Los 4 principios clave de toda asociación exitosa

Las asociaciones de su empresa pueden abrir más puertas que nunca, si las aborda de la manera correcta.

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El dicho "su red lo es todo" nunca ha sonado más cierto que durante el último año y medio. La construcción de relaciones y asociaciones ha sido la clave para la supervivencia de muchas empresas durante la pandemia, e incluso fuera de los desafíos cotidianos que se enfrentan en este clima económico actual, las asociaciones son un trabajo duro.

Las asociaciones comerciales saludables se parecen mucho a los matrimonios. Durante mis más de dos décadas en la intersección de las industrias de tecnología financiera y software, liderando el desarrollo empresarial global y las asociaciones estratégicas, he aprendido que hay cuatro ingredientes esenciales para crear la unión perfecta.

1. Transparencia

La franqueza radical parece ser el nuevo idioma que las empresas están hablando en estos días. Aunque puede sentirse cómodo siendo directo con sus colegas o compañeros de equipo, ¿debería estar con socios? Absolutamente.

Vale la pena decir la verdad, honestamente y sin barniz. Un ejemplo de esto en acción fue cuando mi equipo en Bill.com negoció un nuevo acuerdo con un importante socio financiero de Fortune 100. Nuestro acuerdo original era construir una solución que ellos pondrían en su plataforma, dándonos acceso a un gran mercado y brindándoles una herramienta para servir mejor a sus clientes. El plan se puso en marcha, pero unas semanas después de la fase de diseño inicial, nos dimos cuenta de que lo que estábamos construyendo no era lo más adecuado para los clientes del socio. Entonces, volvimos y propusimos construir algo aún más grande y mejor, y sí, un poco más costoso.

Tuve la difícil tarea de hablar con nuestro cliente y le dije: “Sé lo que compraste. Sé lo que quieres implementar. Pero no creo que sea el producto adecuado para sus clientes. Tenemos una idea completamente nueva. ¿Está dispuesto a seguir un camino en el que diseñamos un producto totalmente nuevo especialmente diseñado para sus clientes? "

Como puede imaginar, fue una conversación difícil y la pareja estaba comprensiblemente molesta. Primero sospecharon que estábamos tirando de un cebo y cambio, de engancharlos con un proyecto y luego venderles algo más. Les explicamos que el proceso de ir por un camino nos había ayudado a comprender lo que sus clientes realmente necesitaban frente a lo que pensaban que querían. Esto nos dio la credibilidad adicional para seguir adelante con el producto rediseñado, que no solo fue exitoso, sino que los colocó en una ventaja competitiva significativa.

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2. Confianza

La confianza es la piedra angular de toda asociación duradera y la moneda en la que intercambia bienes y servicios. “Haz lo que dices, di lo que haces” es fácil en teoría pero más difícil de ejecutar.

Un ejemplo de esto proviene de mi tiempo en PayPal, cuando estábamos construyendo una relación cercana con uno de nuestros importantes socios de red. Nuestros negocios eran altamente complementarios y nuestros objetivos estaban alineados en el sentido de que la red de cada uno podía abrirnos nuevas oportunidades económicamente gratificantes. Cuando nos reunimos para promulgar nuestro primer gran acuerdo, fue tremendamente complejo e implicó no solo generar autenticación y confianza con nuestro socio, sino también con sus socios posteriores.

Nuestro socio confió en nosotros para tratar a sus socios con el mismo respeto, reverencia y estándares con los que mantuvimos nuestra propia relación. Esta confianza no solo se ganó, sino que también se mantuvo a lo largo de la relación y nos llevó a trabajar juntos para conseguir más acuerdos de productos, lo que resultó en una de las asociaciones más beneficiosas para la empresa.

Su reputación y referencias lo ayudan a llegar a la puerta, pero es la confianza lo que crea una relación duradera.

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3. Beneficio mutuo

"¿Está feliz la pareja?" Esta pregunta del director ejecutivo de PayPal en respuesta a mi actualización de los resultados con uno de nuestros socios clave cambió la forma en que hago negocios en la actualidad. En última instancia, reformular su perspectiva para asegurarse de que está mirando cada asociación comercial a través de la lente de "Si su socio no tiene éxito, usted no tiene éxito" pagará dividendos en el futuro.

Establecer objetivos mutuamente beneficiosos y una hoja de ruta clara sobre cómo es el éxito para ambos ayudará a establecer una base sólida, pero son los controles regulares y, si es necesario, las recalibraciones las que pondrán a prueba la solidez de la base de la asociación a lo largo del tiempo.

Hacer ciertas preguntas ayudará a establecer el nivel de estas conversaciones. ¿Cuál es la visión de esta asociación? ¿Sigue siendo verdad la base original? ¿Por qué trabajamos juntos? ¿Qué estamos tratando de lograr? ¿Vemos el mundo igual? ¿Tenemos la misma empatía por tipos similares de clientes?

Nunca he olvidado la pregunta de mi anterior director ejecutivo. Así que ahora, cuando informo a mis compañeros ejecutivos de la C-suite de Bill.com y a nuestra junta directiva sobre cómo está funcionando nuestro ecosistema de asociación, me aseguro de que los objetivos mutuamente beneficiosos se incluyan en cada actualización.

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4. Visión compartida

A lo largo de mi carrera, He descubierto que muchas empresas y ejecutivos utilizan el término "asociación" de forma vaga. Aprendí que la verdadera definición de asociación radica en la visión compartida de North Star para el mercado, la segmentación de clientes, el problema que está resolviendo y las tecnologías o soluciones para abordarlo.

Cuando Bill.com inició conversaciones con una institución financiera líder en torno a una nueva asociación, primero comenzamos en la pizarra para buscar formas en las que podríamos resolver colectivamente las necesidades de liquidez actuales y futuras de las pymes. Luego, pasamos a cómo nuestros equipos colectivos (producto, riesgo, cumplimiento, lanzamiento al mercado y más) podrían respaldar a este segmento de clientes que tanto lo merece para administrar mejor sus flujos de efectivo. Al crear una visión compartida para el futuro, hemos creado una base sólida para una asociación que, en última instancia, permitirá a las pymes dedicar más tiempo a hacer crecer sus negocios y menos tiempo a las operaciones financieras administrativas.

Las asociaciones no se sustentan por sí mismas. Son una entidad viva que respira, por lo que es imperativo invertir continuamente en el crecimiento y, en última instancia, en la rentabilidad de cada lado. Estos cuatro principios de asociación han servido como una hoja de ruta direccional para asociaciones exitosas en el transcurso de mi carrera de 20 años, y espero que sirvan como guía para la suya también.