Un experto en negociación comparte tácticas del acuerdo de Twitter de Elon Musk que todo emprendedor debería saber

Lo que todo emprendedor puede aprender sobre la negociación de la adquisición de Twitter de Musk.

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Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés utilizando tecnologías de IA. Pueden existir errores debido a este proceso. Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

La oferta de adquisición de Twitter de Elon Musk ha causado revuelo en las últimas semanas. El 25 de abril, Twitter acordó vender la plataforma de redes sociales a Musk después de que llegaron a un acuerdo para que el multimillonario adquiriera la empresa y la hiciera privada. Si bien Musk hizo varias afirmaciones atractivas para priorizar la libertad de expresión, los algoritmos de código abierto, eliminar el spam y agregar nuevas funciones, la visión no fue lo único que Musk empleó para persuadir a la junta directiva y los medios. Musk y Twitter emplearon varias tácticas de negociación probadas y verdaderas que todo empresario debería considerar al negociar su próximo trato con un cliente.

Mejor y última oferta. ¿Fue esto cierto o solo una táctica de negociación?

El 14 de abril, Musk ofreció comprar toda la empresa . En la presentación ante la SEC y un tuit que lo acompaña, Musk comunicó su plan para comprar a los accionistas en un acuerdo en efectivo valorado en $ 43 mil millones y hacer que Twitter sea privado. Musk describió esto como su mejor y última oferta.

Cuando escuche "la mejor y última oferta", la mayoría de las personas asumiría que esto representa la oferta final que se realizará en un proceso de negociación o licitación. A menudo, esta frase se emplea sobre la base de tómalo o déjalo y para impulsar el trato. Sin embargo, una cosa para recordar: no puede retirar la oferta.

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La defensa de la “píldora venenosa”

En un intento por evitar la adquisición de Musk, Twitter lanzó una "píldora venenosa", que es un plan de derechos que permite a los accionistas comprar acciones con descuento si algún accionista supera el 15 % de la propiedad. Esto finalmente diluiría la participación de Musk.

La defensa de la píldora venenosa es una maniobra que hace que una empresa sea menos atractiva o deseable para un comprador potencial. Es una táctica común para evitar un intento de adquisición potencialmente hostil o no solicitado. En el caso de Twitter, esto fue para proteger a los accionistas. Otra defensa notable de la píldora venenosa incluye el intento de Netflix de defenderse de Carl Icahn en 2012.

Los empresarios deben ser conscientes de los pros y los contras de una defensa de píldora venenosa. Aunque es muy efectivo para disuadir a un adquirente, a menudo esto es solo el comienzo de una estrategia de defensa. Las píldoras venenosas no impedirán necesariamente la adquisición de la corporación si el adquirente es persistente, y todos sabemos que la persistencia es un factor importante en la persuasión. Además, la táctica también puede debilitar a la empresa si se emplea incorrectamente.

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Reconsiderando su posición

Antes de anunciar sus intenciones de comprar Twitter, Musk era un inversionista activo en Twitter y discretamente compró acciones en enero. A mediados de marzo, Musk había acumulado más de un 5% de participación en la empresa. En abril, Twitter invitó a Musk a unirse a la junta. Musk rechazó la oferta de unirse al directorio de Twitter el día en que se esperaba que se uniera oficialmente. Sin un asiento en la junta, Musk ya no tuvo que actuar en el mejor interés de los accionistas de Twitter. Probablemente hubo algo de juego durante este tiempo. ¿Por qué siquiera hablar de un puesto en el directorio cuando tenía la clara intención de comprar toda la empresa?

Reconsiderar una posición es parte de la negociación. Los mejores negociadores escriben sus objetivos más importantes mientras revisan dinámicamente la nueva información a medida que llega y luego ajustan su posición y estrategia en consecuencia. Es imposible saber lo que pasaba por la mente de Musk, pero hay muchos factores que cambian constantemente en esta oferta pública de adquisición: desde otros posibles pretendientes, hasta sus conversaciones con el directorio, la capacidad de Musk para asegurar la financiación, un mercado volátil (especialmente dentro de la tecnología), y más. La clave es estar preparado antes de entrar en el calor de la negociación para que cualquier ajuste que haga a sus ofertas y estrategias sea el resultado de ajustes a la nueva información en lugar de simplemente sentir más presión para cerrar un trato, a lo que a menudo nos referimos para tratar la fiebre.

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Aprovechar

El 21 de abril, Musk exploró una oferta pública por Twitter con 46.500 millones de dólares garantizados en financiación. Las discusiones de negociación comenzaron el 24 de abril cuando Musk presentó los detalles financieros. Discutir las finanzas es una gran parte del proceso de negociación y puede llevar bastante tiempo llegar a un acuerdo mutuo.

Una cosa a tener en cuenta como empresario es que la negociación financiera se considera una táctica de apalancamiento. El apalancamiento es el poder que tiene un lado de una negociación para influir en el otro lado para que se acerque a su posición de negociación. Ganar influencia es un aspecto que puede llevar a ganar una negociación. Es posible que se pregunte: "¿Cómo obtengo influencia en una negociación?" o "¿Cuál es el valor?"

El apalancamiento es la ventaja que adquiere como resultado de un acto que comete y/o la posición en la que se encuentra el otro negociador como resultado de dicha acción. Considere cómo pudo obtener apalancamiento (es decir, el negociador opuesto comunicó una declaración falsa), qué hará con su apalancamiento y cómo recuperará apalancamiento si lo pierde. Las negociaciones son un flujo y reflujo constante, por lo que el poder posicional puede cambiar entre los negociadores. Considere siempre al otro negociador y lo que trae a la mesa: qué estímulos lo influirán. Lo más importante es comunicarse con confianza. Cuando se busca aprovechar el poder, una declaración dicha con seguridad puede ser más creíble que un sentimiento veraz dicho con duda.

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