La razón número uno por la que la mayoría de las empresas nunca escalan y con frecuencia fracasan

Las empresas que fracasan no entienden quién es su cliente perfecto.

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La razón número uno por la que la mayoría de las empresas nunca escalan y finalmente fracasan es que no entienden quién es su cliente perfecto. En otras palabras, para quién quieren ser un héroe.

En este artículo, le mostraré cómo elaboramos nuestro "Hero Magnet" que nos lleva a poder crear mensajes de ventas extremadamente enfocados que rápidamente convierten a los prospectos en compradores de productos y servicios en las ofertas de $ 10,000, $ 100,000 e incluso $ 1,000,000 o más en solo una o dos conversaciones.

Cada uno de los títulos en negrita representa una “mentalidad y un valor no negociables” que impulsa la cultura de nuestra empresa y el enfoque en el cliente.

Estrecho y profundo vs ancho y poco profundo

He trabajado con más de 60.000 empresas a lo largo de mis más de 30 años de carrera y, según mi experiencia, la mayoría de los propietarios de empresas no se dan cuenta de lo increíblemente importante que es centrarse en un mercado estrecho antes de escalar. Me gusta decir "ritmos estrechos y profundos cada vez amplios y superficiales".

Les voy a mostrar el perfil demográfico y psicográfico detallado que utilizo para definir a mi cliente perfecto. Mi esperanza es que pueda modelar esto en su negocio para0.

Cuando se da cuenta de esto ... crear grandes ofertas, determinar su marketing, mensajes y cómo llegar a su audiencia se vuelve considerablemente más fácil. De hecho, su marketing prácticamente se escribe solo.

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Repasemos mi cliente ideal y cómo hago para atraerlos hacia nosotros.

Son propietarios, fundadores, socios o directores ejecutivos de empresas b2b. Dirigen empresas de $ 3 mm a $ 100 mm y, aunque tenemos clientes internacionales, nuestros clientes preferidos se encuentran en los Estados Unidos y Canadá. De esta manera no tendremos problemas con la zona horaria, el idioma o el viaje.

¿Cuál es su sistema operativo?

Utilizamos perfiles de personalidad para identificar a nuestro cliente perfecto. Damos a nuestros clientes (y a veces prospectos) evaluaciones de KOLBE, Eneagram y WHYos. KOLBE lo califica como buscador de hechos, seguimiento, inicio rápido e implementador en una escala del 1 al 10. Solo quiero 8-10 Quick Starts. Hemos descubierto que los "buscadores de hechos" tardan semanas o meses en decidirse y no es divertido trabajar con ellos.

Consideramos que los buscadores de hechos consumen mucho tiempo, son molestos y costosos desde la perspectiva de las ventas. Si alguien no puede tomar una decisión y saber lo que quiere, hemos descubierto que no es fácil trabajar con él o que preferiría desafiar y luchar contra los consejos. Los especialistas en marketing inteligentes crean mensajes que polarizan deliberadamente o incluso ofenden a una audiencia que no quieren atraer.

Por ejemplo, diré “si necesita varias conversaciones y semanas o meses para tomar una decisión y siente la necesidad de incorporar a varias personas para el proceso de toma de decisiones, no lo aceptaremos como cliente ni le cobraremos doble. La tarifa por una propuesta escrita es de $ 10,000 ”. Eso es por diseño.

Colaboración y relaciones

Una de nuestras estrategias de marketing clave es algo que llamamos Ambassador Marketing , lo que significa que encontramos formas de obtener acceso a grandes grupos de nuestros clientes ideales rápidamente mediante la creación de relaciones profundas con los principales influyentes de los grupos de afinidad.

En nuestro caso, nuestros clientes ideales son los "pertenecientes" y los "ensambladores". Eso significa que están pagando a miembros de organizaciones que incluyen: EO, YPO, Vistage, Strategic Coach, Genius Network, Tiger 21, Summit, Darren Hardy, Brian Tracy, Tony Robbins Platinum Partners o cualquier grupo de coaching ejecutivo o mastermind de alto valor y caro. .

Dominio de uno mismo

Eso me dice que son capacitables, valoran los atajos y ahorran tiempo. Han pagado por entrenamiento y asesoramiento. A menudo bromeo diciendo que las peores personas con las que trabajar están dispuestas a conducir 50 millas para ahorrar un centavo en un galón de gasolina. Pasan horas buscando información gratuita en Google y YouTube en lugar de pagarle a un líder intelectual experimentado para que les brinde una solución o respuesta probada en 5 minutos.

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Ese tipo de personas pelearán contigo en cada paso del camino y desafiarán tu experiencia y credibilidad. La vida es demasiado corta para lidiar con ellos. Ve a contar frijoles y pelea con langostas y gatos ... (¿ves cómo he creado deliberadamente un lenguaje polarizador? Aleja los incorrectos y atrae a los que resuenan contigo).

Filantrópico y caritativo

Nunca confunda caridad y negocios. Creo en la filantropía y la caridad. Sin embargo, no trabajo con personas o negocios quebrados o quebrados.

"Si trabaja con roto, terminará roto y resentido con su negocio y sus clientes". Gana mucho dinero, regala lo que puedas a una organización profesional con resultados comprobados y obtén una deducción de impuestos. Todos ganan.

Nuestro siguiente criterio: no trabajamos con novatos o startups que no estén financiadas. La excepción es si usted es un fundador o propietario que construyó y vendió un negocio y esta es su próxima ronda. Necesita un negocio B2B real de más de 3 años con clientes, que esté ganando dinero.

