6 formas de causar una mala primera impresión durante la divulgación empresarial Las llamadas en frío no son para todos, y ahí es donde entra en juego el alcance automatizado. Pero, ¿cuál es el impacto en su marca?

Como introvertido, he pasado la mayor parte de mi vida empresarial dominando las técnicas del inbound marketing.

Pero evitar el alcance para siempre no es sostenible , especialmente en los primeros días, donde el SEO es prácticamente inexistente y sus seguidores en las redes sociales representan principalmente su círculo de "amigos y familiares".

Una investigación dirigida por ValueSelling Associates, Inc informa que el 48% de los profesionales de ventas temen a las llamadas en frío . El arte de causar una gran primera impresión en los primeros 20 a 30 segundos y tomar la delantera en el embudo requiere práctica y resistencia, lo que llevó a un mayor desarrollo de herramientas automatizadas, bots de texto y sistemas de extensión que se conectan a listas exportadas de contactos de LinkedIn. .

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Pero todo emprendedor siente por los esfuerzos de un representante de ventas , o cualquier persona de alcance (ya sea en marketing o reclutamiento). Sin embargo, lo que realmente marca la línea es un mensaje inapropiado que desvía la conversación y puede afectar negativamente la percepción de la marca a largo plazo.

Si bien recibir llamadas en frío a las 8:40 am cada dos lunes no es una de las mejores maneras de comenzar la semana, aquí le mostramos cómo ser marcado de inmediato (y por qué debe evitar estas trampas comunes).

1. Vender servicios competitivos

Fundé mi agencia de desarrollo hace 11 años, y probablemente he recibido más de 10,000 propuestas para servicios de desarrollo desde entonces. Incluso si puedo relacionarme con empresas de subcontratación que alquilan talento, cualquier contacto en frío que intente vender una solución que ofrecemos directamente en nuestra página de inicio está completamente automatizado y muestra cero personalización en la investigación del cliente potencial.

Mientras trabajaba con un fundador de producto en el espacio de SEO, vi un lanzamiento de LinkedIn de un competidor directo que ofrecía una licencia de marca blanca para el otro producto. Teniendo en cuenta que prácticamente todos los sitios web de reseñas enumeran ambas soluciones entre la lista de las principales alternativas, es una de las mejores formas de hacer que su negocio sea viral en Twitter o en todos los grupos de Facebook probándolo demasiado.

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2. Insiste en una reunión de inmediato

A menos que encuentre una cura para una enfermedad rara o tenga un suministro ilimitado de máscaras el día del primer cierre en 2020, no hay ninguna razón práctica por la que un ejecutivo (o un gerente senior) aceptaría una llamada telefónica aleatoria al día siguiente. Muchos ejecutivos tienen su semana planificada con anticipación , algunos solo reservan reuniones en 15 a 25 días hábiles.

Hay diferentes variaciones de este enfoque de divulgación:

• Sugerir una reunión urgente dentro de las 24 horas.
• Enviar dos franjas horarias disponibles que se adapten mejor a ti (sin considerar a la otra parte).
• Proponer horarios de reunión a altas horas de la noche o muy temprano en la mañana.

Calentar un cliente potencial lleva tiempo, especialmente cuando se trata de alcance en frío. Algunos representantes de ventas intentan facilitar el proceso enviando enlaces de Calend.ly o realizando un bucle en un robot de programación automatizado, pero facilitar la personalización se interpone de inmediato.

Dé a sus clientes potenciales un poco de espacio para respirar; sugiera proporcionar algo de contexto o enviar algunos folletos antes de insistir en las llamadas urgentes.

3. Proporcionar contexto cero

Ser reservado no ayuda a conseguir una reunión de demostración.

Un porcentaje sorprendente de los mensajes de seguimiento automatizados de LinkedIn que recibo incluyen algo como: "Trabajo en TI, reservemos algo de tiempo la semana que viene y exploremos la mejor manera de ayudarlo".

Y el mes pasado, un profesional médico envió una solicitud de conexión a LinkedIn.

"Soy médico, tenemos que hacer una llamada".

Después de preguntar sobre detalles adicionales, insistió en revelar más durante una llamada.

