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La mejor vendedora por catálogo te revela sus secretos

Alma Rosa González no sólo comercializa lencería Vicky Form por catálogo, también opera tres unidades de franquicia de la marca. Su as bajo la manga: servicio, finanzas sanas y buscar nuevas oportunidades de venta.
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Cuando Alma Rosa González dio a luz a su primer hija hace más de 18 años, perdió su empleo en la industria farmacéutica y tuvo que buscar una forma de salir adelante por sus propios medios. Primero vendió fruta, hamburguesas, papas fritas y elotes afuera de su casa en Ciudad de México. Más tarde cambió de giro y empezó a ofrecer zapatos, colchas, joyería y lencería por catálogo, de la marca Vicky Form, a todas sus conocidas.

A cualquier lado que iba, llevaba el coche lleno de mercancía. “No esperaba a que los clientes me pidieran productos. Compraba ofertas y los modelos que más se vendían y en todos lados los ofrecía.” Hoy, Alma es franquiciataria de Vicky Form, operando tres tiendas propias en la capital mexicana.

La aventura en el mundo de las franquicias comenzó en 2000, cuando Alma descubrió una tienda Vicky Form a la que entraba una gran cantidad de personas cada minuto. En ese momento supo que debía llevar su negocio al siguiente nivel y tener una tienda propia. “Ya no quería regresar a una oficina, tener un patrón y que no pudiera estar pendiente de mi hija. No tenía dinero, pero sí las ganas de tener una tienda como esas.”

Y así fue. Abrió la primera tienda ese mismo año, luego de conseguir una entrevista con el director de franquicias de la marca, quien le pidió que buscará un local y un socio capitalista. El esposo de Alma y su cuñado pusieron la inversión inicial. Antes de la apertura, la emprendedora organizó una venta especial en un corporativo, “porque a veces los trabajadores difícilmente pueden salir y nuestros horarios de venta no coinciden”. Aquella vez vendió $30,000 en seis horas.

Aunque Alma es franquiciataria, nunca ha dejado de vender por catálogo, un esquema de negocio que pertenece a la industria de las ventas directas, en la que participan unos 2.6 millones de mexicanos, según la Asociación Mexicana de Ventas Directas (AMVD). A continuación, esta emprendedora comparte sus secretos para ganar clientes y ser una de las mejores vendedoras de la marca.

Operación bajo control

Al igual que muchas vendedoras, la parte administrativa ha sido uno de los retos a los que se ha enfrentado Alma para sacar adelante su negocio. Sin embargo, ha aprendido a llevar un buen control de inventarios de la mercancía que compra, muestra y entrega, así como de lo que ya cobró y de sus cuentas por cobrar. “No se te puede ir ni un artículo porque empiezas a tener desfases con el cliente, y puede robarte o perderse la mercancía fácilmente”, señala.

Suma clientes

La atención que le brindes a tu cliente es clave, porque “las personas no quieren comprar artículos, sino un buen servicio. “Todas las vendedoras ofrecen lo mismo, lo único que puede diferenciarte es la calidad del servicio”, asegura. Se trata de empatizar con el cliente y lograr que se sienta en confianza, pero sobre todo, de identificar sus necesidades para encontrar una forma de ayudarlo. Tip: conoce a detalle todos los productos que ofreces y sus beneficios, así sabrás cuál es el ideal que puedes venderle a tus consumidores.

Amplía tus canales de venta

Formar círculos sociales en varios lugares y utilizar herramientas digitales como las redes sociales, te ayudará a diversificar tu cartera de clientes y tener más posibilidades de generar ventas, dice José Zaga, CEO de Vicky Form. En este tipo de negocio, casi siempre las vendedoras ofrecen los catálogos a las mismas personas en su círculo más cercano y la repetición de compra es limitada porque suelen comprar una vez de cada catálogo, temporada o año. “Hay que romper con esa limitante para hacer crecer el negocio”, afirma Zaga.

Finanzas saludables

Alma nunca pierde de vista los gastos que hará durante el mes y sus fechas de pago. De los ingresos que genera, siempre reinvierte un porcentaje significativo para seguir creciendo. Pero cuidado, Zaga advierte que es muy fácil que los gastos se salgan de control o que el retorno de inversión no sea el adecuado, “sobre todo cuando le venden a las amigas y quizá no les cobran. Tienen que entender que se trata de un negocio y que hay dinero de por medio”.

DECÁLOGO DEL BUEN VENDEDOR

  • Es un experto en su producto, conoce sus ventajas y limitaciones.
  • Sabe escuchar a sus clientes, conoce sus gustos y necesidades.
  • Siempre consigue personas referidas.
  • Es organizado, planea la ruta de visitas y cobros.
  • Tiene un sello personal que lo distingue de los demás.
  • Es empático y siempre brinda una buena atención.
  • No da crédito a los clientes, siempre pide pago contra entrega.
  • Nunca dice que su marca es la mejor sino que muestra los mejores atributos.

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