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El desarrollador de vivienda que sorteó el derrumbe del sector y ganó

Mientras Geo, Urbi, Homez y Sare sufrían una crisis que casi los desaparece, Vinte sorteó la tormenta y, con innovación continua, logro crecer y rebasar a su competencia.
El desarrollador de vivienda que sorteó el derrumbe del sector y ganó
Crédito: Michelle Burgos / Entrepreneur en Español
Entrepreneur Staff
14 min read

Sergio Leal Aguirre siempre se ha enfrentado a los grandes. Cuando era tan sólo un niño de 12 años vendía jugos de toronja a sus tías y competía con los vendedores profesionales. Cuando era un estudiante de arquitectura peleaba por ganarse un lugar entre los gurús de la profesión. Cuando decidió emprender desafió a la empresa desarrolladora de vivienda en la que trabajaba y al resto las compañías líderes en el mercado.

A los 22 años tuvo la idea de construir un fraccionamiento residencial con reglas estrictas que no compitiera por metros cuadrados, sino por calidad de vida de sus habitantes, un lugar donde la gente viviera en comunidad, organizada en privadas, con accesos controlados, parques, áreas deportivas, zonas comerciales, e incluso escuelas. Esa idea sería el cimiento de la desarrolladora de vivienda Vinte, que fundó y ahora dirige.

Con esta idea plasmada en su proyecto de tesis se graduó como arquitecto de la Universidad Autónoma de Baja California (UABC). En su ideal de condominio había reglas para todo, recuerda: “Les prohibía que pintaran de otro color, que pusieran calzones afuera, y si alguien rompía las reglas, había una multa. Había cero tolerancia.”

Su razonamiento era que la gente quería vivir bien, con un reglamento, “sin huir del rottweiler del vecino que podría morder. La gente estaba ávida de reglas, pero nadie se las ponía”, afirma en entrevista el arquitecto originario de Mexicali, Baja California.

Con la confianza de que su proyecto tendría buen recibimiento en el mercado, lo presentó a los directivos de la desarrolladora de vivienda en donde trabajó en Mexicali desde el tercer semestre de la carrera, pero la respuesta no fue la que esperaba. “Me dijeron que estaba loco, que no iba a vender nada… Pero fue un éxito total porque la gente quería vivir bien”, recuerda Sergio.

Su mente azul, como él la autodefine, le hizo romper los esquemas de la industria inmobiliaria. Sergio piensa que existen dos tipos de personas: las azules, que son brillantes y soñadoras, y las rojas, que son inteligentes y estructuradas.

“Cuando me dijeron que 'no' a mi proyecto porque querían cantidad de casas y no calidad, platiqué con tres compañeros rojos porque quería contrapeso. Necesitaba un administrador que fuera rojo, un diseñador que fuera azul y otro rojo que hiciera la obra y que tuviera todo el tema de la gestión bajo control.”

Entonces, en 1999, Sergio y su equipo dejaron la constructora donde trabajaban para iniciar su propia empresa. Todos los cofundadores tenían más edad y experiencia en el sector inmobiliario que él, pero decidieron apostar por su idea. “¿Cómo confiaron en un chavito de 27 años?”, se pregunta todavía.

Lo que siempre tuvo claro fue que “ningún azul hace un negocio de sus ideas y ningún rojo hace negocios de largo plazo porque no tiene innovación”. Él necesitaba este equilibrio para hacerle frente a la competencia: Ara, Geo, Homex, Sare y Urbi, que estaban en auge después del impulso que el gobierno del presidente Ernesto Zedillo dio a la vivienda para salir de la crisis de 1994.

Los cuatro fundadores vendieron sus acciones y compraron un terreno para comenzar a hacer realidad el proyecto cerca de la Ciudad de México. Trabajaron sin recibir un sueldo durante seis meses, pero valía la pena. “Era un golpe muy grande de innovación que no existía en el 2000.”

Tal vez no había innovación en el sector vivienda en el año 2000, pero sí había un crecimiento acelerado. La inversión en créditos para vivienda pasó de 59,468 millones de pesos (mdp) en 2000 a 223,256 mdp en 2006, de acuerdo con datos del Centro de Estudios Económicos del Sector Privado (CEESP). Esta inversión pasó de representar 1.1% del PIB en 2000 a 2.4% durante 2006.

Con este impulso Geo, Homex, Sare y Urbi empezaron a cotizar en la Bolsa Mexicana de Valores (BMV) entre 2003 y 2005 para sostener su vertiginoso crecimiento. Ara lo hizo antes, desde 1996. El índice bursátil Habita, que agrupa a estas empresas, crecía en el 2005 a un ritmo del 40% anual.

Durante dos décadas el sector de la vivienda se consolidó debido a la política de subsidios que implementó el gobierno mexicano. De 2000 a 2012 se entregaron 4.4 millones de créditos por parte del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores (Infonavit), más del doble desde su fundación en 1972.

