¿Qué es la Estrategia del Océano Azul? 3 formas clave de construir un negocio en un mercado sin competencia Explorar oportunidades del "Océano Azul" implica navegar por territorios desconocidos donde pocos entienden el problema, lo que ofrece tanto emoción como riesgo.
Por Howard Enders
Key Takeaways
- Escucha los comentarios y refina las soluciones para satisfacer las necesidades del cliente.
- Educa a los clientes para descubrir desafíos ocultos y crear valor significativo.
- Aborda los problemas de manera integral para ofrecer experiencias de usuario interconectadas y sin interrupciones.
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales

Cuando te propones resolver un problema que solo unas pocas personas entienden —y mucho menos saben que lo tienen— entras en un espacio donde las reglas aún están por escribirse. Esa es la emoción y el riesgo de una oportunidad en el "Océano Azul". Para mí, esto significó entrar en un segmento de mercado que los jugadores tradicionales habían ignorado o abordado de manera incompleta y fragmentada.
Al principio me cuestionaba si estaba navegando hacia una prometedora nueva frontera o directamente al vacío. La incertidumbre era palpable. Sin un punto de referencia establecido, hubiera sido fácil juzgar mal lo que la gente realmente necesitaba o perderme en mis propias suposiciones.
Sin embargo, descubrí que el éxito en estas aguas desconocidas no depende de adivinanzas ni de ser el primero en reclamar el espacio. Depende de qué tan atentamente escuchas, qué tan efectivamente educas y qué tan integralmente resuelves los problemas que tienes por delante. Con el tiempo, tres estrategias clave alimentaron mi impulso y contribuyeron en gran medida a mis principios rectores.
Ya sea que tu emprendimiento gire en torno a reinventar tareas relacionadas con bienes raíces, desarrollar cadenas de suministro ecológicas o crear herramientas para necesidades emergentes de atención médica, estos aprendizajes personales pueden ayudarte a ganar terreno en territorios sin un manual de juego, solo con potencial.
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1. Escucha a tus clientes e integra datos
Cuando operas en un Océano Azul, no puedes confiar en las normas establecidas o en los puntos de referencia de los competidores para trazar tu ruta crítica. Al inicio de mi viaje, asumí que entendía los pasos lógicos que las personas querrían seguir en un proceso complejo, como la planificación de responsabilidades financieras o administrativas al final de la vida. Parecía sencillo: mostrarles qué hacer, brindarles formularios fáciles o herramientas digitales para que ellos siguieran el proceso. Pero la realidad resultó ser más compleja.
El lanzamiento inicial reveló obstáculos que nunca anticipé. La gente dudaba del proceso; estaban emocionalmente reservados y evitaban enfrentar los problemas. Se retiraban en puntos específicos o ignoraban pasos esenciales. No tenía claro el "por qué", así que operaba a ciegas. Ahí es donde los comentarios —tanto cualitativos como cuantitativos— se convirtieron en mi salvavidas.
Comencé a incorporar entrevistas con usuarios a lo largo del tiempo para entender los desencadenantes emocionales y los puntos sutiles de confusión. Las encuestas revelaron que algunos términos que consideraba autoexplicativos en realidad resultaban alienantes o poco claros. Los mapas de calor y los datos de navegación mostraron que los clientes se quedaban en ciertas páginas, posiblemente volviendo a leer contenido o dudando antes de tomar decisiones. Combinar estos conocimientos con historias directas de los clientes me permitió identificar patrones.
Armado con esos comentarios, mi equipo y yo refinamos nuestras ofertas de manera iterativa. Cambiamos el lenguaje, desglosamos acciones complejas en pasos más pequeños y menos intimidantes, e introdujimos guías contextuales en los momentos en que la gente tendía a titubear. También experimentamos con diferentes mensajes y formatos de contenido, probando cada variación y aprendiendo qué ajustes ayudaban a los clientes a superar sus dudas.
