Growth Hacking: qué es y cómo las empresas de SaaS pueden usarlo para optimizar el crecimiento En este artículo, analizaremos los consejos de growth hacking para emprendedores, fundadores, leads de crecimiento o cualquier otra persona que esté tratando de hacer crecer una startup en un corto período de tiempo o con un presupuesto ajustado.

La piratería de crecimiento no es simplemente la nueva palabra de moda para las empresas emergentes de SaaS. Acuñado en 2010 por el conocido empresario y asesor de empresas emergentes Sean Ellis, el growth hacking no debe confundirse con el marketing tradicional. Es un proceso iterativo y dirigido, enfocado completamente en formular hipótesis, priorizar, probar, analizar y refinar estrategias que generarán un crecimiento casi astronómico en un período corto y por muy poco dinero.

Y aunque el growth hacking ha permitido a los fundadores y desarrolladores de SaaS lograr un crecimiento increíble, el concepto y las estrategias todavía son un poco nebulosas para muchos equipos de SaaS.

¿Cómo funciona el growth hacking?

El Growth Hacking consiste en establecer prioridades de crecimiento, identificar canales para la adquisición de clientes, recopilar y analizar métricas y escalar el crecimiento. En este sentido, el growth hacking es un proceso único para cada empresa, que permite aprovechar al máximo la creatividad y el ingenio internos. Independientemente de cómo aborde un truco de crecimiento, el objetivo final siempre es el mismo: aumentar el tráfico y los visitantes, convertir a los visitantes en usuarios y convertir a los usuarios en clientes leales y defensores.

El Growth Hacking utiliza un embudo familiar basado en lo que se conoce como métricas piratas (AARRR):

• Adquisición utilizando canales rentables para llevar su SaaS a su público objetivo identificado

• La activación hace que la gente pruebe su producto

• La retención involucra a los usuarios para que formen una relación con su SaaS

• Los ingresos se generan cuando los usuarios invitan a sus colegas a usar su SaaS

• La referencia asegura un flujo de ingresos que proporciona un crecimiento sostenible.

Estrategias de growth hacking

La piratería de crecimiento eficaz se basa en gran medida en las personas del comprador y en una comprensión completa del recorrido del cliente, que debe mapearse en detalle como parte de sus estrategias de piratería de crecimiento. El mapeo le permite identificar y resolver posibles obstáculos y puntos de caída, revelar brechas entre canales, generar tasas de conversión más rápidas y mejorar la retención general de clientes.

El truco inicial es conocer a su público objetivo, qué les gusta de su SaaS (y qué los frustra), qué funciones les gustaría ver y a qué costo, etc. Luego, se concentra en este público objetivo definido de manera estricta y aprovecha de manera agresiva lo que sabe al respecto. Lograr que los primeros adoptantes de la mayoría (generalmente alrededor del 50 por ciento de su base de usuarios potenciales) se incorporen de la manera más efectiva posible le permite concentrarse en lograr que la mayoría tardía y las resistencias se incorporen lo antes posible.

Airbnb es un ejemplo familiar de piratería con una audiencia muy específica en mente. La compañía fue muy estratégica al implementar trucos de crecimiento que atraerían la atención de los viajeros y, más específicamente, los viajeros que lo hicieron con un presupuesto limitado pero que también valoraban las escapadas experimentales. La compañía refinó su producto inicial para satisfacer las necesidades de esta audiencia primero antes de agregar características posteriores que ampliarían su atractivo y expandirían su base de usuarios.

Con este conocimiento en la mano, el growth hacking tiende a dividirse en dos categorías generales:

1. Marketing de contenidos para dar a conocer su servicio e impulsar consultas hacia su fuerza de ventas. Las actividades típicas de marketing de contenidos incluyen:

• Usar el blog de su empresa para compartir contenido que subraya el valor y el retorno de la inversión de su SaaS

• Bloguear como invitado en blogs relevantes para la industria y centrados en SaaS, hacer que blogueros influyentes revisen su SaaS o proporcionar a los bloggers influyentes de SaaS una cuenta de usuario gratuita

• Crear contenido de redes sociales que se centre en los beneficios y el valor de su empresa SaaS

• Creación de libros electrónicos y documentos técnicos sobre SaaS en general y su nicho de servicio específicamente

• Crear un podcast centrado en SaaS o lugares seguros para invitados en los podcasts de la industria

• Diseñar y ofrecer seminarios web que eduquen a las personas sobre los beneficios de SaaS en general y su servicio específicamente.

