7 consejos para entrar en un nuevo mercado y experimentar un crecimiento rápido Utilice esta estrategia para experimentar un éxito rápido después del lanzamiento.

Según HolonIQ , el mercado global de EdTech está creciendo a un 16,3% y crecerá 2,5 veces de 2019 a 2025, alcanzando un total de $ 404 mil millones en gastos globales. Además de eso, se espera que más de 100 empresas educativas tengan capitalizaciones de mercado de más de mil millones de dólares para 2025.

Los datos confirman que el mercado de EdTech tiene un gran potencial, y una de las mejores formas de hacer crecer su empresa es ingresando a nuevos mercados y expandiendo su presencia comercial.

Durante los últimos cuatro meses, el equipo de StudyFree participó en dos aceleradores ( Berkeley SkyDeck y Techstars NYC ), logró ingresar a seis nuevos mercados y se triplicó.

Aquí hay siete consejos basados en nuestra experiencia al ingresar a un nuevo mercado y demostrar una impresionante tracción de ingresos en un corto período de tiempo.

1. Elección del mercado

Primero, debe determinar el volumen del mercado (qué parte de su audiencia objetivo se basa en el mercado elegido), buscar cualquier barrera de entrada inicial que pueda evitar que su negocio se desarrolle al máximo (por ejemplo, barreras de idioma, legales o de infraestructura ) y evalúe su competencia dentro del país elegido (incluyendo cuántas empresas ofrecen un servicio similar y cómo se está desarrollando el mercado). Los macrofactores como el crecimiento histórico de los ingresos, las tendencias de la población en los grupos demográficos más jóvenes, la penetración de Internet y los cambios en las solicitudes de búsqueda de Google dentro de su segmento pueden brindarle una imagen clara de las tendencias generales y una mayor conciencia del mercado.

En nuestro caso, elegimos países grandes donde el mercado de EdTech está creciendo rápidamente (por ejemplo, se estima que el mercado indio de EdTech crezca de $ 2.5 mil millones a $ 10.4 mil millones en los próximos 5 años). También estábamos interesados en varios países africanos (Nigeria, Kenia y Sudáfrica) porque vimos un enorme potencial de crecimiento en la región, así como una competencia relativamente baja en el mercado actual. Sin embargo, tanto la India como los países africanos son conocidos por su bajo poder adquisitivo. Para validar la escalabilidad del negocio desde el punto de vista de los ingresos, elegimos Brasil, que es similar a nuestro mercado maduro (Rusia) en términos del tamaño de la economía y el nivel de ingresos promedio.

Consejo clave: comprenda sus objetivos antes de ingresar al nuevo mercado. ¿Qué quieres lograr? ¿Solo está interesado en generar ingresos en este mercado o desea participar en una mayor recaudación de fondos en el mercado? Si su objetivo es recaudar fondos, analice el mercado y busque empresas similares que ya hayan ingresado al mercado y hayan atraído inversiones. Estas empresas pueden ser un punto de referencia para que demuestre la validez del mercado, valide su escalabilidad y confirme el hecho de que existe una demanda para su producto.

2. Comprensión del mercado

El siguiente paso es analizar el mercado desde diferentes perspectivas (esto nos llevó alrededor de 2 meses). Durante esta etapa, debe realizar entrevistas de desarrollo de clientes para comprender a los clientes clave, sus dolores, problemas y posibles soluciones. Esto lo ayudará a comprender cómo cambiar la narrativa de su producto y afinar su propuesta de valor y los factores desencadenantes clave en consecuencia. Estas entrevistas en profundidad deberían brindarle una comprensión más matizada del mercado desde la perspectiva del cliente.

También recomendamos comunicarse con empresas locales, así como con empresas que se hayan expandido exitosamente a este mercado (el punto de referencia ideal es una empresa con el mismo modelo de negocio y nivel de precios), para conocer los posibles escollos y problemas de cuello de botella desde la perspectiva corporativa (infraestructura cuestiones, sistemas de pago, etc.).

En nuestro caso, realizamos más de 100 entrevistas con clientes potenciales en cada país y más de 20 entrevistas con las empresas relevantes.

3. Prueba del mercado

Después de analizar el mercado y absorber suficientes datos de introducción, puede pasar a la siguiente etapa: pruebas. Elegimos un instrumento en el que tenemos confianza y comenzamos a probar el mismo embudo en varios países. No se recomienda cambiar varios factores al mismo tiempo porque no podrá validar los resultados o el impacto directo de cambiar el país.

Asegúrese de tener todos los análisis instalados, recopile los datos, analice las métricas e itere tanto y tan rápido como sea posible. En promedio, realizamos 47 pruebas por país al mes.

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4. Adaptación y localización

Recomendamos comenzar por "localizar" el contenido y los instrumentos específicos que utiliza: Busque redactores publicitarios y diseñadores locales durante la etapa de adaptación. Utilice las plataformas que sean más familiares para el usuario final y realice un seguimiento de la diferencia.

