Los 7 pasos afortunados para canalizar el éxito de las ventas

El lanzamiento de un programa de ventas de canal puede ayudarlo a acelerar el crecimiento de sus ingresos. Este artículo lo ayudará a aprender cuál es la mejor manera de configurar un programa de ventas de canal al aprovechar las grandes bases de clientes de socios comerciales externos. Piense en ello como una venta "uno a varios", en contraposición a los esfuerzos "uno a uno" que la mayoría de los vendedores internos persiguen.

Por
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés utilizando tecnologías de IA. Pueden existir errores debido a este proceso. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

La mayoría de las veces, las empresas en crecimiento utilizan los esfuerzos de ventas y marketing para impulsar sus ingresos. El marketing básicamente utiliza publicidad y otras técnicas para atraer clientes potenciales al negocio. Su equipo de ventas cierra los clientes potenciales que les entrega el departamento de marketing (ventas entrantes) o busca activamente nuevos clientes finales con esfuerzos de prospección (ventas salientes). Pero hay otro camino que la mayoría de las empresas no siguen, que podría ser el más eficaz para escalar rápidamente sus ingresos, y es el canal de ventas. Esta publicación lo ayudará a comprender qué son las ventas de canal y cuál es la mejor manera de configurar sus esfuerzos de ventas de canal para lograr el máximo éxito.

¿Qué son las ventas por canal?

Las ventas de canal implican identificar compañías de terceros que tienen grandes cantidades de sus clientes objetivo para convertirlos en revendedores de su producto o servicio, generalmente a cambio de una participación en los ingresos. Por ejemplo, supongamos que es una empresa de software que ayuda a administrar las finanzas de una empresa. En lugar de llamar a las empresas objetivo una a la vez con su equipo de ventas de salida, digamos que se comunica con una empresa de consultoría que tiene cientos de relaciones con los directores financieros. Usted los convence del valor de su software y cómo ayudará a los negocios de sus clientes y generará ingresos incrementales para el socio, y su equipo de ventas lleva su software al mercado por usted. Por lo tanto, piense en ello como una venta de uno a muchos, en lugar de una venta de uno a uno, lo que debería resultar en una estrategia de comercialización mucho más rápida y, al mismo tiempo, escalar los ingresos más rápidamente de lo que normalmente podría hacerlo por su cuenta.

Los mejores productos para las ventas de canal

La mayoría de los productos o servicios se pueden configurar para el éxito de las ventas de canal. Digamos que es un producto de consumo en el mundo B2C. En lugar de llamar directamente a los minoristas finales, cree un esfuerzo de ventas de canal en torno a la venta a distribuidores clave en todo el país que ya tienen relaciones sólidas con los minoristas finales a través de los cuales desea distribuir. O, en el mundo B2B, solo necesita encontrar socios potenciales que tengan un gran público objetivo que coincida con su producto o servicio. Eso podría ser vender a través de asociaciones comerciales, firmas consultoras, revendedores de valor agregado o cualquier otra persona que tenga sentido.

¿Estás intrigado en este punto? Bien, debería estarlo, ya que el canal de ventas es como darle una inyección de esteroides al crecimiento de sus ingresos. Si ahora está interesado en aprender cuál es la mejor manera de configurar su propio programa de ventas de canal, siga estos siete afortunados pasos hacia el éxito.

1. Establezca los criterios de socio deseados

Lo primero que debe hacer es definir cómo se ve un buen socio para usted, ya que créame, no todos los socios son iguales. Establezca algunas categorías de alto nivel para socios potenciales y un cuestionario de preguntas clave que desea que respondan para "calificar" como un buen socio para usted. ¿Quizás necesitan tener ciertos ingresos o un tamaño de cliente? ¿O enfocado en una industria potencial? ¿O tiene referencias de clientes felices? ¿O tiene una demanda conocida de su producto o servicio? ¿O un deseo de crear una nueva fuente de ingresos para ellos mismos utilizando su producto o servicio? ¿Están dispuestos a poner algo de fuerza en ventas y marketing detrás del lanzamiento de los esfuerzos juntos? ¡O todo lo anterior! Un buen programa de socios de canal debe estar estructurado de manera beneficiosa para todos, de modo que ambas partes inviertan en su éxito y estén económicamente incentivadas para que tenga éxito.

Relacionado: Los 13 factores que hacen una asociación sólida

Como parte de esto, necesitará descubrir cómo estructurar el programa de tal manera que los socios de canal no se pisoteen unos a otros, llamando a las mismas empresas o regiones. Esto se hace a menudo dando al socio de canal una región particular de enfoque (por ejemplo, 50 socios diferentes que venden en 50 estados diferentes de EE. UU.). Pero, antes de darle exclusividad a nadie, haz que se la gane en su primer año. Bríndeles un objetivo de ventas al que apuntar para ganar exclusividad en su región, ya que no sabrá si son un buen socio de canal para generar nuevos clientes para usted hasta meses después de que comience la relación.

2. Creación de una lista de búsqueda de socios

Ahora que ha establecido los criterios, necesita crear una lista objetivo de empresas para llegar a las que cree que cumplen esos criterios. Supongamos que desea llegar a grandes firmas consultoras como socios de canal, puede encontrar listas de las firmas consultoras más grandes en línea. Eso le dará el nombre de la empresa, pero aún necesita encontrar a la persona adecuada para venderle esta idea. Cuanto más grande sea la idea, más alto en la empresa debe presentarla. Si su producto o servicio puede convertirse en un vendedor de miles de millones de dólares para su organización, podría ser el momento de presentarle al CEO o al CFO esa idea. O, si es más táctico, busque un campeón interno en esa empresa para que lo ayude a venderlo en su organización. Tal vez desee el jefe de un grupo industrial en particular que comprenda mejor su solución. O tal vez tengan un jefe de desarrollo comercial al que puedas presentar y te dirán cuál es la persona más lógica en su empresa con la que entablar una relación principal. De todos modos, esta fase se trata de crear listas de empresas e individuos y recopilar su información de contacto.