• Realización de concursos y sorteos

• Usar el marketing por correo electrónico para construir una conexión más sólida con su base de usuarios actual (recuerde siempre que la personalización es la clave del ROI en cualquier campaña de correo electrónico)

• Incluirse en mercados centrados en SaaS, sitios de revisión y similares.

2. Comercialización de productos para hacer que su servicio sea más atractivo y abastecer su embudo de crecimiento. Las actividades típicas en esta categoría incluyen:

• Aprovechar FOMO (miedo a perderse) mediante la creación de una red de usuarios solo por invitación (el marketing de FOMO es algo real que crea una sensación de urgencia en los usuarios indecisos y tardíos)

• Gamificar el proceso de incorporación que incentiva cada hito o etapa con freemiums a corto plazo o acceso a otras opciones de valor agregado

• Incentivar las referencias y las acciones sociales mediante el descuento de complementos premium o proporcionar períodos de prueba gratuitos para cada referencia convertida (también conocido como aprovechamiento de la prueba social )

• Utilizando las redes sociales tradicionales y la publicidad PPC.

Dropbox es un ejemplo de cómo una empresa de SaaS puede utilizar la incentivación como un truco de crecimiento. La compañía no solo facilita la recomendación de un amigo, sino que también ofrece almacenamiento adicional gratuito para ambos usuarios una vez que se confirma el registro. También ofrecía almacenamiento gratuito adicional cuando un usuario conectaba sus cuentas de Facebook y Twitter, así como para seguir a Dropbox en Twitter.

Pensamientos finales

Algunas de las mejores prácticas esenciales al considerar los trucos de crecimiento para su empresa de SaaS:

1. El Growth Hacking no es válido para todos y probablemente resultará frustrante (o fracasará) si lo aborda de esa manera. Su producto es único, su público objetivo es único y su lugar en términos del ecosistema industrial más amplio es único. Los trucos de crecimiento que funcionan para un SaaS pueden o no funcionar para otro, así que siempre comience por hacer preguntas, escuchar las respuestas, analizar lo que está funcionando (y lo que no) y dar rienda suelta a su creatividad para encontrar posibles soluciones.

2. Limite su enfoque y permanezca allí. Tratar de ser todo para todos es un pésimo consejo de vida, pero puede arruinar un truco de crecimiento SaaS como un asesino ninja. Cree personajes de compradores detallados y manténgase enfocado en uno o dos de ellos para asegurarse de capturar la mayor cantidad posible de su público objetivo antes de lanzar una red más amplia.

3. El recorrido del cliente realmente importa, así que tómese el tiempo para mapearlo cuidadosamente, analizarlo críticamente y responder rápidamente a los comentarios de los usuarios. Escuchar a los usuarios es clave para cualquier truco de crecimiento exitoso, pero a menudo se pasa por alto como un factor crítico de la experiencia del cliente (CX).

Según un informe de Garner de 2019 sobre la estrategia de experiencia del cliente de alto impacto: "La mayoría de las empresas creen que sus equipos de CX deben ofrecer una experiencia de cliente innovadora para alcanzar sus objetivos comerciales. Sin embargo, los líderes de CX pasan la mayor parte de su tiempo solucionando los puntos débiles de CX existentes en lugar de desarrollar proyectos de CX nuevos e innovadores. Desafortunadamente, esta estrategia de "arreglar primero" no tiene el impacto deseado en la lealtad del cliente ". Recuerde: "CX genera más de dos tercios de la lealtad del cliente, superando la marca y el precio combinados", así que concéntrese en los trucos de crecimiento que crean "experiencias destacadas que permiten la autoafirmación de los clientes, ayudándolos a sentirse seguros sobre su decisión de compra y el valor que derivan de ella ". Una experiencia de cliente excepcional genera lealtad y defensa del cliente, lo que se traduce en más referencias, crecimiento acelerado y gloria del growth hack.