Con el tiempo, esto mejoró nuestros productos y brindó a los clientes la sensación de que sus voces estaban dando forma a la evolución de nuestras soluciones. En un entorno de Océano Azul, esa sensación de asociación y capacidad de respuesta convierte a los usuarios indecisos en aliados comprometidos.
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2. Deja a tus clientes potenciales con un momento "aha"
Una de las sorpresas más grandes al abordar un segmento de mercado desatendido es darte cuenta de que tus futuros clientes quizás ni siquiera sepan que te necesitan. Pueden sentir una incomodidad vaga o cargar con una preocupación subconsciente, pero no han articulado el problema de manera que se traduzca en acción. En mi campo, la mayoría de las personas no entendían lo complejo que podían llegar a ser ciertas tareas al final de la vida, hasta que se encontraron en medio de una crisis para la cual nunca se prepararon.
El simple hecho de presentar una solución y esperar que la gente haga la conexión no funciona cuando el problema subyacente está oculto o mal comprendido. La educación se convirtió en mi herramienta más poderosa. Desde un principio aprendí que explicar el "por qué" detrás del producto era tan importante como mostrar el "cómo". En lugar de bombardear a los clientes potenciales con una lista interminable de características, comencé por arrojar luz sobre escenarios comunes pero muchas veces pasados por alto, como los largos procesos administrativos que dejan a las familias esperando respuestas o las cargas emocionales que se acumulan cuando se retrasan pasos clave.
Conforme el mercado se fue informando más, las conversaciones cambiaron. Los clientes potenciales empezaron a hacer preguntas más inteligentes y a exigir un apoyo más matizado. Pasamos de un flujo unidireccional de información a un diálogo genuino. Esto dio lugar a una audiencia más comprometida y receptiva.
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3. No sigas la corriente
En mercados poco desarrollados, es tentador centrarse en un problema específico y reclamar la victoria sobre esa pequeña porción del territorio. Podrías pensar: "Si resuelvo este pequeño detalle mejor que nadie, destacaré". Sin embargo, descubrí que lo contrario era cierto. Abordar un pequeño fragmento de un desafío más grande e interconectado puede limitar tu impacto. Permite que tus clientes creen sus propias soluciones, si deciden hacerlo.
Noté que las personas necesitaban un marco más completo. Sus dificultades no se limitaban a un solo formulario administrativo o transacción financiera; esos eran solo piezas de un rompecabezas en un panorama más grande y emocionalmente cargado. Las tareas que parecen no estar relacionadas a simple vista, muchas veces forman una cadena. Por ejemplo, lidiar con un solo documento de herencia también implica aclarar los planes patrimoniales de la persona, gestionar cuentas financieras pendientes y facilitar una comunicación más fluida dentro de la familia. Cada paso afecta a los demás, creando una reacción en cadena.
Cuando enmarqué el mercado como un ecosistema interconectado en lugar de una serie de puntos de dolor aislados, comencé a construir soluciones que abordaban múltiples aspectos de manera simultánea. Esta estrategia holística se convirtió en un diferenciador clave para nuestro negocio. En lugar de comparar características individuales, los clientes potenciales comparaban su experiencia general. Esto dificultó a los nuevos competidores replicar lo logrado sin adoptar una visión igual de amplia.
Prosperar sin un mapa de ruta
Construir impulso en un mercado sin un precedente claro significa aprender a remar en aguas tranquilas. Tuve que ajustar el producto según la retroalimentación de los clientes, educar a los usuarios para que valoraran lo ofrecido y crear una experiencia integral considerando sus desafíos desde múltiples ángulos.
Estas tres estrategias se convirtieron en la base de mi enfoque para los mercados de Océano Azul. Me guiaron a través de momentos de confusión, me llevaron a descubrimientos que nunca podría haber visto por mí mismo, y finalmente me permitieron transformar una frontera desconocida en un espacio donde los clientes se sintieron vistos, respaldados y listos para avanzar.
Cuando algo no está claramente trazado para ti, el coraje es solo una pequeña fracción de la ecuación. Hay mucho más que aprenderás "involuntariamente" en el camino que hará que tu viaje sea una historia de éxito.