La adquisición no es la muerte de una buena idea

Desacreditar un viejo mito de las ventas puede ayudar a que las buenas ideas cobren vida.

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Según mi experiencia, si habla con la mayoría de los vendedores, le dirán que la muerte de una buena idea se produce cuando se dedican a la adquisición. En mi opinión, la muerte de una buena idea es cuando las ventas no se relacionan con las adquisiciones la primera vez.

Muchas organizaciones invierten mucho tiempo tratando de elaborar y vender una narrativa comercial, sienten que se han pasado de la raya y luego tienen a los clientes listos para firmar el cheque. Lo que sucede a continuación es que el cliente se entrega a los encargados de adquisiciones, quienes luego comienzan a dar forma a la propuesta comercial y analizan los términos o condiciones que la rodean. La adquisición no acaba con una buena idea, solo trata de llevarla dentro de los límites de lo que se aprueba, lo que se puede ejecutar y lo que se puede comercializar.

La adquisición es tu amiga

Seamos honestos: el arte de la adquisición es una profesión que comenzó con un enfoque principal en la reducción de precios. Hoy en día, las compras se han vuelto mucho más sofisticadas y, a veces, la memoria organizacional de cómo solía ser nubla nuestro juicio de una manera que no nos permite pasar de sus etapas primitivas.

Cuando los vendedores no tienen el compromiso de adquisiciones en su libro de jugadas, se trata más de vender la idea y aterrizarla con el responsable del presupuesto. Pero el mundo de los negocios ha cambiado. Ahora, la idea de que las personas puedan gastar los fondos de una corporación en una decisión tomada en ausencia de fiscalización, tesorería, supervisión legal y supervisión de adquisiciones ya no es plausible. Las empresas tienen que estar alineadas con tantas cosas diferentes, y la adquisición reúne todo eso para asegurarse de que todo se obtenga de la manera más óptima.

Como alguien que trabaja en adquisiciones, siento que la gente a menudo malinterpreta su función. El abastecimiento es una función en el medio del negocio que se coordina con muchas partes interesadas. En mi puesto, puedo hablar con muchas personas en la empresa, personas con las que nunca hablaría si estuviera en el área de ventas o marketing. Por lo tanto, mi consejo es el siguiente: comience a pensar en las adquisiciones como el mejor amigo en términos de lograr un acuerdo sobre la línea en lugar de tratar de ignorarlo y alejarse de él. Adquisiciones es un amigo, y está aquí para ayudar.

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Los contratos son importantes

Hace muchos años, solía escuchar a la gente hablar sobre la cantidad de tiempo que se invertía en un contrato solo para firmarlo y guardarlo en un cajón. También escuché a personas decir que si alguna vez se vuelve a hacer referencia al contrato, sería una señal de que la relación se rompió. En realidad, el contrato es lo que define cómo va a funcionar una relación, y eso es muy importante, especialmente hoy en día cuando el mundo en el que vivimos es dinámico y las cosas pueden cambiar muy rápidamente. La conclusión importante aquí es que si bien los contratos pueden ser un poco complicados, son extremadamente importantes cuando se hacen negocios y nunca deben dejarse de lado o ignorarse.

El valor de una buena idea

Recientemente escuché acerca de cómo la industria del marketing está completamente indignada por la idea de que se les pida subastar electrónicamente algunas de las cosas que hacen. Pero la mayoría de las empresas, particularmente en servicios, en realidad ya no realizan subastas electrónicas porque no era una herramienta muy efectiva. el valor que el proveedor aporta a esa empresa no es tan valioso como les gusta pensar.

En nuestra vida personal, si nos enamoramos de una joya o de un automóvil caro, la apariencia de esa marca y el valor que nos otorgaría significa que probablemente ignoraríamos el hecho de que podría costar un poco más. dinero. Ese tipo de lado comercial de nuestro cerebro sale por la puerta, y no es diferente en los negocios.

Si mi director ejecutivo viniera diciendo que cierta compañía parece absolutamente brillante y sugiriendo que no les gane cinco centavos en el precio, sino que busque obtener un contrato en el lugar de inmediato para que podamos usarlos. Buscaría convertir el valor percibido en un conjunto de resultados medibles para que el CEO pueda identificar y estar de acuerdo con ese valor. Si es un buen servicio, el valor será obvio. Es posible que las personas que dicen que se ven obligadas a pasar por adquisiciones no entiendan el punto. Si bien una idea puede sonar excelente, puede carecer de valor en el mundo real, y es el trabajo de adquisiciones resolver esto en el mejor interés del negocio.

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La simple verdad

Cuando se trata de corporaciones muy sofisticadas que han estado fabricando en masa durante los últimos 70 u 80 años, uno pensaría que habrían perfeccionado el arte para realmente reducir sus costos de operación. Pero la presión para impulsar el crecimiento de las ganancias está sobre ellos, por lo que comienzan a mirar sus costos indirectos como marketing, y están designando a muchas personas de compras para que trabajen con su gente de marketing para obtener un mejor valor por su inversión. Esto demuestra la simple verdad de que la adquisición es una parte integral del ciclo comercial y es necesaria para ayudar a que las ideas superen la línea. Si bien lidiar con las adquisiciones puede no ser del agrado de todos, ignorar las adquisiciones podría ser peligroso.