No hace falta decir que archivé este mensaje y seguí adelante. El tiempo es valioso, y tener que realizar decenas de llamadas en frío mensualmente difícilmente permitiría a cualquier profesional de negocios completar cualquier otra cosa.

Tenga en cuenta la perspectiva y proporcione información sucinta pero suficiente antes de pasar a una convocatoria de reunión.

4. Carnicero el nombre de alguien

Nuestro CTO realizó un experimento y agregó un emoji al azar a su nombre de LinkedIn. Después de evaluar los resultados un mes después, informó que el 30% de todos los mensajes de divulgación incluían el emoji en el discurso inicial.

Cualquier practicante experimentado con acceso a Internet se daría cuenta de inmediato de que ha sido víctima de un bot automatizado. Es posible que estemos acostumbrados a recibir llamadas automáticas de instituciones gubernamentales o un proveedor de telefonía celular, pero bueno, al menos son relevantes y personalizadas.

Algunos de los ejemplos correspondientes incluyen un apodo o un alias utilizado en un sistema de foros en lugar del nombre real de la persona. Todos hemos visto esto en el contexto de correos electrónicos masivos entre boletines informativos, pero tratar de imitar un mensaje humano o un alcance de LinkedIn merece un toque personal.

5. Ignore los requisitos de la aplicación.

No todas las actividades de divulgación son frías ; a veces hay una razón legítima para tocar la base, y eso es genial.

Pero perder detalles esenciales en una RFP o una publicación en las redes sociales realmente frustra el propósito de intentar conectarse con un cliente potencial.

Nuestros puestos de contratación siempre revelan la ubicación (y el hecho de que buscamos personas que comiencen a trabajar a tiempo completo). Al menos la mitad de los encuestados son desarrolladores de negocios o empresas de contratación que alquilan personas en el extranjero, omitiendo por completo los detalles en la publicación.

Esta práctica es ampliamente reconocida y el uso de redes de trabajadores independientes o bolsas de trabajo a menudo conduce a una simple "prueba" para los solicitantes. Un ejemplo aquí es pedir a los solicitantes que incluyan una palabra al azar en la línea de asunto o que elijan su color favorito. Los sistemas de seguimiento de aplicaciones nunca los capturan, y los profesionales de negocios ahorran tiempo examinando estas presentaciones ignorantes.

6. Ofrece algo irracional

Si bien comunidades enteras de Reddit existen únicamente para burlarse de divertidos mensajes de spam, no es raro que los profesionales de negocios reciban una propuesta de divulgación irrelevante que simplemente no tiene ningún sentido.

Al menos dos veces al mes, recibo un InMail premium que ofrece un trabajo de bajo nivel que no se ajusta a mis habilidades (y ciertamente no tiene sentido como fundador en serie). Esto incluye cualquier cosa, desde trabajos de temporada para estudiantes hasta puestos de nivel de entrada en legal o farmacia.

Me han ofrecido camiones en América del Sur, suministros ilimitados de chips integrados de fabricantes chinos, soluciones de nivel empresarial destinadas a las corporaciones Fortune 500 y todo lo demás.

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No compre una lista de correo electrónico y destruya todos los correos electrónicos de inmediato. Si bien el alcance de las ventas es un juego de números, no desea demoler por completo el valor de la marca siendo intrusivo en los círculos equivocados.

Hay diferentes formas de avergonzarse y dañar la reputación de la empresa durante la divulgación. Tratar de contactar a alguien que no ha sido empleado durante años, preguntar por una persona al azar en la organización que simplemente encontró en línea o enviar correos electrónicos masivos a una serie de correos electrónicos grupales en un hilo (esperando que haya una sola parte interesada) no lo llevará a ninguna parte. cualquiera.

Pero la conclusión es simple. Si bien el enfoque de la escopeta no desaparecería de la noche a la mañana, agregue al menos algo de personalización en su proceso de divulgación.

Sea consciente de sus prospectos y dedique unos minutos adicionales a confirmar que encajan con la personalidad del comprador. Revise su gramática y construya un mensaje simple pero claro que indique el propósito de la divulgación. Manténgase alejado de las relaciones que desea evitar y aproveche al máximo la lista restante.

Seguir este sencillo conjunto de prácticas conducirá a reuniones programadas y hará crecer lentamente su cartera. Solo asegúrate de no ser atrapado mientras tomas atajos desde el principio.