Cómo encontrar clientes y socios internacionales a medida que expande su mercado

Construir relaciones es la clave para nuevas oportunidades.

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A medida que las empresas se expanden más allá de su mercado principal, necesitan crear nuevas relaciones con consumidores, socios y empresas que operan en otros países, así como desarrollar una comprensión más profunda de la cultura y las prácticas comerciales en los mercados internacionales .

Es importante porque permiten a las empresas acceder a todo tipo de recursos que pueden mejorar la competitividad, como la transferencia de tecnología o el intercambio de conocimientos. También permite a las empresas identificar y aprovechar nuevas oportunidades. Además, puede ser fundamental para reducir el riesgo de entrada y permitir que los emprendedores logren una ventaja competitiva sostenible en el país de expansión.

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Sin embargo, la investigación muestra que las empresas tienden a subestimar el costo de crear nuevas relaciones, especialmente cuando operan en mercados extranjeros. Esto se debe a que se enfocan en desarrollar relaciones de nivel estratégico que se consideran de "alto contacto" y requieren una inversión intensiva tanto en términos de tiempo como de recursos. Sin embargo, es importante que las empresas entiendan que los esfuerzos iniciales para desarrollar relaciones de nivel estratégico no deben hacerse a expensas de desarrollar otros tipos de relaciones.

La idea de utilizar los activos de las relaciones para proporcionar una ventaja competitiva en la expansión internacional no es nueva. La gestión de relaciones ha sido utilizada tanto por empresas multinacionales como por pequeñas empresas emergentes durante décadas para aumentar su eficacia cuando se encuentran fuera de su país de base. Sin embargo, estudios recientes muestran que las empresas que prestan atención a estas relaciones a menudo superan a las que no lo hacen. Aquí hay algunas estrategias que puede poner en práctica mientras internacionaliza su negocio.

Un puente para la comprensión.

Los activos de relación crean un puente entre las culturas entrantes y salientes, ya que proporcionan un terreno común para la comunicación entre ellas. Por ejemplo, las empresas que cambian de un mercado local a uno global pueden tener que competir con marcas de productos similares. Aunque el negocio tiene éxito en su país de origen, esto no significa que el marketing relevante ayude a crear una base de consumidores leales en otros lugares. Muchas empresas que amplían sus negocios desde Europa intentan utilizar el poder de los activos de relación para familiarizar su producto en mercados desconocidos. Amazon, uno de los mercados en línea más populares, elimina el requisito de contacto directo con el consumidor y, por lo tanto, brinda una experiencia de transición mucho más fluida. El punto real es que una empresa intermediaria puede proporcionar un contacto más cercano entre las empresas de lo que sería posible si el acuerdo de cierre se hiciera directamente, lo que significa que puede ofrecer soluciones a cualquier problema potencial de manera mucho más efectiva que una comunicación insatisfactoria.

Recursos para eliminar desafíos

En un mercado globalizado, las empresas necesitan ajustar sus estrategias, estructura organizativa y sistemas de medición del rendimiento para satisfacer las crecientes demandas de capacidad de respuesta local de los clientes. Estos ajustes a menudo requieren que los gerentes cambien la forma en que ven las operaciones, los mercados, los productos y los servicios de la empresa. Los activos de relación son particularmente útiles para la internacionalización porque consisten en un conjunto de recursos especializados que se pueden utilizar de manera flexible en mercados extranjeros y alianzas transfronterizas con empresas que operan en diferentes países o regiones. Por ejemplo, un minorista de moda líder puede aprovechar sus relaciones con diseñadores y celebridades, información sobre tendencias y comportamiento del consumidor, datos de poder adquisitivo específicos del país, canales de distribución (por ejemplo, mayoristas) y puntos de venta minorista.

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BRC: Capital de relación prestado

El capital de relación prestado es un activo clave para la presencia internacional. Es la mejor estrategia para entrar en nuevos mercados, particularmente aquellos con altas barreras de entrada. El capital de relación prestado incluye el valor de la experiencia de los miembros de la red con empresas similares en diferentes países, lo que ayuda a las empresas a comprender mejor el entorno competitivo en un país extranjero. Por ejemplo, una empresa local que se dedica a la producción de automóviles tendrá dificultades para adaptarse a un mercado extranjero donde el OEM ha creado una base integral de proveedores de primer nivel. Para interactuar con ellos, los pequeños proveedores utilizan otras subsidiarias de nivel 1 o empresas de nivel 2 para obtener acceso a la red.

Ganar el mercado

Además, la estrategia de internacionalización es una oportunidad para utilizar las relaciones existentes con otras empresas con un objetivo estratégico. Para este tipo de oportunidades, debe preguntarse si debe presentar una oferta para un nuevo contrato o tratar de formar una sociedad. Tendrá que mirar de cerca cuánto cuesta y si el capital de relación obtenido de este compromiso será suficiente o suficiente.

Para crear una red beneficiosa y convertirla en un activo de relación, debe tener lo siguiente:

• Una fuerte relación con sus socios

• La capacidad de influir en el comportamiento de otros actores del mercado

• Mantener una reputación positiva sostenible en el mercado internacional

• La capacidad de invertir recursos para construir y mantener relaciones

Construyendo reputación

El proceso de globalización es el más profundo y de mayor alcance. Es una forma continua y dinámica de crear una nueva organización. Conduce al desarrollo de una nueva estrategia global y una nueva visión empresarial, que a menudo implica cambiar los procesos, la gama de productos, la estructura organizativa, el sistema de gestión, etc. Las características de la estrategia global se basan en relaciones con socios que pueden ayudarlo a establecer una reputación positiva en los mercados extranjeros, así como proporcionar recursos para el crecimiento global. Por ejemplo, cuando Walmart intentó ingresar al mercado indio, no tuvo éxito. Entonces decidió lanzar Flipkart, un sitio web que vende todo tipo de mercancías, desde productos electrónicos de consumo hasta alimentos y medicinas. Flipkart ha tenido éxito en la India porque tiene asociaciones con una empresa local, Myntra (que fabrica ropa para mujeres) y una empresa de comercio electrónico; Trato rápido.

Para concluir, no se puede exagerar la importancia de los activos de relación durante la expansión internacional. Si lo hace, conducirá a una transición sin problemas y reducirá los riesgos asociados con hacer negocios en nuevos países. El éxito de su empresa comercial depende de las personas con las que trabaja en el país extranjero. Debe estar seguro de que están comprometidos y son lo suficientemente confiables para ayudarlo a alcanzar sus objetivos de crecimiento internacional a largo plazo.