En ese contexto surgió Vinte, que para destacar en el mercado estaba buscando -además del ambiente en comunidad- un nexo extra con los compradores. Así, creó la hipoteca digital. En 2003 vendió su primera casa conectada a internet en su primer fraccionamiento Real del Sol, ubicado en Tecámac, Estado de México. Era todavía una época cuando tener conexión en el hogar era casi inimaginable.

La hipoteca digital fue posible gracias a la alianza que hizo Sergio con Microsoft e Intel para darle internet a los condóminos de casas que tenían un valor de 200,000 pesos. “Ellos estaban muy interesados porque querían penetrar en la base de la pirámide”, recuerda.

 

 

Crecer en plena crisis

En sólo cinco meses, de agosto a diciembre, Vinte vendió las 600 casas que conformaban su primer fraccionamiento, gracias a la hipoteca digital que creó con la colaboración del Infonavit. De esas ganancias compraron otras parcelas y empezaron a crecer.

El componente digital fue el valor agregado que la gente estaba buscando y lo que le hizo competir con los grandes actores en la industria de la vivienda. “Aunque éramos chiquitos”, reconoce Leal Aguirre.

Eso y el ambiente de comunidad que ofrecía Vinte a los condóminos le dio plusvalía a sus fraccionamientos e hizo que las ventas se incrementaran.

Pronto la empresa comenzó a crecer y a construir en Quintana Roo, Hidalgo, Puebla y Nuevo León. Sus fraccionamientos más recientes son Real Madeira, en Hidalgo, y Montalvo, en Nuevo León. Para finales de 2018 va por Morelos.

Cinco años después de su fundación, Vinte llamó la atención del Banco Mundial (BM), que compró el 10% de la empresa. Esto coincidió con la crisis económica de 2008 que se suscitó en septiembre. En ese entonces Paul Wolfowitz, presidente del BM, le dijo: “Sergio vienen tiempos turbulentos, utiliza bien el dinero.”

Y así lo hizo: ese año crecieron 51% “porque no necesitábamos a los bancos”, asegura Sergio. Ahí despegó Vinte, pero los efectos de la crisis financiera mundial surtieron el efecto contrario en su competencia, pues la demanda de casas nuevas en México cayó de 400,000 viviendas en 2008 a 200,00 en 2009, según datos de Standard and Poor´s.

En 2010, el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) también volteó a ver a Vinte y adquirió el 5% de la compañía. “Ellos nos encuadraron e hicieron de Vinte una empresa altamente institucionalizada”, afirma Sergio, pues esas fueron las bases para que el 28 de septiembre de 2016 su empresa saliera a cotizar en la Bolsa Mexicana de Valores (BMV) con un precio de 26.32 pesos mexicanos por acción.

Mientras Vinte se preparaba para convertirse en una empresa pública, su competencia estaba batallando para no irse a quiebra. En 2013, Geo, Homex y Urbi se encontraban en riesgo de bancarrota y trabajaban con sus asesores para reestructurar su deuda originada por su escasa liquidez para saldar sus vencimientos, lo que las llevaba a enfrentar demandas por incumplimientos de pago.

Meses después, finalmente, dichas vivienderas se fueron a concurso mercantil por problemas de liquidez y su cotización quedó suspendida en la BMV. Entre 2015 y 2016 salieron de esta situación, pero tras su retorno sus acciones no han podido despegar.

Hasta el día de hoy Vinte ha sido la única empresa de su sector que ha mantenido su precio desde hace dos años en la BMV: al cierre de esta edición el valor por acción era de 26.40 pesos. “Si no ha subido y no ha bajado es porque los que compraron las acciones no han vendido”, presume Sergio, quien considera que es una buena señal del comportamiento de Vinte en el mercado.

En cambio, las acciones de Ara, Homex, Urbi y Geo se cotizan en 6.50 pesos, 0.12 pesos, 3.69 y 0.0 pesos, respectivamente.

Vinte no sólo tiene una cotización más alta en la BMV, también ha vendido más casas. En 2016 vendió 4,236 viviendas, mientras que Urbi poco más de 3,000. Y en 2017 la empresa comandada por Sergio colocó 4,441 casas, mientras que Geo colocó 2,217.

En 15 años Vinte ha crecido 800 veces, gracias a las aportaciones que ha hecho al sector, muchas de ellas precursoras en México. Una de ellas, comparte, es la electrificación subterránea. Hoy no existe un desarrollo que no la tenga, pero eso costaba 20,000 pesos más y por eso Luz y Fuerza del Centro no quería hacerlo de esta manera. Pero Sergio insistió porque quería que los niños de sus fraccionamientos pudieran volar un papalote sin que los cables les estorbaran. “Mi meta no era hacer dinero, sino hacer algo que le gustara a la gente y que le sirviera.”

