5 malos hábitos comerciales que debe eliminar de inmediato

Ser el más barato no es la respuesta.

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No te voy a regañar. Bueno, no mucho.

Si te soy sincero, no tengo un caballo alto al que subirme. ¿Cómo crees que descubrí estos cinco errores que acaban con el negocio? Haciéndolos.

Mi carrera como emprendedor comenzó con un poco de moxie y mucha suerte de principiante. Tenía 14 años y vivía en la zona rural de Pensilvania. La era de los teléfonos inteligentes apenas comenzaba y los mejores teléfonos inteligentes se fabricaban en Europa. De alguna manera conseguí que un mayorista europeo me diera un acuerdo como revendedor. Importé teléfonos sofisticados por $ 300 más o menos y los vendí con un margen de beneficio del 20-30% en eBay. Cuidado con Bill Gates, o eso pensé.

Me iba tan bien que dejé la escuela secundaria para concentrarme en el negocio, y luego mi banco comercial descubrió mi edad y cerró mi cuenta. No más empresa de telefonía celular.

Durante los siguientes 12 años, más o menos, golpeé mi cabeza contra la pared, tratando de obtener el más mínimo éxito, congelándome el trasero en mi oficina del sótano con un cubo de pintura por silla (la versión de lujo de 5 galones de Lowe's), golpeando en mi teclado y tirando de mi cabello en busca de una forma de ganarme la vida.

¿Cuándo terminó este largo y frustrante intermedio? Cuando eliminé estos cinco malos hábitos comerciales. No encendí ni un centavo. Los eliminé uno por uno a través de un arduo esfuerzo. Algunos de ellos eran difíciles de romper. Fue como dejar ir una parte de mi alma.

Pero con cada hábito que me deshacía, mis perspectivas se volvían más brillantes. Cuando me deshice de los cinco, mi agencia estaba en camino de convertirse en el negocio de siete cifras que es hoy.

No tienes que cambiar de la noche a la mañana. Si te ves en más de uno de estos hábitos, elige uno para romper y luego pasa al siguiente. Pero sin importar el tiempo que tome, estas son mis selecciones para los cinco malos hábitos de negocios que debe detener de inmediato . No se preocupe por el orden de las cosas, simplemente comience con uno hoy.

1. Deja de ponerte trampas de precios

¿Cómo consigues que alguien te compre a ti en lugar de a un competidor? Cobra menos, ¿verdad? ¿Quizás una prueba gratuita o la mitad de descuento?

Esto podría funcionar si su negocio vende toallas de papel, pero generalmente guío a mis alumnos en la dirección opuesta: cobrar un precio más alto. Cuando baja el precio, tiende una trampa para que su negocio caiga, empalado en púas en el fondo de un pozo proverbial.

Cobrar un precio alto requiere confianza, una creencia en el valor de su solución frente a la solución de un competidor. Los aspirantes a empresarios que carecen de esa confianza a menudo alivian su inseguridad cobrando un precio más bajo. Esperan el bajo precio quitará parte del mercado porque en el fondo de su corazón no creen que se lo merezcan.

El precio podría incluso ser lo suficientemente bajo como para no justificar su tiempo. A menudo señalo que cuando todo está dicho y hecho, veo personas que ganan menos de $ 10 por hora con las tarifas bajas que cobran. ¿Por qué incluso entrar en el negocio con ese margen?

Su respuesta es siempre la misma, y es una trampa. "Bueno, cobraré un precio bajo por los primeros clientes, haré un gran trabajo, obtendré algunos testimonios entusiastas y luego subiré mis precios".

Lo entiendo. Suena bien. Pero en la práctica, rara vez sucede. Gran parte de su negocio inicial provendrá de referencias, y el chico nuevo siempre le preguntará al último cuánto le cobró. Y no pagarán $3,000 si el último tipo pagó $500.

Esa es la trampa de los precios: la gente se queda atrapada en el precio bajo que ha fijado durante años. Se queman, se apagan y se dan por vencidos antes de que realmente puedan generar el impulso que necesitan para elevar esos precios a un nivel que justifique su esfuerzo.

No tienda la trampa y no tenga miedo de cobrar de acuerdo con el valor que proporciona. Especialmente en el ámbito de empresa a empresa, la mayoría de los compradores no buscan el precio más bajo posible, buscan la mejor solución posible. Si puede proporcionar esa solución, cargue en consecuencia.

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2. Deja de crear sitios web y tarjetas de presentación antes de realizar una venta

Podrías programar un reloj con la previsibilidad de esta conversación que tengo con mis alumnos:

"Así que vas a entrar en el negocio. ¿Has hecho una venta?

"Bueno, primero necesito hacer un sitio web y tarjetas de presentación. Obtenga una configuración del sistema telefónico. Canal de YouTube, Instagram y las obras. ¡Ah, y un logo realmente bonito!"

No. No, no, no. Eso no vuela conmigo. Mi respuesta es "Deja de diseñar tu tarjeta de presentación y haz una venta. Ni siquiera sabe si tiene un ajuste de mercado todavía. Si no tiene ajuste, esa tarjeta de presentación es solo una pérdida de tiempo, dinero y árboles".

