Esta arma secreta convencerá a los inversores para que financien su startup

Es una bala de plata del éxito que lo ayudará a lograr su presentación de lanzamiento en todo momento.

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Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés utilizando tecnologías de IA. Pueden existir errores debido a este proceso. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Los inversionistas son personas ocupadas y muchos han visto miles de pitch decks en sus carreras. Sin embargo, finalmente eligen invertir en muy pocos, independientemente de cuán interesantes puedan parecer algunos para la persona promedio. La verdad es que una buena idea no es suficiente; es sólo una parte de la ecuación. Es necesario convencer a un inversor de que tienes la idea correcta, que eres la persona adecuada y que es el momento adecuado.

Ese último factor es vital: los capitalistas de riesgo no invertirán en algo que parece tener poca necesidad urgente en el mundo, y no habrían llegado a donde están si tuvieran el hábito de hacerlo. Después de más de una década de mirar presentaciones, estoy convencido de que esta es la panacea para el éxito.

La mayoría de los fundadores no logran hacer creer a los inversores que existe una base de consumidores que anhela su producto en ese momento; Sin embargo, cuando he visto a los fundadores de startups clavar ese "efecto de urgencia", la atmósfera de la sala cambia por completo. Si puede encontrarlo, esta bala de plata que atraviesa todo el ruido, entonces su tono subirá de nivel.

He identificado tres formas de producir este efecto de urgencia.

1. Comportamiento

Las actitudes y los gustos en todo el mundo cambian constantemente, lo que es una pesadilla para las empresas establecidas pero un regalo para las nuevas empresas. Cada vez que los cambios de comportamiento ocurren en masa, algunas puertas se cierran pero otras se abren... un momento en el que realmente puede aprovechar la oportunidad.

Tomando una amplia exploración de los cambios de comportamiento que están ocurriendo en este momento, hay algunos destacados: Covid-19 obviamente ha sido un impulsor masivo, especialmente al empujar a las personas a adoptar el comercio electrónico a un ritmo más rápido de lo esperado; los problemas de la cadena de suministro están impulsando la necesidad de maximizar el abastecimiento de materiales y encontrar más opciones de fabricación local aquí en los EE. UU.; y el cambio climático y la sostenibilidad son temas prioritarios, especialmente entre los millennials y Gen-Z.

Ese último cambio incluye el cambio de los patrones de consumo de las personas más jóvenes lejos de los excesos de las generaciones mayores y hacia productos ambientalmente responsables, incluidas las alternativas a la carne, ya que los consumidores son cada vez más conscientes del impacto que tiene la industria cárnica en las emisiones de carbono.

Esta es simplemente una lista parcial para aclarar un punto: encuentre el cambio de comportamiento, el cambio o el patrón que está ocurriendo en su industria y vea si su producto o servicio responde a él.

Si puede respaldar el cambio percibido en el comportamiento con números concretos en un discurso, espere que los inversores se sienten en sus asientos y presten mucha atención a lo que diga durante el resto de la presentación. Por ejemplo, sabiendo que un tercio de los millennials están dispuestos a pagar más por productos sostenibles (según el Estudio de Sostenibilidad Global 2021 de Simon-Kucher & Partners), los inversores querrán ver cómo pueden beneficiarse de esta tendencia.

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2. Reglamentario

El cambio de comportamiento por lo general no ocurre de la noche a la mañana, pero los movimientos regulatorios pueden forzar el cambio, nos guste o no. Ha habido muchos casos en los que los gobiernos han cambiado las reglas por las que juega el sector privado y, por lo tanto, han producido ganadores y perdedores. Solo tienes que convencer a los posibles inversores de que serás uno de los ganadores.

La web en este momento es un imán particular para los reguladores, ya que intentan ponerse al día con la rápida tasa de innovación. Los requisitos de accesibilidad y el potencial de litigio llevaron al surgimiento de empresas que tenían como objetivo resolver varios problemas para las empresas, incluida la prueba del cumplimiento de dichos requisitos (o el riesgo de multas consiguientes). Para los inversionistas, podría no haber sido obvio que el mundo necesitaba desesperadamente tales empresas, hasta que la regulación lo dijo.

