Estrategias exitosas de M&A para Startups Las fusiones y adquisiciones pueden actuar como un motor de crecimiento masivo, pero las transacciones deben llevarse a cabo estratégicamente para evitar la alta tasa de fracaso.

En 2021 se produjeron fusiones y adquisiciones por un valor aproximado de 5,2 billones de dólares . Lo que es más interesante es que este total nunca antes había llegado a los 4 billones de dólares al año. El sector de la tecnología continúa dominando en este ámbito. Hubo un aumento del 133 por ciento en las fusiones y adquisiciones globales para alcanzar $ 888,2 mil millones de dólares en acuerdos anunciados para el año, un máximo histórico.

Las fusiones y adquisiciones han sido un motor de crecimiento masivo, una verdadera locomotora para el crecimiento de las empresas a lo largo del último siglo. En pocas palabras, hacen el trabajo. Las fusiones y adquisiciones son aceleradores del crecimiento, pero implican riesgos y desafíos importantes. Estudio tras estudio muestra que entre el 50 y el 80 por ciento de los acuerdos de fusiones y adquisiciones fracasan. Muchas adquisiciones se quedan cortas porque los ejecutivos a menudo hacen coincidir incorrectamente los objetivos con el propósito estratégico del acuerdo.

Consideraciones estratégicas desde el principio

Las fusiones y adquisiciones están diseñadas para abordar diferentes necesidades: adquirir talento , clientes , capacidades de productos, aumentar su mercado total direccionable (TAM) y más. Al iniciar un proceso de este tipo, debe comenzar con algunos elementos clave:

• Selección de los objetivos correctos para las adquisiciones: ¿Esta empresa objetivo ayudará a cumplir con sus necesidades estratégicas y su ruta? ¿Está buscando expansión geográfica, expansión de ofertas, eliminación de competidores o una combinación? En el caso de Verbit, fue la expansión y penetración vertical. Consideramos cómo AutomaticSync y VITAC nos permitirían aumentar nuestra huella en las verticales de educación y medios.
• Decidir cómo gestionará el proceso de integración: cómo varias empresas se convierten en una es una combinación de ciencia y arte. Hay pasos de unificación que debe tomar, como tener un sistema financiero conjunto. Sin embargo, debe comprender si desea que la nueva empresa esté completamente integrada o que permanezca como una empresa independiente. Hay una diferencia significativa en la forma de integrar nuevas empresas (este es el arte), ya que no hay una talla única para todos. Por lo tanto, deberá definir las capacidades y estrategias organizacionales.

Hay una paradoja en juego. El crecimiento a través de fusiones y adquisiciones es esencial para aumentar los ingresos y su presencia. Pero, teniendo en cuenta las malas estadísticas sobre el éxito de las fusiones y adquisiciones, los líderes de la empresa deben comprender qué nuevas posibilidades abrirá esta adquisición. Tendrán que analizar los riesgos e identificar exactamente por qué están haciendo la adquisición. No se convierta en otro adicto al crecimiento y pierda de vista la ejecución. Pregúntese: ¿Cuál es la justificación del acuerdo? ¿Cuál es la estructura del trato? ¿Cómo lograré/conseguiremos el éxito en traducir estas necesidades en implementación?

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Consideraciones clave para hacer

