5 cosas que hacer en cada llamada de ventas para cerrar más tratos En este artículo, cubrimos cinco estrategias para ayudarlo a tener llamadas de ventas más efectivas y exitosas con clientes potenciales.
Por Ashley Kirkwood •
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales
Estaba en mi llamada número 50 del día en mi trabajo corporativo de ventas internas . Respiré hondo antes de marcar la siguiente llamada y, mientras exhalaba, tomé una decisión. Iba a cambiar las cosas en mi próxima llamada. Tomé la decisión en ese mismo momento de que mi próxima llamada sería excelente, y ¿puedo decirte la verdad? No conseguí el trato en mi siguiente llamada, pero el cambio de mentalidad hizo que la llamada fuera mejor que las primeras. Antes de entrar en las estrategias, déjame decirte una verdad universal: para sobresalir en las ventas, deberás ser positivo, ¡preparado y positivo!
Antes de lanzar mi empresa de coaching de oratoria, trabajé como representante de ventas internas. Hice unas 100 llamadas en frío al día y fue uno de los mejores trabajos que he tenido. Me enseñó mucho sobre las ventas. Ahora, no hago llamadas en frío. Vendo paquetes de conferencias corporativas a corporaciones. En este punto de mi carrera, saben que estoy llamando porque reservaron la llamada conmigo o con un miembro de mi equipo. La dinámica es muy diferente, pero todavía hay algunas cosas fundamentales que debe hacer en todas y cada una de las llamadas de ventas para cerrar más negocios .
1. Usa un guión de ventas
Literalmente he completado miles de llamadas de ventas y todavía uso un guión. Es como una hoja de ruta de dónde debe ir la llamada. Ahora, déjame ser claro, usar un guión de ventas no debería significar que suenas robótico o que fallas en conectarte con tu cliente potencial. Debería mantenerlo organizado e infundir confianza en su cliente potencial de que tiene un plan para el tiempo que está invirtiendo con usted.
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2. Escucha más de lo que tomas notas
Prefiero grabar mis llamadas de ventas y alojarlas a través de Zoom , para poder ver a mi cliente potencial y no sentirme presionado a tomar muchas notas. Lo primero que debe hacer en su llamada de ventas es escuchar. ¿Quiero saber algo? Mirar a los ojos a tu cliente potencial y/o emitir sonidos de acuerdo ayuda a que se sienta escuchado. No necesita transcribir su reunión. Y, si vas a tomar notas, házselo saber. Di algo como "Voy a tomar algunas notas, así que si desvío la mirada o me detengo, es por eso". Si puede, escriba sus notas a mano en lugar de escribirlas a máquina. Los estudios muestran que usted retiene la información que escribe mejor que la información mecanografiada.
3. Haga preguntas abiertas de investigación que se relacionen con su solución
El producto o servicio que estás vendiendo debe tener características y beneficios que puedan ayudar a tu cliente potencial. Debe hacer preguntas que descubran los puntos débiles que su producto o servicio puede resolver. Debes tener un propósito para todas y cada una de las preguntas que le hagas a tu cliente potencial . Cada pregunta debería ayudarlo a determinar si su oferta es perfecta para su cliente.
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4. Parrot su idioma en la llamada
Ahora, no seas asqueroso, pero si tu cliente usa un término o frase en particular para describir su problema, deberías usar términos o frases similares para describir tu solución. Por ejemplo, vendo capacitación en desempeño, comunicación y ventas en todo el país. Si un cliente potencial nota que muchos de sus empleados luchan por mantenerse motivados, especialmente durante la pandemia, cuando ofrezco nuestros programas, me enfocaré en los aspectos de mi programa que ayudan a aumentar la motivación. ¡Y compartiré historias de otros clientes que enfrentaron el mismo problema que ayudamos! Solo puede hacer esto si escucha lo que dicen sus clientes potenciales.
5. Programe su reunión de seguimiento durante la llamada
Tantos oradores y emprendedores que entreno dejan los siguientes pasos al azar. Al final de su llamada, es probable que ambas partes tengan elementos de acción que deben completar para avanzar en el trato. Antes de finalizar la llamada, programa una llamada de seguimiento y envía la invitación durante la reunión o poco después. El tiempo es esencial, y es su trabajo hacer avanzar la conversación de ventas.
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Las ventas son un deporte de contacto, pero sobre todo, no olvides ser humano y conectar con tus clientes potenciales. El viejo adagio es cierto: "Trata a los demás como quieres que te traten a ti". En este contexto, eso significa respetar el tiempo de las personas, prepararse y conectarse. He aquí un último consejo: la gente recuerda las historias. ¡Trate de entretejer historias durante su llamada de ventas que ayuden a construir una buena relación!