El Reglamento General de Protección de Datos (GDPR) y la Ley de Privacidad del Consumidor de California (CCPA) son leyes importantes que se han promulgado en los últimos años. Estos han generado muchas nuevas empresas destinadas a ayudar a las organizaciones a asegurarse de que no incumplan sus estipulaciones. La demanda de dichos servicios fue inmediata y abrumadora, lo que significa que el potencial de crecimiento fue increíble.

Si cree que un cambio regulatorio es su bala de plata, entonces debe actuar rápido. Si ha detectado una oportunidad, es una apuesta segura que otros también tienen, así que tenga una presentación preparada y lista para que pueda reunirse con los inversores antes de que el tema ya sea noticia de primera plana.

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3. calor

Este último camino hacia la urgencia es quizás el más descarado, pero también el más efectivo. Para hacer uso de él, tienes que estar obsesionado con tu mercado y saber todo lo que está pasando con las empresas que comparten tu espacio. Si puede mostrarle a un inversionista que el sector se está calentando, entonces puede tocar sus receptores FOMO si no invierten en usted.

Las historias a tener en cuenta incluyen competidores que tienen grandes rondas de financiación, adquisiciones importantes y grandes ofertas públicas iniciales. Todo esto muestra que el dinero está entrando a raudales en la industria y que otros inversores confían en las perspectivas futuras (y el resultado a menudo puede ser una guerra de ofertas).

No importa si a un competidor le está yendo bien cuando el mercado está en su infancia. Como la historia nos ha enseñado muchas veces, el primero en moverse a menudo no es el que ve el éxito a largo plazo. (Solo pregúntele a Myspace o Bebo). Lo que hace el calor es presentar una fuerte señal a un inversionista de que su empresa soluciona un problema que necesita ser solucionado y que, a través de usted, pueden obtener exposición al crecimiento del mercado en su conjunto. Esto crea urgencia, porque si siguen hablando con diferentes empresas durante demasiado tiempo, el temor es que se atrasen en capitalizar las primeras etapas de crecimiento. Cuando saben que sus competidores están haciendo grandes apuestas, no quieren ser los extraños y perder dinero por indecisión.

Cuando la oferta pública inicial de Airbnb el año pasado, su director ejecutivo, Brian Chesky, compartió una maravillosa publicación de blog titulada simplemente " 7 rechazos ", una que incluía siete correos electrónicos de rechazo recibidos cuando la empresa estaba tratando de recaudar $ 150,000 en una valoración de $ 1.5 millones. Cuando finalmente salieron a bolsa, la valoración de la empresa era de 47.000 millones de dólares . ¿Imagina lo que sienten los escritores de esos rechazos?

Bessemer Ventures, mientras tanto, toma sus pérdidas con un poco de humor, mostrando una " Anti-Cartera " que honra a las empresas que se perdieron. (Sí, lo adivinó, Airbnb también está allí). Pero, ¿y si pudieran ver el futuro y tener una empresa que los entusiasme lo suficiente como para mostrar esa marca de potencial? Ahí es donde entra esta bala de plata.

Obviamente, no puede simplemente vender el mercado: también tiene que vender su negocio, pero el objetivo de vender el mercado a los inversores es resaltar la oportunidad que potencialmente tienen en sus manos.

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Si desea convencer a los inversionistas de que deben invertir en usted, debe comenzar a encontrar su bala de plata lo antes posible. Cada vez que entras en un terreno de juego sin él, no estás aprovechando al máximo la oportunidad. Una vez que haya creado un sentido de urgencia para el producto de su empresa emergente, no se sorprenda si se encuentra contestando el teléfono y es un inversionista entusiasta al otro lado de la línea.