VIDEO: ¿Cómo calcular el tamaño de tu mercado?

El inversionista suele buscar la ​"next big thing" ​o siguiente industria/producto especial. Esto quiere decir que tu mercado debe estar creciendo al menos a doble dígito.

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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Por José Luis Cimental, analista de proyectos en AngelHub

Como les comentamos en columnas anteriores, existen ​5 características de inversión ​en las cuales un ángel inversionista se fija principalmente para decidir si invierte o no. ​Hoy ahondaremos en ​la importancia de definir propiamente el tamaño de tu mercado.

La importancia de hacer esto radica en dos puntos principales: Primero, analizar si el mercado al cual buscas entrar es lo suficientemente grande como para que el inversionista logre un buen retorno. ​En el mundo del Venture Capital e inversión ángel, el retorno deseado es de mínimo 10x por lo que tu mercado total debe ser lo suficientemente grande para lograr una facturación y crecimientos importantes. ​Segundo, el inversionista suele buscar la ​“next big thing” ​o siguiente industria/producto especial; esto quiere decir que tu mercado debe estar creciendo al menos a doble dígito, ya que se busca invertir en lo que tendrá un gran crecimiento en los siguientes años, no en algo como el petróleo por ejemplo. La metodología más utilizada en el ecosistema es TAM, SAM y SOM, hablemos de ella:

Mercado Total Posible o TAM (por sus siglas en inglés) ​se refiere al mercado total existente para el producto que buscas ofertar, es decir, todas aquellas personas o empresas que comprarían tu producto o servicio en el mundo, asumiendo que no hay competencia ni limitación productiva alguna. Para determinarlo puedes sumar las ventas de todas las empresas que manejan productos similares al tuyo o utilizar estudios de mercado donde se mencione el valor total. En caso de que no tengas acceso a esta información y/o tu producto no tenga competencia directa, la manera más sencilla de llegar a tu TAM es multiplicar el número potencial total de clientes por el precio de tu producto. ​Tu TAM debe ser mínimo de un billón de dólares.

Una vez tengas tu TAM, debemos pasar al ​Mercado Disponible para servir o ​SAM (por sus siglas en inglés)​. ​Este punto se refiere a en qué proporción de tu TAM te vas a enfocar teniendo en cuenta tu estrategia. Es imposible atacar al 100% del mercado, por lo que debes definir a qué segmento de clientes vas a atender (géneros, edades, qué nivel socioeconómico, etc.), qué canal de distribución utilizarás y en qué geografía estarás presente.

Por último, debemos llegar al ​Mercado para Servir Obtenible o ​SOM (por sus siglas en inglés)​, el cual es esa parte del SAM que verdaderamente puedes atender, considerando tu competencia, directa e indirecta, los recursos a tu disposición y tus capacidades de producción. Aun cuando ya tengas definido tu cliente meta, es irreal asumir que podrás captar a todos de manera inmediata, por lo que se vuelve necesario realizar otro filtro a la cifra y aterrizarla a lo que puedes atacar en el corto y mediano plazo.

Es de vital importancia que evites utilizar supuestos y cifras irreales y en su lugar acudas a fuentes de información serias para el proceso (informes, papers, artículos, reportajes, estudios de mercado, etc.), ya que esto te dará credibilidad ante los inversionistas como emprendedor serio, preparado y consciente de su entorno competitivo, así como les permitirá evaluar el atractivo del mercado al que piensas entrar.

Hagamos un ejemplo sencillo:

  • Imaginemos que tienes una startup que ofrece una solución de ciberseguridad para instituciones financieras. ​La ciberseguridad es un problema de trillones de dólares, pero ojo, el tamaño del problema, no es tu TAM. Para definirlo en este ejemplo, tendrías que revisar el número de instituciones financieras en el mundo que podrían comprar tu solución o en su defecto, obtener la cifra de un reporte de mercado respecto a la ciberseguridad en instituciones financieras. Asumamos que obtienes la cifra de un estudio y resulta ser de 27 billones de dólares.
  • No quiere decir que vayas a vender eso, ese es tu TAM. Ahora, instituciones financieras hay demasiadas, ¿le venderás a todas? (Bancos comerciales, casas de bolsa, sofomes, arrendadoras) ¿En qué geografía vas a enfocarte? Una vez que lo analizas, decides que tu solución es ideal para Sofomes en México, ya que es donde previamente probaste tu solución. Al seguir investigando, conoces el número total de Sofomes en México y lo multiplicas por el gasto promedio en ciberseguridad que obtuviste en un artículo de revista especializada en el tema, lo que arroja una cifra de 100 millones de dólares, este es tu SAM.
  • Finalmente, para llegar a tu SOM, debes considerar que no eres la única empresa que ofrece soluciones de este tipo y que no tienes los contactos necesarios para llegar al total de Sofomes a corto plazo. Para esto, decides enfocarte en la CDMX y realizar un benchmark competitivo, para llegar a entender cómo está dividido el mercado. Considerando el número de sofomes en la zona, algunas cifras de ventas de la competencia que lograste indagar y tus propias capacidades de servicio, determinas tu SAM en 5 millones de dólares.

Este es un ejemplo claro, realista y factible de tu mercado a atender, lo cual será bien visto por los inversionistas cuando quieras levantar capital. Ojo, el TAM/SAM/SOM no es algo estático, los mercados crecen y se reducen; considera el SAM como tu meta en el mediano plazo, pero toda la metodología deberás actualizarla periódicamente.

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