La plusvalía de sus fraccionamientos aumentó gracias a la innovación / Imagen: Vinte

Lecciones para innovar de forma continua

Durante más de 15 años Vinte ha dado batalla a los grandes, los ha visto caer y levantarse, al mismo tiempo que se ha mantenido firme y creciendo. Para Sergio Leal, la clave ha estado en la innovación, la cual se logra al descubrir una necesidad y satisfacerla o al encontrar un problema y resolverlo. “No se trata de hacer cosas mediocres e innovar por innovar.” Aquí te dejamos sus lecciones para ser un innovador constante en tu negocio.

Calidad del producto. La única forma de competir con las grandes empresas que ya están consolidadas en el mercado es con calidad del producto, sin importar la industria. Sergio lo aprendió desde los 12 años cuando compró un exprimidor para hacer jugo y vendérselo a sus tías, que siempre estaban a dieta.

Un día se acabaron las toronjas. “Entonces le puse agua y me habló una tía para reclamarme. Me dio una pena terrible, me fue como en feria”, recuerda. Ahí aprendió que para sobresalir de los demás tenía que entregar siempre un producto de buena calidad.

Valor agregado. Para destacarse de la competencia, hay que ofrecer algo más, un plus que hará la diferencia frente al público objetivo. Sergio lo descubrió a los 15 años cuando abrió un puesto de nachos en la feria de su pueblo.

Los nachos de Sergio tenían carne preparada por su madre, un ingrediente extra que hizo que sus ventas se dispararan y así ganó la preferencia de sus clientes. “Aprendí que el valor agregado era algo muy importante en un producto. En mis nachos era la carne, eso lo diferenciaba de los demás puestos”, dice.

Trabajo con pasión. Mientras estudiaba la universidad Sergio comenzó a trabajar en una viviendera en Mexicali. Su necesidad de sobresalir y medirse con los grandes arquitectos de la constructora lo hizo trabajar con pasión en cualquier actividad que le asignaban.

Un año después de trabajar ahí en tareas sencillas, la empresa compró tres computadoras para que los arquitectos más consagrados cambiaran los estilógrafos por los planos digitales. Sergio pidió una computadora para aprender a usar el software de diseño Autocad. Era 1994.

Con dicha herramienta, Sergio logró trazar planos en cuestión de horas, cuando los demás arquitectos lo hacían en siete días al modo manual. Su pasión por aprender le hizo adelantarse a sus compañeros más experimentados. “Ahí me di cuenta de que cuando haces bien tu trabajo la gente lo valora. Yo brillaba aunque hacía cosas chiquitas porque hacía las cosas bien.”

"Me dijeron que estaba loco, pero fue un éxiyo total porque la gente quería vivir bien", Sergio Leal, fundador y CEO de Vinte / Imagen: Vinte

Ideas revolucionarias. En una época en la que todos en la industria inmobiliaria competían por metros cuadrados, Sergio tuvo la idea de hacer casas relativamente más pequeñas donde los vecinos vivieran en comunidad. Su proyecto incluía áreas comunes de esparcimiento, locales comerciales, escuelas en cada desarrollo y parques temáticos. “Pero éramos muy pequeños y nos comenzaron a copiar”, reclama Sergio.

Después fue pionero con la hipoteca verde, con la primera casa de cero energía, diseñada con los estándares de la Conferencia de Naciones Unidas sobre Cambio Climático 2010 (COP 16), y con las primeras viviendas para personas con discapacidad.

También desarrollaron un sistema de telemetría “porque tú no puedes ahorrar si no te dicen cuánto estás gastando, entonces pusimos un monitor para medir, la luz, el gas y el agua de una casa”, argumenta el emprendedor.

Otra de las innovaciones de Vinte han sido las tejas de fibra de cascarilla de arroz, en vez de las hechas de barro o poliestireno, y sus primeras 100 viviendas híbridas/cero gas, que lanzará este 2018.

Asimismo, este septiembre Vinte lanzó el primer bono sustentable del sector en Latinoamérica por 800 millones de pesos, con el cual pretende llevar su modelo de negocio hacia una vivienda totalmente verde.

No correr dentro del tren. Cuando vas a emprender quieres comerte el mundo y estás lleno de miedos. Cuando Sergio entró a trabajar a una desarrolladora de vivienda a los 19 años su padrino le dijo: “No corras dentro del tren; vas a llegar al mismo tiempo.” Así que aprendió a no desesperarse, a no desistir y a ser perseverante.

Para Sergio y su equipo, la innovación no para aquí. A final de cuentas, dice el emprendedor: “Yo quisiera que me recordaran porque hemos contribuido a que la gente tenga una mejor casa. Suena muy romántico, pero por eso hacemos todo nuestro esfuerzo.”

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