Solía ser yo. Me estremezco al pensar en la cantidad de sitios web que diseñé, las tarjetas de presentación que pedí, los volantes que imprimí, los videos explicativos que hice, los blogs que escribí: tiempo, dinero y esfuerzo, todo se desperdició porque me salté el paso de confirmar que el mercado realmente quería lo que estaba tratando de vender.

El sitio web y la tarjeta de presentación muchas veces se convierten en una excusa. Al trabajar en ellos, las personas pueden sentir que están "en el negocio" y son productivas, pero en realidad están perdiendo el tiempo, postergando el trabajo duro y, a veces, aterrador de pararse frente a los clientes, exaltar su propuesta de valor y pedir su opinión. tarjeta de crédito.

Pero cuanto antes te enfrentes a ese fuego, mejor. Un negocio no se define por un sitio web o una tarjeta de presentación. Un negocio se define por sus ventas .

¿Cuánto me impactó cuando finalmente dejé este hábito? Mi agencia se convirtió en una empresa de siete cifras antes de que lanzara un sitio web para ella.

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3. Deje de construir el producto o servicio antes de realizar una venta

Esto va de la mano con lo anterior. Para evitar salir y tratar de hacer una venta, dicen "Bueno, el producto aún no está listo. Quiero hacerlo bien".

Mi respuesta: "¿Por qué estás construyendo un producto que aún no has vendido? Si nadie lo ha comprado, ¿cómo sabes si alguien lo querrá?"

¿Vender un producto antes de construirlo? Mucha gente no puede entender eso. Suena deshonesto, como venderle a alguien el puente de Brooklyn (es decir, algo que no es tuyo para vender).

Pero no lo es. Las empresas pre-venden productos todo el tiempo. iPhones, videojuegos, anteojos de realidad virtual, el Modelo 3 de Tesla: las personas hacen fila para comprar estos productos basándose únicamente en dibujos conceptuales.

Mi ejemplo es más realista. Le vendí a unas 20 personas mi primer programa educativo antes de haber diseñado un solo módulo o filmado un minuto de contenido de video.

No solo les pregunté si pensaban que tal vez algún día querrían comprarlo. Revisé sus tarjetas de crédito y todo.

Fui honesto con ellos. "El curso aún no está lanzado, pero planeo lanzarlo en 60 días y ustedes serán de los primeros en tener acceso a él. Si pasa algo y el curso no llega a realizarse, te lo devuelvo."

Será mejor que creas que me esforcé durante esos 60 días y lo terminé a tiempo. No quería reembolsar su dinero, pero aún más que eso, no quería parecer estúpido por no cumplir con la entrega.

4. Deja de construir tu negocio a bajo precio

Recuerde lo que dije antes: la mayoría de los compradores no buscan el precio más bajo. Buscan la mejor solución. Para que su negocio prospere, también deberá comenzar a pensar de esta manera.

Los aspirantes a empresarios a menudo provienen de una posición de escasez. Ellos pellizcan centavos. Es como si no tuvieran la confianza de que alguna vez harán una venta, y se convierte en una profecía autocumplida. Si su marca está claramente construida a bajo precio (productos baratos, marketing descuidado, etc.), ¿por qué alguien debería comprarle a usted, incluso si ofrece el precio más bajo? Es una carrera hacia el abismo y no quieres formar parte de ella.

Esto no solo se aplica a las cosas físicas que puedes tocar o ver. Hago un punto de pagar a mis empleados remotos más que la tarifa de mercado por su trabajo. Quiero un equipo muy leal que haga un trabajo excelente. Esto me permite cobrar precios superiores y atraer clientes leales, lo que vale mucho más para mi negocio que los salarios "excesivos" que les pago. Ah, y es simplemente lo correcto.

5. Deja de construir el negocio a tu alrededor

Este es uno de los hábitos más difíciles de romper, especialmente para los emprendedores independientes. Al principio de su negocio, usará muchos sombreros y realizará muchas tareas usted mismo. Es fácil caer en la mentalidad de que nadie puede usar esos sombreros como tú.

No cometas este error. Diseñe cada aspecto de su negocio con la expectativa de que, eventualmente, alguien más asuma ese rol. Incluso si solo hacen el trabajo al 80% tan bien como lo haces, estás en el dinero. Todavía puede estar disponible para actuar como control de calidad para ese último 20%. Pero eventualmente, puede contratar a otra persona para realizar el control de calidad.

Si construye su negocio a su alrededor, si no diseña su negocio hasta el punto en que sea reemplazable, entonces será su dueño. Se derrumbará si decide tomarse unas vacaciones o enfrentar una emergencia familiar. Realmente no eres dueño de un negocio, trabajas por cuenta propia, un tipo diferente de carrera de ratas.

Comenzar con el fin en mente. Si desea vender su negocio, viajar por el mundo, pasar tiempo con su familia, jubilarse temprano o construir una semana laboral de cuatro días, construya desde el principio con la idea de que el negocio continuará, incluso si se va.

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Todos cometemos errores. Cuando el objetivo es construir el estilo de vida de sus sueños, esos errores pueden retrasarlo años. Todas las lecciones anteriores, las aprendí de la manera difícil. Si puedo ayudarte a reducir años de la curva de tu estilo de vida, mis 12 años en la naturaleza no fueron en vano.

Si estás cometiendo alguno de estos errores, ¡ahora lo sabes! Disminuya si es necesario y deténgalos inmediatamente si puede. Cuanto antes lo hagas, antes prosperarás.