Llegar a la primera base utilizando la estrategia de la bola de marketing

Cómo causar una buena primera impresión y atraer clientes potenciales de la manera correcta.

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A medida que el mundo se abre, los eventos de networking y las reuniones sociales presentan grandes oportunidades para construir relaciones comerciales y hacer correr la voz sobre su empresa y los servicios que brinda.

El escenario es familiar: una sala llena de personas que se mezclan y discuten de negocios mientras intentan hacer conexiones. Cuando un cliente potencial se le acerca y le pregunta: "¿Qué haces?" tu respuesta es crucial. Esta es su oportunidad de ponerse en posición de obtener una venta, pero debe responder de una manera que atraiga su atención o la oportunidad pasará y la persona seguirá adelante. Puede que nunca tengas otra oportunidad.

La clave es dar una buena primera impresión y atraer las necesidades de sus posibles clientes. ¿Pero cómo haces esto? ¿Existe una manera confiable de llamar la atención con solo unas pocas palabras y evitar la mirada vidriosa de los prospectos?

Puede obtener esta atención e interés si sabe exactamente qué decir. Es como pegarle a una pelota de béisbol: o te ponches, le pegas una falta o haces una conexión sólida. Su respuesta a su pregunta sobre lo que hace, cuando está redactada correctamente, lo llevará a la primera base.

La estrategia de marketing de pelota es un modelo basado en el diagrama de un diamante de béisbol. Elimina parte del misterio del proceso de marketing y ventas. Comience en el plato de home, recorra las bases y luego regrese a casa. Llegar a casa significa que ha "puntuado" al ganar un nuevo cliente. Sin embargo, antes de anotar, debe llegar a la primera base, donde tiene la atención de su cliente potencial.

La primera base es donde toda empresa necesita llegar antes que cualquier otra cosa: en un folleto, un anuncio, un sitio web o una simple introducción verbal. Si no llegas a la primera base, estás fuera del juego. Después de estar en primera base, es más fácil sortear el diamante. La segunda base es donde un cliente potencial está listo para explorar su trabajo. La tercera base es cuando un cliente está listo para comprarle. La base de operaciones es cuando realmente se consuma la venta.

La primera base es la más crucial y engañosamente simple. Al igual que en un juego de béisbol, es el éxito inicial de cada venta. En situaciones de networking, el éxito se produce cuando la persona con la que estás hablando muestra cierto interés y quiere saber más. Tienes cuatro formas diferentes de llegar a la primera base, y algunas son más efectivas que otras. De hecho, los dos primeros casi nunca resultan en un éxito, pero la gente persiste en usarlos.

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1. Etiqueta

La mayoría de la gente de negocios usa etiquetas para llamar la atención. Cuando se les pregunta qué hacen, responden: "Soy un contador (o un consultor de gestión, un entrenador ejecutivo o un vendedor de widgets)". Estas etiquetas pueden ser precisas, pero seguro que no llaman mucho la atención.

Las personas desarrollan sus propias imágenes de lo que significan estas etiquetas. ¿Qué estereotipos se le ocurren para los abogados o los vendedores de autos usados? ¿Estas imágenes son siempre precisas? Por supuesto que no.

Por ejemplo, veamos a los contables. La gente tiende a pensar que los contables son aburridos. Entonces, cuando respondes a la pregunta sobre qué haces con la etiqueta, "Soy un contador", en el fondo de la mente de la mayoría de las personas, piensan que eres aburrido. No es una gran impresión de marketing para llamar la atención, ¿verdad?

Así que olvídate de las etiquetas. Nunca lideres con tu etiqueta. Hace que la gente te encasille y actúa en tu contra casi todas las veces.

2. Proceso

Cuando las personas dejan de usar etiquetas para presentarse, a menudo comienzan a usar un proceso para describir lo que hacen. Una vez más, considere a nuestro intrépido contador que, rechazado cada vez que usó la etiqueta de contador, ahora le dice a la gente que prepara impuestos y hace estados financieros.

Esto es un poco mejor, pero no mucho. Un proceso no responde a la pregunta que está en la mente de todos: "¿Qué gano yo? Tú preparas impuestos y haces estados financieros. ¿Y qué? ¿Cuál es la ventaja, lo que ayudará a mi negocio?"

Cuando hablas de lo que haces en términos de un proceso, te conviertes en una mercancía. Después de todo, todo contador prepara impuestos y elabora estados financieros. No hay nada que te distinga y, una vez más, no consigues llamar la atención.

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3. Solución

Sin inmutarse, nuestro persistente contador aprende que debe hablar en términos que signifiquen algo para el cliente potencial. Ahora emerge con la declaración: "Ayudo a las personas en el negocio de los restaurantes a reducir sus impuestos y aumentar su flujo de caja".

Esto es mucho mejor. El Sr. Contador se ha dirigido a su mercado y ha expresado claramente un resultado o solución deseable que puede lograr para sus clientes. El uso de una respuesta orientada a la solución pondrá al contador y a usted en la primera base con más frecuencia. Para despertar interés, diga con quién trabaja y la solución que les brinda.

Aquí hay unos ejemplos:

  • “Trabajo para empresas de alta tecnología para mejorar las habilidades de comunicación de sus gerentes técnicos”.
  • "Ayudo a los escritores que quieren publicar rápidamente su primer libro".
  • “Ofrezco capacitación para líderes que desean vencer a la competencia con más frecuencia”.
  • "Proporciono equipos para hospitales que ofrecen un retorno de la inversión de seis meses".

Recuerde, si está hablando con la persona adecuada, es probable que todo esto lo lleve a la primera base. Y esto es lo que suele llegar a la mayoría de los empresarios.