¿Funciona realmente el truco de ventas "Véndeme este bolígrafo" de Jordan Belfort? Aquí hay tres preguntas que son herramientas más efectivas para usar en el proceso de entrevista.
Por David Walter •
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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El concepto de "Véndeme este bolígrafo" se vio en la película, El lobo de Wall Street e incluso se discutió en el exitoso programa de televisión Shark Tank . Muchos piensan que es una técnica de ventas que puede determinar si alguien es realmente un vendedor. Sin embargo, encuentro esa noción absurda porque no hay situaciones de la vida real en las que una idea así sea efectiva.
En la película, Jordan Belfort le pide a Bo Bodnick que le venda un bolígrafo. Bo dice: "Hazme un favor y escribe tu nombre en una servilleta". "¡No tengo bolígrafo!" Dice Jordan. "Exactamente", responde Bo, sacando su propio bolígrafo y entregándoselo. "Esta es la oferta en demanda". Imagínese si una persona le pidiera que escribiera su nombre en una servilleta, pero no tuviera un bolígrafo a la vista, ¿no parecería extraño si intentaran venderle un bolígrafo?
La verdad es que no hay demanda porque la única persona que pregunta tu nombre en una servilleta es la que realmente tiene una demanda. ¿Qué persona racional se dejaría engañar para comprar un bolígrafo que no necesita? Si esto funcionara (en el mundo real), verías vendedores de bolígrafos en todas partes pidiendo a las personas que escribieran sus nombres en servilletas para poder hacerse ricos.
Dado que "Véndeme este bolígrafo" no es una estrategia de entrevista eficaz, aquí hay tres técnicas de entrevista que funcionan:
Los vendedores leen libros
Al entrevistar a los vendedores potenciales, pregúnteles sobre los libros que han leído recientemente. Los libros de autoayuda, motivacionales o de ventas pueden ayudar a los candidatos potenciales a perfeccionar sus habilidades para este trabajo específico. Si un candidato no puede nombrar uno de estos recursos de aprendizaje durante un proceso de entrevista, entonces debe descalificarlo porque esa persona no es quien debería representar su marca. Su próximo éxito de ventas marcará todo tipo de títulos sin siquiera pensarlo dos veces.
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Los vendedores aprenden de los libros
Una de las mejores formas de determinar si un posible vendedor será eficaz es preguntarle qué ha aprendido de uno de sus libros de autoayuda favoritos. A pesar de que simplemente decir que ha leído e implementado algo después de leerlo suena bien en el papel, muchos pretendientes no pueden recordar nada sobre el libro en cuestión cuando se les hace este tipo de pregunta de entrevista. Sabrá rápidamente si se puede confiar su negocio a alguien preguntándoles esta pregunta desafiante pero efectiva durante una entrevista de trabajo inicial.
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Los vendedores reales cuentan historias
Un verdadero vendedor le informará de su venta exitosa más reciente. Cuando se le pide al candidato potencial que comparta una historia, aquellos que no son cercanos pueden ponerse nerviosos y tratar de pensar en una en el acto. Un verdadero cerrador no tendrá ningún problema para escuchar historias sobre cómo consiguieron que los responsables de la toma de decisiones firmaran con líneas de puntos.
Estas tres preguntas serán mucho más efectivas para separar a los pretendientes de ventas de los cerradores que un truco de "Véndeme este bolígrafo".
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