3 señales de que es hora de transformar su negocio La transformación es una parte necesaria de la gestión de una empresa en un mercado que cambia constantemente. ¿Es hora de transformar el tuyo?
Por Brendan P. Keegan •
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El mundo de los negocios es como un caleidoscopio: la imagen nunca es la misma durante mucho tiempo. Mantener viva su empresa a través de todos los cambios generalmente requiere transformarla. Pero, ¿cómo sabes cuándo necesitas hacer algo diferente y cómo realmente haces el pivote?
Señala que es hora de la transformación
Generalmente, hay tres grandes banderas rojas que indican que es hora de la transformación.
1. Caídas de ingresos
Los ingresos se refieren a todo el dinero que aportan sus canales de venta antes de que usted elimine los gastos. Una caída en los ingresos significa que, por el motivo que sea, las personas no compran tanto en una o más de sus áreas comerciales. Esto indica que las personas han cambiado sus preferencias o tienen nuevas necesidades que no satisface.
2. Las ganancias bajan
La ganancia es el dinero que le queda una vez que resta sus gastos de sus ingresos. Es el dinero lo que le permite explorar y escalar, por lo que tiene una influencia directa en la planificación futura y su capacidad para competir. Puede caer porque los ingresos se acumulan, pero las ganancias también pueden disminuir porque sus costos aumentan. Por lo tanto, no asuma que las ganancias han bajado solo porque cometió un error o se perdió algo.
3. Los ingresos por cliente disminuyen
Los ingresos por cliente (RPC) son la cantidad de dinero que puede esperar que obtenga un solo cliente. Un RPC más bajo puede significar que no se está comunicando lo suficientemente bien sobre todo lo que ofrece, que ya no tiene mucha variedad, que la calidad ha bajado o que no está interactuando de manera que respalde los sentimientos de confianza y lealtad del cliente.
Ninguno de los problemas anteriores es estrictamente interpersonal u operativo. Entonces, para abordarlos, mire el panorama general y evite tratar cualquier cosa como si existiera en el vacío.
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Un ejemplo de la vida real
Hace años, trabajé en una empresa que brindaba servicio a dispositivos como computadoras portátiles, impresoras, computadoras de escritorio, servidores y televisores. En ese momento, era bastante estándar que las personas pagaran un poco más para obtener una garantía de dos, tres o cinco años para esos productos. La gente compraría las garantías y nuestra empresa arreglaría los dispositivos.
Entonces, el precio de estas tecnologías comenzó a bajar. La gente empezó a darse cuenta de que no tenía mucho sentido pagar, por ejemplo, 500 dólares adicionales por una garantía de tres años en un artículo de 1.000 dólares. Se volvió cada vez más práctico comprar una garantía más corta, y la gente eventualmente pensó que, si algo salía mal con el artículo, simplemente comprarían uno nuevo.
Probablemente puedas adivinar lo que sucedió después. No pudimos hacer tanto servicio, por lo que los tres puntos (ingresos, ganancias y RPC) cayeron. Sabíamos que el negocio no iba a mejorar mágicamente más tarde con personas que querían garantías nuevamente. Los precios ya habían bajado lo suficiente como para que los clientes estuvieran dispuestos a comprar nuevos en su lugar. Tuvimos que enfrentar el hecho de que, si seguíamos operando sin un cambio, tendríamos que comernos la caída del dinero o cerrar nuestras puertas. Como nos dimos cuenta de que hacer lo primero no nos ayudaría de ninguna manera, era hora de que la empresa se transformara.
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Qué hacer una vez que sepa que la transformación es la elección correcta
Si ve que sus tres métricas clave se hunden y sabe que tiene que cambiar, lo siguiente que debe hacer es analizar detenidamente sus competencias y recursos básicos. ¿Qué habilidades se pueden transferir a otra área o qué puedes usar de manera un poco diferente?
En la empresa de informática para la que trabajaba, sabíamos que la gente ya no quería garantías sobre esos artículos específicos. Pero todavía teníamos mucha gente con herramientas y camionetas que podían ir a sus hogares o negocios y arreglar cosas. Cuando miramos los mercados, pudimos ver que entrar en el campo médico tenía mucho sentido. Muchos artículos médicos todavía tienen garantías porque pueden costar miles de dólares, y las clínicas y hospitales siempre querrán asegurarse de que los dispositivos funcionen bien para mantener seguros a los pacientes. Además, muchos de los elementos funcionaban con tecnologías informáticas, con las que teníamos mucha experiencia.
A veces, tiene todos los recursos internamente para hacer que la transformación suceda, y eso es genial. Otras veces, es bueno traer consultores externos, expertos de la industria y arquitectos estratégicos. A veces, incluso es necesario incorporar nuevos líderes: un vicepresidente de desarrollo de productos, un nuevo director ejecutivo o un nuevo líder de ventas. Quienquiera que traiga, debe conocer su nueva área como la palma de su mano.
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