• Compartir la misma visión: es fundamental asegurarse de que la empresa que le gustaría adquirir hable el mismo idioma y comparta la misma visión. La alineación de sus intereses mutuos es la clave. ¿Cuáles son los objetivos que ambos están tratando de lograr y cómo pueden incentivarse mutuamente o ayudar a alcanzar esos objetivos? Este proceso de controles y equilibrios debe ocurrir. Los líderes de la empresa nunca estarán de acuerdo en todo. Necesitas crear un modo de acuerdo y asegurarte de tener una misión similar y un camino a seguir para lograrlo juntos.
• Obtener la aprobación del acuerdo: ¿Cómo apelará a su junta directiva? ¿Cuál es la mejor manera de concentrarse en la justificación del acuerdo y lograr que se apruebe? Tener reuniones 1: 1 con cada inversor para explicar por qué está entusiasmado, así como la creación de valor, es clave. ¿Cuál es el valor para sus accionistas y cómo puede mostrarles el clásico 1+1 = 3? Articular el potencial del acuerdo, cómo lo obtendrá y lo evaluará, qué diligencia hará y si contará con un equipo de PMI (integración posterior a la fusión) lo ayudará enormemente.
• Propiedad: todo comienza con un equipo de desarrollo corporativo. Alguien debe poseer y ejecutar un proceso de selección y alinearlo con la estrategia de su empresa. El propietario de este proceso inicial llevará a cabo estudios e investigaciones para descubrir empresas relevantes y luego elegirá según los criterios definidos. Luego, una vez que se han acercado a la empresa sobre una fusión y adquisición, comienza otro proceso que comenzará a involucrar a un propietario o conjunto de propietarios diferente: un equipo de PMI. Establecer un equipo de PMI puede ser de gran ayuda para garantizar que la integración se establezca claramente con KPI (indicadores clave de rendimiento) identificados para medir. Las personas que gestionan el PMI deben ser las mismas personas que gestionan la diligencia debida. En Verbit, una vez que pasamos de las conversaciones iniciales con las empresas objetivo a la debida diligencia, involucramos a nuestra gente de PMI en ese momento, no más tarde. Luego, cuando el trato está cerca de cerrarse, el equipo de PMI ya está conectado. Pueden comenzar la comunicación para el anuncio, así como las actividades del día uno, las actividades del mes uno y la planificación de PMI de alto nivel. Asignar la propiedad para establecer equipos, administrar el proceso, realizar llamadas de consolidación y sinergia y optimizar es esencial para el éxito.
• Creación de valor y realización de sinergias: además de cómo financiará el trato, deberá traducir la creación de valor para los accionistas y lo que lo dicte. Las personas que lo ayudan a ejecutar las fusiones y adquisiciones deben analizar qué sinergias se pueden aplicar con la adquisición y cómo medirá el éxito. ¿Es la baja rotación de empleados, la reducción de precios o la integración de productos adquiridos con su línea de productos actual? ¿Se trata de capacidades que cambiarán su producto o lo escalarán? ¿Cómo planeas integrarlo en tu stack tecnológico actual?
• Sinergias de ingresos de ID: ¿Cómo funcionará la empresa combinada o la relación mutua? ¿Cómo generará ingresos adicionales la compañía combinada? ¿Es que la empresa A vende la solución de la empresa B y viceversa?
• ID creación de nuevas ofertas: ¿Cómo puede la adquisición impulsar sus soluciones existentes? La idea de combinar la tecnología en la nube de Verbit con la solución local de VITAC/SOVO creó un valor sustancial. Nos permite capacitar a las personas de forma remota, contratar de forma remota y hacer el trabajo de forma remota, lo que se traduce en ingresos. En pocas palabras, ¿cómo puedes vender más? Aplicar la máquina de ventas y marketing de Verbit y la estrategia de éxito del cliente a AutomaticSync fue tremendo para crear más oportunidades. A su vez, AutomaticSync tiene una licencia GSA (importante para las agencias gubernamentales), lo que le permite a Verbit expandirse y vender más al sector gubernamental. Mire para ver cómo puede utilizar recursos y capacidades para simplemente vender más.
• Sinergias finales de identificación: concéntrese en la eficiencia y proponga una combinación para reducir costos y mejorar los márgenes y la rentabilidad. ¿Cómo puede aprovechar las plataformas existentes o hacer que otras sean redundantes? No necesita pagar a Salesforce o AWS por varias cuentas de empresa cuando una plataforma unificada puede satisfacer todas las necesidades. Busque consolidar los sistemas para tener una verdad y una plataforma. Se traducirá en ahorros de costes con gastos reducidos y rentabilidad mejorada.
• Defina la eficacia operativa y organizativa: busque las mejores prácticas para aplicar en todas las empresas. Todos ganan cuando tomas lo que ya tienes y lo usas para mejorar otras empresas de tu propiedad. Por ejemplo, Verbit implementó un sistema de gestión de aprendizaje para capacitar a los transcriptores y tiene una solución de gestión comunitaria que crea un diálogo entre ellos. Estas herramientas hacen que los transcriptores sean mejores y profesionales, que son altamente productivos y comprometidos, y se están aplicando a nuestras otras marcas.

Los choques culturales pueden ser el éxito o el fracaso

Presta atención a los aspectos suaves. Así que cerró los términos y condiciones, decidió cómo piensa cerrar desde una perspectiva estratégica de ventas y marketing y todo va por buen camino. Los problemas comienzan con el aspecto humano, los aspectos culturales.

Puede haber diferencias en la cultura nacional (para nosotros fue la cultura israelí frente a la estadounidense). Prestar atención a los matices y ser más paciente y tolerante con las culturas de los demás es clave. Entonces, organizamos talleres culturales con nuestros empleados. Luego, están las diferencias de cultura corporativa. No era lo mismo Verbit como startup con intenciones de crecer internacionalmente que AutomaticSync, una empresa que trabaja de forma esbelta. VITAC es una empresa impresionante de 35 años con legado y experiencia y Verbit es una empresa vibrante, nerviosa y competitiva de cinco años. Es probable que haya enfrentamientos, por lo que debe prestar atención. Puede tener la misma visión que su objetivo, pero diferentes modos de pensar. Debe asegurarse de que ambas culturas corporativas estén alineadas de manera productiva para convertirse en una empresa con una cultura combinada. Finalmente, hay consideraciones culturales personales e interpersonales. La colaboración y las relaciones deben basarse en la profesionalidad, la confianza mutua y el respeto, pero tenga en cuenta estas diferencias culturales.

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Definiendo un camino exitoso hacia adelante

Busque formas de minimizar los riesgos de reducción de la satisfacción y el compromiso de sus empleados, e incluso de los proveedores, para evitar la rotación y la pérdida de ingresos. Las adquisiciones no son fáciles para las personas involucradas y pueden representar un gran cambio para las personas, lo que puede conducir a la rotación.

Trate de ser transparente con sus empleados, con los empleados adquiridos y con todos los clientes en ambos lados siempre que sea posible. Pida a su equipo de recursos humanos que se centre en iniciativas que prioricen a las personas. Encuentre maneras de unificar a todos. Trate de minimizar algunos cambios que se están sintiendo, pero también apóyese y muestre los cambios positivos. Al final del día, esté presente y brinde a todos los empleados oportunidades para que se escuchen sus inquietudes. Dirija ayuntamientos y similares, lo que hará que se sientan más cómodos y que sean una verdadera parte de la emocionante empresa en crecimiento que está construyendo.

Por último, un desafío adicional a esperar, y que puede guiar los comportamientos, incluye la obtención de ingresos. Una vez que las personas ganan lo que se prometió, tienden a preocuparse menos, lo que puede perjudicarlo. Obtener las estructuras de ingresos correctas y establecer un proceso de madurez también será de gran ayuda además de todos los elementos anteriores. Verbit está utilizando un mecanismo de ganancias, esencialmente un ajuste del precio de compra en el contrato de adquisición de la empresa. Esto permite que parte del precio de compra adeudado al proveedor se pague en el futuro. Reclutar este enfoque le permite a Verbit asegurar la continuidad, asegurar los ingresos y garantizar que el negocio reemplace las manos de manera efectiva y eficiente.

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