institucionales a largo plazo. y órdenes de compra repetidas de gigantes minoristas de Internet y de ladrillo y mortero globales, lo que ha ampliado significativamente nuestro alcance de productos y clientes.

Sea la marca con la que su consumidor objetivo aspira a asociarse y trate a sus consumidores como los seres humanos únicos que son. Primero la gente, segundo el producto.

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Abe Matamoros

Escrito por

Entrepreneur Leadership Network Contributor

Abe Matamoros is an American entrepreneur and retired soccer player. He is the co-founder and CEO of EllieGrid and the inventor of several other products. Matamoros is on the Forbes 30 Under 30 list and has won multiple design and business awards.