A pesar de que tomamos una decisión informada de no localizar el producto y el embudo en términos de traducción, trabajamos para expresar nuestros valores, ofertas y mensajes en la página de destino y en el boletín informativo, en función de los comentarios que recibimos durante nuestro cliente. entrevistas de desarrollo. Luego contratamos redactores publicitarios locales que ayudaron a adaptar el mensaje y hacerlo 100% natural para la audiencia. Al hacer esto, nos aseguramos de que el producto siguiera siendo el mismo, pero que el tono de voz estuviera optimizado para el mercado.

5. Marketing digital de pago basado en datos

Si usa marketing pago, debe recopilar tantos puntos de datos relevantes como sea posible: quién es su público objetivo, cuáles son sus preferencias, los canales de comunicación que utilizan y los sitios que visitan. Luego, comience a ejecutar sus campañas y optimice cada etapa del embudo de ventas, yendo de arriba hacia abajo.

En cuanto a canales específicos, recomendamos usar Facebook primero (para empresas D2C) porque sus algoritmos son mucho más avanzados y el CPA es menor en promedio, en comparación con Google Ads. Durante cada etapa del embudo, recopilamos interacciones a través de píxeles, registros, conversiones, etc. Una vez que tenemos suficientes interacciones en cada etapa (idealmente de 500-1000n), procedemos a optimizar cada paso. Después de llegar a más de 1,000 personas, cargamos el conjunto de datos en Facebook e Instagram e intentamos encontrar personas similares para optimizar su proceso. (Por lo general, se necesitan de 2 a 4 semanas para obtener la audiencia más calificada). Como resultado, terminamos con personas interesadas en nuestro producto, personas que pueden pasar por el embudo y estar dispuestas a realizar los pagos. La progresión del paso anterior al siguiente va más rápido con cada iteración y permite no solo trabajar para aumentar las ventas sino también disminuir el costo de adquisición.

Tenga en cuenta que, en este punto, debe estar preparado para perder dinero durante unos meses, ya que estará probando su hipótesis y recopilando puntos de datos sobre su audiencia. Piénselo de esta manera: si no paga por un cliente potencial de inmediato, está pagando por información que le ayudará a generar más clientes potenciales.

En nuestro caso, la optimización fue tres veces más rápida. Cuando finalmente obtuvimos suficientes puntos de datos, nuestro CAC disminuyó tres veces en una semana.

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6. Conocimiento de la marca y puntos de confianza

Nunca subestimes la importancia del conocimiento de la marca y la creación de puntos de confianza, ya que son claves para encajar en el mercado.

Cuando ingresa a un nuevo mercado, nadie sabe sobre usted, su producto o su concepto. Es por eso que necesita usar suficientes canales para aumentar el conocimiento de la marca. Esto se puede hacer de varias maneras, incluidas asociaciones locales, personas influyentes, relaciones públicas, embajadores locales y comentarios en su sitio web. Esto es crucial porque las personas a las que está tratando de llegar necesitan verlo de varias maneras; la manera ideal es cuando alguien más lo recomiende. Otra excelente manera es alentar a las personas a que brinden comentarios honestos y sinceros sobre su producto.

En nuestro caso, pudimos ver la correlación directa entre la conciencia de marca que construimos y el alcance. Incluso la estrategia más mínima de conocimiento de marca puede desencadenar ventas, por lo que es esencial mantener una buena comunicación con sus clientes y continuar la adaptación mientras utiliza los servicios locales.

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7. Crecimiento potencial

Conseguir esas ventas iniciales es genial. Sin embargo, debes tener en cuenta la velocidad a la que puedes crecer en este mercado. Puede triplicar su presupuesto, pero también podría quedarse estancado en cualquier momento si el mercado no está listo.

Cuando estás en la etapa de crecimiento, debes priorizar los factores que te ayudarán a crecer a la velocidad necesaria. Debe seleccionar 1 país, 1 canal y 1 embudo, y duplicar el presupuesto para ver cómo funciona. No espere ventas directas de inmediato, ya que el período de adaptación puede llevar tiempo y tenga en cuenta que si alcanza el techo en una etapa temprana, es posible que no crezca. No intente comprender el mercado de forma pasiva, ya que nunca obtendrá una tracción significativa de inmediato.

Siguiendo estas pautas, hemos podido expandirnos a 6 mercados diferentes y convertirnos en efectivo positivo bastante pronto; e incluso en este punto, todavía estamos ejecutando más de 47 pruebas en cada país por mes. Si me preguntas cuál es la fórmula ganadora, tendré que decir apertura y flexibilidad, una mentalidad de growth hacking y, por último, pero no menos importante, datos suficientes. Estas son las claves para ingresar a nuevos mercados y construir un producto verdaderamente global.