3. Socios de compra y venta

Al igual que vendería a un cliente final, deberá vender al socio de canal. Excepto que esta vez, además de presentar su producto o servicio, también deberá presentar los beneficios de la asociación de canal al socio. Deberá enfatizar cuánto dinero ganarán con la relación (por ejemplo, de una participación en los ingresos del 20%) y cuál es su plan para apoyarlos a ellos y a sus clientes en el futuro. Por lo tanto, asegúrese de tener una buena presentación para este propósito, una buena estrategia de llamadas y seguimiento, y un borrador del acuerdo de socios que detalla los roles y responsabilidades de todos. Es particularmente importante detallar cómo planean brindar soporte de ventas y marketing, ya que su producto o servicio no se venderá por sí solo.

4. Socios de incorporación

Lograr que se cierre un contrato es solo la mitad de la batalla; Ahora viene la parte difícil. El socio necesitará estar incorporado para ayudarlo a tener éxito. Esto incluye tener materiales de capacitación y establecer un programa de capacitación sobre sus productos y el proceso deseado. El punto aquí es que deberá invertir en el socio para lograr el resultado deseado de éxito. Es mucho más que simplemente firmar el contrato.

Relacionado: Por qué todos odian la incorporación (y cómo hacer que todos la amen)

5. Soporte y marketing para socios

Ahora viene la parte difícil para su (s) nueva (s) pareja (s). Tendrán que esforzarse en las ventas y el marketing, haciendo que sus clientes estén al tanto de su nuevo producto o servicio. El plan de promoción se habrá detallado en el acuerdo y ahora es el momento de ejecutar ese plan. Pero deberá ayudar a sus socios de canal. Necesitarán ejemplos de presentaciones de productos, guiones de correo electrónico / teléfono, etc. Cualquier cosa que le dé a su equipo de ventas interno, tendrá que dársela a sus socios de canal externos para que tengan éxito. Y deberá proporcionarles un número de contacto de "mesa de ayuda", en caso de que alguno de sus clientes o vendedores tenga alguna pregunta que usted pueda responder mejor. Por lo tanto, respalde a sus socios de canal de la misma manera que respaldaría a su equipo de ventas interno.

6. Reparto de ingresos y presentación de informes

Suponiendo que los socios de canal hayan logrado encontrarle clientes, ahora debemos pagarles la participación en los ingresos acordada. Por lo tanto, necesitará un proceso claro para atribuir las ventas de un socio en particular. Si tiene un negocio en línea, a menudo, eso se puede hacer con un software de seguimiento de afiliados; le da a cada socio una URL única para promocionar, y luego, si algo cierra, obtienen el crédito por la venta. Si tiene una empresa fuera de línea, es un proceso más manual. Podría ser que el socio obtenga crédito por cada cliente potencial que le envíen en su CRM. O, si están promocionando su producto a sus clientes, podrían darle a sus clientes un código de cupón único o un número de identificación de referencia que luego le darían en el momento de la venta. Pero estos cálculos de participación en los ingresos deben realizarse mensualmente, y deben informarse y pagarse al socio en ese momento. Cuanto antes vean que el dinero fluye hacia ellos, más querrán promocionar sus productos o servicios. Por lo tanto, asegúrese de que haya un proceso claro para rastrear, informar y pagar los ingresos de los socios.

7. Nutrición y ventas adicionales de la pareja

No se puede pensar en este proceso como "una vez y listo". Es perpetuo y recurrente, trimestre tras trimestre. Debe configurar revisiones comerciales trimestrales con sus socios para asegurarse de que todos tengan objetivos claros a los que apuntar y puedan informar sobre su progreso reciente. Y su gerente de ventas de canal debe comunicarse con los socios para mantenerse frescos en sus mentes y mantenerlos al tanto de los nuevos productos o servicios que puede haber agregado desde que comenzó la asociación, para que el socio también pueda vender esos productos a sus clientes. Su gerente de ventas de canal debe administrar estas relaciones con los socios de la misma manera que sus ejecutivos de ventas administran sus relaciones directas con los clientes.

Escollos de las ventas de canal

La única desventaja de los socios de canal es que nunca amarán su negocio tanto como usted. Nunca serás su única y # 1 prioridad. Obviamente, privilegiarán sus propios esfuerzos de ventas sobre la venta de sus productos, y es posible que usted sea uno de los muchos productos o servicios que están revendiendo. Por eso es tan importante que haga su tarea por adelantado, para asegurarse de que esto sea un claro beneficio para ambas partes, de modo que cada una de las partes esté dispuesta a invertir en su éxito.

Relacionado: 8 consideraciones fundamentales para elegir el socio comercial adecuado

Pensamientos finales

Con suerte, ahora tiene una nueva idea sobre la mejor manera de llevar su producto al mercado, y las ventas de canal pueden ser esa fórmula ganadora para su negocio. Las ventas de canal no reemplazarán sus esfuerzos internos, pero un programa de ventas de canal bien diseñado sin duda aumentará y acelerará sus esfuerzos independientes. Si tiene alguna pregunta, no dude en comunicarse. ¡Buena suerte!