5 pasos para descubrir la persona de cliente ideal para su marca de alta gama

Estar seguro de quién es usted como marca le da el poder de prosperar en el mercado del lujo.

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Una mañana, una señora del Upper East Side apareció en mi oficina con un maquillaje único. Más tarde, explicó que el maquillaje se inspiró en el mapache que vio la noche anterior en el patio trasero de su casa. La criatura se veía tan linda que decidió rendir homenaje con su maquillaje del día. Como heredera, vivió en una burbuja la mayor parte de su vida con pocas relaciones con el mundo exterior. Se adapta al perfil de cliente ideal para la marca que representaba en ese momento. Recuerdo muchas otras anécdotas singulares sobre mis clientes que encajan en el llamado "avatar del cliente".

Definir el avatar de cliente para su marca es un paso fundamental que debe dar para promover y vender su producto y solución a los clientes adecuados. El nicho correcto de clientes es el que obtendría el mayor valor de su producto y del que dependen su éxito y crecimiento empresarial.

Quieres tener claro quién está interesado en lo que ofreces. Si está tratando de vender a las masas o al segmento equivocado de clientes, nunca logrará los resultados deseados. Es por eso que comprender el avatar de su cliente es fundamental.

Un avatar es una persona hipotética que tiene las mismas necesidades, aspiraciones, pasiones y deseos que el cliente al que desea llegar.

Con un avatar definido, es más fácil crear estrategias de marketing y comunicación ad-hoc para sus clientes. Resonar y conectarse con su audiencia es el primer paso que debe dar si desea generar conversiones.

En un modelo de negocio estándar, el punto de partida es un problema que desea resolver con su producto y servicio. En un modelo de negocio de lujo, comienza creando un nuevo universo para el nicho objetivo. Al crear una nueva realidad, su marca de alta gama representará un agente de transformación y se diferenciará mucho del resto.

No pretenda venderle al 1% genérico de la población. Sea específico: entre las personas de alto patrimonio neto , hay subnichos de clientes de lujo para elegir. ¿Quiere vender a los emprendedores jóvenes y exitosos de Silicon Valley, a inversores más maduros en estas empresas, o a ambos? En el mobiliario de lujo para el hogar, está claro que incluso si tanto los empresarios como los inversores tienen ingresos disponibles, solo los inversores están interesados en cubiertos plateados, flautas de cristal y cierta decoración del hogar.

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La codificación de estilo de vida como método de elaboración de perfiles de clientes

Si desea que un producto o servicio tenga éxito, primero debe convertirse en un experto en el estilo de vida de sus clientes y en un maestro en incorporar su estilo de vida en productos y servicios bellamente elaborados. Debe comprender el tipo de experiencias que sus clientes anhelan, así como las personas, los lugares y las cosas que los motivan e inspiran.

No se trata simplemente de una recopilación de sus datos demográficos con algunos "intereses" y "me gusta" clave, es comprender a sus consumidores completamente como un antropólogo entendería una cultura. Una vez que se determina, se trata de insertar su marca, no necesariamente el producto, en esa cultura para que la marca y los productos se conviertan en contribuyentes clave para el estilo de vida del consumidor.

La codificación de estilo de vida significa estudiar la forma de vida de su nicho específico para descubrir el perfil de su cliente ideal. Por ejemplo, si te encuentras con una persona a la que le encantan las carreras, es probable que también le interesen los elegantes accesorios para automóviles, los vehículos antiguos, los clubes de vela y de carreras.

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5 pasos para definir la personalidad de su cliente ideal

Hay cinco pasos para definir el perfil de su personalidad de cliente ideal. Cuantos más detalles específicos pueda conocer sobre su cliente objetivo, más oportunidades tendrá para interactuar auténticamente con ellos. Obtenga una comprensión clara de su nicho y sepa dónde están los clientes y qué anhelan. Cuando encuentre los clientes adecuados, podrá venderles en cualquier momento.

1. Identificar el segmento de avatares del cliente.

Identifique un segmento distinto, como un grupo de personas o un grupo de empresas. Por ejemplo, un grupo de personas puede tener los mismos estilos de vida, aspiraciones o intereses. Un grupo de empresas que ejecutan un negocio similar podría incluir industrias como la aviación privada, los yates de lujo y los restaurantes con estrellas Michelin. La idea es pensar en un cliente existente que encaja perfectamente y desarrollar su avatar de cliente en torno a esta persona.

2. Describe en detalle el avatar del cliente.

Una vez que haya determinado el segmento al que desea dirigirse, debe obtener tantos detalles como sea posible y convertirse en un experto en comprender a sus clientes ideales. Recopile información como edad, sexo, ingresos, puesto de trabajo, estado civil, ubicación, hijos, hábitos, pasatiempos y todo lo que sea relevante para su negocio.

3. Deseos y aspiraciones

El tercer paso para definir el avatar de su cliente es averiguar qué desean sus clientes para sí mismos y para las personas que los rodean. Piense en cómo los ayuda a realizar sus aspiraciones y metas. ¿Puedes darles algo que transforme sus vidas?

4. Principales factores impulsores de la compra

¿Qué es más importante para sus clientes en su producto o servicio? ¿Es la expectativa de calidad o una característica? ¿Son las expectativas en cuanto a servicio al cliente? Mire quién está involucrado en la decisión de comprar el producto y las posibles objeciones de compra.

5. El estado "antes" y "después"

En el último paso, piense en cómo su producto o servicio transformará la vida de sus clientes. ¿Qué está experimentando tu avatar antes y después de comprar tu producto? ¿Cómo se siente el cliente ideal antes y después? ¿Cómo cambió el estilo de vida del cliente potencial después de la compra?

Una vez que el avatar del cliente está en su lugar, el mensaje de la marca debe elaborarse en función de las necesidades, aspiraciones y deseos de sus clientes ideales.

Una marca de lujo no apunta su producto a las masas, por lo que necesita identificar un segmento de nicho y orientar su producto hacia él. La claridad en el resultado deseado determinará el éxito de su negocio.

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