4 formas de tener una temporada de invierno exitosa

Desarrolle un plan integral de ventas y marketing para preparar su negocio para el éxito incluso después de las vacaciones.

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Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés utilizando tecnologías de IA. Pueden existir errores debido a este proceso. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

El último trimestre siempre ha sido el trimestre más importante para cualquier negocio minorista. La mayoría de las tiendas y empresas realizan entre el 20% y el 30% de su actividad comercial durante el cuarto trimestre. Independientemente del tipo de negocio minorista que se tenga, esta época del año es crucial para tener un año exitoso o no. Muchos minoristas dedican mucho tiempo, esfuerzo y dinero para garantizar que noviembre y diciembre atraigan a la mayor cantidad de clientes y produzcan ventas récord.

Si bien esta estrategia es muy importante, parece que muchos minoristas, especialmente los pequeños, se pierden un punto clave: cómo impulsar las ventas después de las compras navideñas. La temporada navideña es solo el comienzo de la temporada de ventas de invierno. Para tener un cuarto y primer trimestre verdaderamente exitoso, los minoristas inteligentes deben dominar toda la temporada de invierno.

Hay cuatro formas clave en las que los pequeños minoristas pueden tener una temporada de invierno ganadora que vaya más allá de la temporada navideña. Explorémoslos.

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1. Perfecciona tus promociones

Tener una estrategia de promoción sólida es un paso importante para garantizar el éxito de la temporada de invierno. Las rebajas de Black Friday, Cyber Monday y Navidad son la base de cualquier estrategia navideña. Los minoristas tienen que luchar por la atención de los clientes a través de una jungla de competencia, todos compitiendo por los mismos bolsillos. Los minoristas deben ser creativos y astutos para ganar esta carrera.

En esta época del año, el juego de "quién puede ser el más barato" atrae a la mayoría de los compradores. Los pequeños minoristas deberían jugar a este juego, pero estratégicamente. Las promociones deberían seguir siendo rentables. Los propietarios minoristas no deberían rebajar el inventario en porcentajes significativos para competir. Las rebajas deben tener en mente un margen de ganancia mínimo, por lo que aún está ganando dinero sin importar cuán bajo sea.

Tener la oferta de precio más bajo no es la única ruta que pueden tomar los pequeños minoristas para mantenerse competitivos. Hay numerosas formas de competir sin dejar de preservar un beneficio saludable. Algunas ideas incluyen:

  • Proporcionar envío gratuito en todas las compras.
  • Envoltura de regalo gratis en la tienda con una compra mínima
  • Un regalo con compra (GWP)
  • Un dibujo para una oferta espectacular en uno de tus mejores artículos.
  • Un obsequio de uno de sus artículos más vendidos o más codiciados

Después de Navidad, la mayoría de los minoristas tienen grandes ventas en liquidación. Esto es para limpiar el inventario de invierno y adaptarse a los nuevos hábitos de compra de sus clientes. Esto, para muchos, es una oportunidad perdida. Sí, los compradores buscan ofertas de fin de temporada, pero muchos vienen a usted con tarjetas de regalo y no están tan preocupados por el precio. Simplemente quieren una experiencia de compra divertida para darse un capricho.

Si bien el modo de autorización es necesario en esta época del año, no debería ser el único enfoque. Esta es una buena época del año para tener una colección u oferta de “invierno” que sea diferente a la que exhibió durante la temporada navideña. Esto podría ser una extensión de una colección o serie que ya tenía, o podría ser un adelanto de su colección de primavera. Los propietarios minoristas deben ofrecer estos artículos con descuento, pero no en liquidación. El descuento despertará el interés de los clientes y no estar en liquidación hará que las colecciones se sientan especiales, alentando a los compradores a comprar.

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2. Valora tus imágenes

El merchandising visual es una de las herramientas de marketing más infrautilizadas e incomprendidas. Los pequeños minoristas a menudo pasan por alto lo valiosa que puede significar una tienda adecuadamente comercializada para sus resultados finales. Esta es la época del año en la que las imágenes de una tienda realmente pueden ayudarlas a destacarse y hablar con sus clientes. Al dominar esta herramienta, las tiendas pueden crear una experiencia de compra que atraerá a sus clientes y hará que sigan viniendo mucho después de que termine la temporada navideña.

Para garantizar la mejor tienda visualmente atractiva, los minoristas deben:

  • Tenga ventanas impecables. Los escaparates de una tienda son el "alma" de su negocio. Las ventanas marcan el tono de lo que los clientes pueden esperar una vez que están adentro. Cuentan la historia de la marca, el enfoque de la marca, lo que venden y las promociones que se ofrecen, todo en segundos.
  • Comunicarse mediante señalización. La comunicación clara es la clave para las ventas navideñas y de invierno. Los letreros les dicen a los clientes lo que quieren y necesitan saber sobre lo que está sucediendo en la tienda. Los letreros deben ser brillantes, en negrita, con letra grande y distribuidos uniformemente por toda la tienda.
  • Cuenta historias con color. Los colores evocan emoción. Esta es la temporada y el momento de la mayor emoción. Los minoristas deben aprovechar eso creando historias de color dentro de sus tiendas. Las personas se sienten atraídas por colores que reconocen que significan algo. Los colores tradicionales de las fiestas y la frescura de los colores primaverales atraerán e involucrarán a sus clientes durante la temporada de invierno.
  • Deslumbra con atractivas pantallas. En esta época del año, la gente tiene mucho en sus platos. Necesitan ideas para regalar y comprar de forma rápida y sencilla. Aquí es donde entran en juego las grandes exhibiciones . Las exhibiciones en escaparates y en la tienda que muestran cómo se puede usar o lucir un artículo en el receptor no tienen precio. Los clientes obtienen una visión visual de lo que es posible con el artículo y vislumbran cómo el usuario final verá o disfrutará de ese artículo.

3. Mejora su experiencia

Experimentar el comercio minorista es una tendencia creciente de la que muchos pequeños minoristas pueden beneficiarse durante la temporada de ventas de invierno. Esta es una de las formas más seguras de mantenerse por encima de la competencia. Los clientes no solo quieren comprar; quieren una experiencia. Esto puede y debe verse diferente durante la temporada navideña frente a la temporada de ventas de invierno. Las tiendas deben crear experiencias que se adapten a las necesidades y deseos de sus clientes.

Para la temporada navideña, las tiendas pueden crear experiencias ofreciendo:

  • Descuentos VIP especiales para personas en su lista de correo electrónico o en un programa de lealtad
  • Recogida rápida en tienda de todas las compras
  • Un VIP o una juerga de compras personal con la compra de una tarjeta de regalo

Para la temporada navideña de invierno, las tiendas pueden crear una experiencia al:

  • Tener una rifa para una experiencia de compra privada para el nuevo año.
  • Invitar a VIP a un show de línea exclusivo o al lanzamiento de un producto de sus próximos productos o colecciones
  • Crear códigos de descuento o cupones especiales o únicos para las personas en la lista de correo electrónico para una experiencia de compra única

Las ideas son infinitas, pero el punto principal es que el minorista utilice su tienda para crear experiencias memorables que pongan su marca por delante de la competencia e infundan lealtad dentro de la base de clientes.

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4. Satisfacer con el servicio

El servicio al cliente ha sido una frase de moda durante muchos años, especialmente en la industria minorista. Desafortunadamente, muchos pequeños minoristas no logran comprender realmente qué es el servicio al cliente y cómo puede afectar el éxito de su negocio. El servicio al cliente va más allá de los saludos y de ver si "puedo ayudarlo a encontrar algo". El servicio al cliente se trata de quién es una empresa como marca y qué es lo que realmente representa. Se trata de cómo una tienda hace sentir a sus clientes mientras compran con ellos. Esto es especialmente cierto durante las temporadas de venta de vacaciones e invierno. Un excelente servicio al cliente ayudará a cualquier minorista a mantenerse por delante de la competencia y a tener una base de clientes leales para comprar en sus tiendas durante las vacaciones y más allá.

Las claves para garantizar el mejor servicio al cliente durante la temporada de ventas navideñas y más allá son:

  • Comunicación clara y coherente. Asegúrese de que todos los precios, políticas y expectativas sean muy claros y se comuniquen de manera sencilla. Cosas como la política de devolución, el horario de atención, los precios y las promociones deben comunicarse a sus clientes de manera que no haya lugar a confusión o fricción con la marca.
  • Un personal capacitado y amigable. Las personas que trabajan en una tienda son el primer y, en ocasiones, el único contacto que tienen los clientes con una marca. Por supuesto, deben ser amigables, pero también deben tener mucho conocimiento. Un gran miembro del personal es un gran vendedor . Saben cómo evaluar las necesidades de un cliente, qué producto tiene la tienda para adaptarse a ellas y cómo comunicarlas o venderlas al cliente.
  • Tener una tienda en la que se pueda comprar. La forma en que se configura una tienda y su apariencia general pueden contribuir a mejorar o reducir la experiencia del cliente dentro de la tienda. La tienda debe estar limpia, organizada y fácil de comprar. Deben indicarse todas las promociones y elementos clave. Debe haber pasillos lo suficientemente anchos para que los clientes puedan comprar con poco desorden. Todo esto determina la experiencia del cliente en una tienda, lo que contribuye a su percepción general del servicio de la marca.

Cada año, los pequeños minoristas se enfrentan al desafío de tener el mejor cuarto trimestre y las mejores ventas navideñas que nunca. Este será un ciclo sin fin. Sin embargo, los que realmente ganan este juego son los que planean mucho más allá de las vacaciones. Estos minoristas crearán un plan para atraer, sorprender, involucrar y atender a sus clientes con las mejores experiencias de compra que los mantendrán comprando durante las vacaciones y durante la temporada de invierno.

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Entrepreneur Leadership Network Writer

Nichole is the CEO and founder of Creative Visual Solutions, a retail- and sales-consultant company that helps boutique and small retail owners grow their businesses through proven merchandising and sales strategies. She has worked with top brands like Nike, Ann Taylor, The Gap and Forever 21.