Estrategias clave para comercializar productos nuevos frente a productos existentes

Cuando se trata de elaborar un mensaje y comunicarlo al mercado, no hay un solo tamaño para todos. Sus relaciones públicas y marketing diferirán según la antigüedad de su producto.

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Las relaciones públicas y el marketing son elementos esenciales para el éxito de su producto. Sin embargo, cuando se trata de elaborar un mensaje y comunicarlo al mercado, no hay un solo tamaño para todos. Su estrategia de marketing y relaciones públicas diferirá según la antigüedad de su producto.

Para un producto nuevo, debe definir su mercado objetivo y las personas que se beneficiarían mejor de su producto. Deberá definir claramente su diferenciación competitiva para poder desarrollar la propuesta de valor y la mensajería. Además de los programas de relaciones públicas y las campañas de marketing, una estrategia de relaciones con los analistas es esencial para introducir con éxito el nuevo producto en el mercado y ganar reconocimiento.

Para un producto existente, es probable que ya haya hecho lo anterior en el momento del lanzamiento y ahora tenga una base sólida para generar impulso y reconocimiento de marca. Su objetivo será expandir el conocimiento, implementar mejoras de funciones, optimizar la experiencia del cliente, mostrar los éxitos de los clientes que demuestren su credibilidad y generar lealtad. También desea que la venta de este producto genere ventas de sus otros productos, y una comunicación eficaz lo ayudará a lograrlo.

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Puntos estratégicos a considerar para nuevos productos

Como se mencionó anteriormente, deberá definir su mercado objetivo y su propuesta de valor. ¿Cómo mejorará su producto el negocio y la vida de sus clientes actuales y potenciales? ¿Qué hace que su oferta sea superior a la de la competencia? Una vez que haya “preparado” este mensaje, debe probarlo con analistas, clientes piloto y otras partes interesadas. Con sus comentarios, puede considerar cómo les resuena y qué es lo que más les entusiasma y hacer los ajustes necesarios.

Al desarrollar una nueva estrategia de lanzamiento de productos, los líderes empresariales deben incorporar estos puntos clave en el proceso:

  • Determine quiénes son sus clientes objetivo y las formas más efectivas de llegar a ellos. Esto difiere mucho según la audiencia; Piense en DevOps frente a C-suite, por ejemplo.
  • ¿Existe una investigación de mercado o una validación de terceros para respaldar el caso comercial de su producto?
  • ¿Cuál es el momento óptimo para el lanzamiento y las actividades (antes, durante y después) para maximizar la visibilidad el día del lanzamiento y más allá?
  • ¿Qué garantía se necesita para respaldar el lanzamiento?
  • ¿Qué referencias hay disponibles para respaldar el lanzamiento con citas, blogs y redes sociales?
  • ¿Su portavoz está capacitado para los medios sobre los mensajes clave que debe transmitir para que pueda crear la mejor cobertura mediática?

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Puntos estratégicos a considerar para productos establecidos

Con productos establecidos, (probablemente) ya ha hecho el trabajo pesado descrito anteriormente. Ahora es el momento de dar el siguiente paso. Y aquí es donde el adagio "muestra, no digas" realmente se arraiga. Respalde las afirmaciones de marketing con historias de éxito del mundo real, testimonios de clientes y otras validaciones del mercado de terceros para que las afirmaciones de productos vayan más allá de su palabra.

Piense en lo que necesitan sus socios de canal para optimizar sus ventas y su estrategia de comercialización.

Utilice la investigación de mercado. Tanto el análisis cualitativo como el cuantitativo se pueden utilizar para hacer un caso de negocio y mostrar cómo su producto o enfoque es superior al de la competencia.

Deberá actualizar su estrategia de comercialización o el conjunto de funciones para productos establecidos de vez en cuando. Comprender lo esencial para esto comienza con escuchar a sus clientes. Interconecte los equipos de éxito del cliente con los equipos de marketing y desarrollo de productos para obtener un sistema de retroalimentación de circuito cerrado sobre lo que los clientes necesitan y quieren, lo que funciona y lo que no funciona y las características "agradables de tener" versus "necesarias". Otra gran táctica es formar una junta asesora de clientes que se reúna periódicamente para comprender los principales problemas comerciales y las preocupaciones de los clientes.

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Lanzamiento de nuevos productos

Para lanzar un nuevo producto de manera efectiva, debe conocer los ciclos de compra de sus mercados objetivo. Los diferentes mercados tienen diferentes ciclos de compra. Por ejemplo, las organizaciones del sector público como el gobierno y la educación tienen plazos muy específicos para su presupuesto anual y sus decisiones de compra. Además, tenga en cuenta las principales ferias y eventos en los que se reunirán clientes y prospectos y programe sus planes de lanzamiento en consecuencia.

Deberá tener un enfoque de lanzamiento totalmente integrado que involucre relaciones públicas, ventas y marketing. El objetivo es que los medios ganados, propios y pagados trabajen juntos para respaldar las ventas. Una campaña de relaciones públicas bien pensada juega un papel importante en la generación de leads para las empresas B2B y en la transformación de esos leads en clientes.

Un programa de relaciones públicas en curso crea conciencia y demanda. A medida que su equipo de relaciones públicas obtiene cobertura de analistas y medios, estos ofrecen validación de terceros y generan credibilidad. Los blogs y artículos de liderazgo intelectual ayudarán a mostrar la visibilidad de los ejecutivos, y estos se pueden usar para generar clientes potenciales junto con el marketing por correo electrónico, el marketing de motores de búsqueda y el contenido propio. Además, los equipos de marketing y ventas pueden utilizar artículos de liderazgo intelectual, estudios de casos y artículos destacados como parte de sus esfuerzos con los clientes potenciales. Todas estas corrientes deben diseñarse para que fluyan hacia el mismo río de conciencia e ingresos.

A medida que los bloqueos se alivian y las economías se recuperan, las empresas tienen dinero para invertir en productos que les darán la ventaja que necesitan para tener éxito. Los proveedores B2B, en particular, se enfrentan a una dura competencia, lo que requiere una campaña de marketing y relaciones públicas debidamente planificada. Ya sea que esté lanzando un nuevo producto u ofreciendo uno establecido, su esfuerzo coordinado sentará una base firme para que su producto reciba la atención que merece.

Cara Sloman

Escrito por

Entrepreneur Leadership Network Writer

Cara Sloman is CEO and president of Force4, a marketing communications and PR agency serving B2B technology companies.