Pasé casi 20 años trabajando con “emprendedores deseosos”, gente que habla de que tal vez algún día comience un negocio. O nuevas empresas dirigidas por personas confundidas que no sabían lo que estaban haciendo. Fue divertido por un tiempo, pero a menos que esté dispuesto a construir un negocio "amplio y poco profundo" con muchos clientes, productos económicos y un "embudo de escalada", es tedioso.

No es que no me gusten estas personas. Simplemente no disfruto trabajar con este tipo de negocios o lidiar con los desafíos operativos, de flujo de caja y de recursos humanos que están experimentando. Tampoco trabajo con emprendedores, entrenadores o personas que solo hablan.

Transformaciones, no transacciones

Nuestro cliente ideal comprende y ha experimentado el poder de la historia y la transformación.

Entienden lo increíblemente valiosa que es una historia y saben que están a solo una conexión de mejorar exponencialmente sus vidas o su negocio, atraer mejores equipos, vender su negocio o cualquier avance que estén buscando.

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Uno de los requisitos clave de las empresas con las que trabajamos es que deben tener clientes felices y una prueba social de que sus productos y servicios funcionan.

Eso significa que tienen al menos de 5 a 20 historias de éxito o "transformaciones de clientes" para que podamos construir historias de marketing y ventas poderosas.

Luego, deben vender un producto por $ 10,000 o más. Esto se debe a que hemos creado sistemas para posicionar, empaquetar y fijar precios de productos de 2x-20x. Podemos girar algunas perillas y generar millones de dólares en mayores ingresos en un par de días.

Mentalidad de plataforma

Luego, descubrí que los dueños de negocios que comprenden el poder de tener una plataforma personal y una marca personal, comprenden el apalancamiento y cómo crea un efecto multiplicador.

Muchas de las personas con las que trabajamos han escrito un libro (o quieren hacerlo), quieren iniciar un podcast (o ya tienen uno) y realizar entrevistas periódicas. Hablan o quieren hablar y si han hecho un discurso TEDx, mejor aún.

Pero lo que es más importante, resuenan con este mensaje;

  • Soy un experto

  • Tengo un mensaje para compartir

  • Descubrí cómo superar los grandes desafíos de la vida y los negocios.

  • Entiendo que mi mensaje ayudará a más personas.

  • Quiero conectarme con más personas que piensen como yo.

  • Sé que mi mensaje y sabiduría aumentarán el valor de mis servicios comerciales y me darán acceso a más personas.

En términos generales, alguien que ha alcanzado este nivel de sabiduría y entiende que, como fundador, su mensaje se multiplicará y amplificará sus precios y el éxito de su negocio al salir de su miedo y su valentía para ser un líder visible.

Cazador de oportunidades

A continuación, descubrimos que las empresas con las que trabajamos a menudo están resolviendo un problema que sus clientes ni siquiera saben que tienen y requieren un alto grado de educación. Con frecuencia venden productos complejos a audiencias sofisticadas.

Muchos de nuestros clientes se encuentran en el espacio financiero, empresas SaaS (software como servicio), consultoría de gestión, bienes raíces de manufactura, alta tecnología o servicios profesionales. La verdad es que la industria no importa tanto como los valores no negociables del fundador, la organización y la marca.

Constantemente evolucionando

Específicamente, nuestro cliente perfecto está comprometido con su propio desarrollo, está enfocado en la libertad, demuestra fuertes valores familiares y filantrópicos.

Se consideran espirituales, pero generalmente no son religiosos (lo que para mí significa que son de mente abierta y tolerantes). Trabajan por la libertad de tiempo, dinero, propósito y relación, y tienen una mentalidad libertaria sin ser políticos. Creen firmemente que el gobierno es ineficiente y está lleno de "denominadores comunes mínimos" burocráticos que siguen reglas. (Ver - lenguaje más polarizante - a propósito).

Alguien que es profundamente religioso o que encaja en el molde del “guerrero de la justicia social” probablemente sea crítico y desagradable trabajar con él. Si les gusta polarizar a otras personas, polarizar temas, estar en un estado de indignación o ofenderse fácilmente, están en mi zona de exclusión aérea. Iré tan lejos como para decir que si sientes la necesidad de compartir tu pronombre u orientación sexual preferidos, no somos adecuados el uno para el otro.

Encontré que el secreto para elegir el perfil de su cliente perfecto es profundizar. Dedique un tiempo a meditar mirando una lista de los mejores clientes con los que ha trabajado y realmente se sienta atraído por ellos.

La historia se escribe sola

Hágase las preguntas, “¿cómo me siento cuando estoy cerca de estas personas? ¿Cuáles son sus mentalidades, sus creencias? ¿Qué aman ellos? Que odian Lo más importante, ¿qué y quién los influye y cómo derribas la barrera de su confianza? "

Responder a estas preguntas como una narrativa se convierte en su principal mensaje de marketing. Utilizo la estructura de la historia "El viaje del héroe de Joseph Campbell". Es esencialmente un movimiento, protagonizado por su cliente perfecto con usted, sus productos o servicios como su guía personal.

Dice algo como esto: “Érase una vez, una persona que dirigía un negocio que era como tú. Tenían que matar muchos dragones para escapar de los mismos desafíos que tú. Conocieron a un mentor con poderes especiales que les dio un mapa del éxito, resolvió sus problemas, ganó mucho dinero, vendió el negocio y vivió felices para siempre ".

Si desea ver un ejemplo de cómo hemos convertido nuestro perfil de "Cliente perfecto" en un folleto de marketing y un embudo de video de ventas, vaya aquí .