Tu red es tu arma secreta Por qué las relaciones son el elemento más importante para hacer crecer una empresa.
Por Ben McLellan •
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales
Atrás quedaron los días en los que vender un producto o servicio significaba simplemente hacer una promesa de cómo cambiaría la vida de su público objetivo con un tintineo pegadizo o una sonrisa de ama de casa.
En la era moderna, los consumidores se han vuelto más inteligentes y quizás incluso un poco más cínicos cuando se trata de los encantos de los anunciantes. A partir de la década de 1970, los estudios han demostrado que los consumidores tienen opiniones desfavorables sobre los anuncios. Han visto empresas que no cumplen sus grandes promesas y productos que no están a la altura de las brillantes y pulidas exageraciones que corren desenfrenadas en los comerciales de televisión o en las bocas de los carismáticos vendedores.
¿Qué significa eso para el empresario moderno? Bueno, sus clientes exigen más y depende de usted cumplir. No solo sus productos o servicios tienen que funcionar exactamente como se prometieron, sino que sus clientes también deben agradarle y confiar en usted lo suficiente como para creer lo que dice cuando hace esas promesas.
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Los consumidores han estado ahí, han hecho eso
Piense en la última vez que vio un anuncio de una empresa que hacía afirmaciones descabelladas sobre lo que podría hacer su producto o servicio. Tal vez fue un infomercial nocturno o una empresa de la que nunca ha oído hablar que apareció en su feed de redes sociales.
¿Cuál fue tu primera reacción instintiva? Probablemente, fue escepticismo. Eso es especialmente cierto si el producto parecía un valor. "Esto no puede hacer lo que dice que hace", puede incluso pensar. Es posible que haya probado varias versiones o tipos de productos o servicios diferentes que son similares al mismo haciendo promesas mucho más importantes en su suministro de noticias.
Este tipo de escepticismo del comprador es rampante en la era moderna, lo que hace que la publicidad sin reconocimiento de marca o lealtad sea una hazaña imposible. Es por eso que la construcción de relaciones ha reemplazado la publicidad de la "promesa perfecta", especialmente cuando se trata de servicios de alto precio y de alto contacto.
En un mundo donde las reseñas de Google y Yelp son el rey, tu reputación lo es todo. Y no puede basarse únicamente en promesas vacías de las redes sociales.
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La confianza es más importante que la promesa misma
Quizás se pregunte por qué la gente invierte en publicidad si se espera que su audiencia sea tan escéptica. Francamente, no se trata del eslogan o la imagen perfectos: se trata del contenido y cómo se comunica a través de esa publicidad. Necesita una forma de tender un puente hacia su audiencia para fomentar la conexión. Y la publicidad sin encontrar una manera de demostrar su credibilidad o confiabilidad probablemente sea una pérdida de dinero.
Considere cómo presenta sus productos o servicios a través de su contenido o publicidad. ¿Está simplemente haciendo promesas o está encontrando formas de conectarse y demostrar su lealtad a su audiencia? Este último se convierte en su única forma de construir una verdadera lealtad a la marca.
Con opciones ilimitadas, ¿por qué tú?
Si ha estado en el negocio durante un período prolongado de tiempo, es probable que haya escuchado el término "conocer, gustar y confiar". Se basa en el concepto de que su audiencia necesita saber, gustarle y confiar en usted para comprarle. Y eso es absolutamente cierto.
Pero es incluso más que eso. Ellos necesitan conocerte, agradarles y confiar más en ti . Además de estar inundados de anuncios, los consumidores también tienen opciones ilimitadas. Todo lo que necesita es un paseo por los pasillos de una tienda de comestibles estadounidense para comprender cuán cierto es esto hoy.
Piense en su vida diaria. Cuando tiene opciones ilimitadas para una elección que necesita hacer, ¿cuál es el factor que impulsa esa elección? Las cosas que inclinan la balanza son casi siempre el deseo o el interés, el grado de confianza o conexión y, en algunos casos, el valor. Pero a medida que aumenta la importancia relativa de esa elección, el peso del valor se vuelve cada vez menos importante. Por ejemplo, si le van a amputar una pierna, probablemente no esté buscando simplemente al médico más barato para realizar la cirugía.
Pero cuando se trata de estas decisiones, está aprovechando su conocimiento, confianza y conexión personal con una empresa. "Voy a trabajar con esa persona de nuevo por cómo me hizo sentir la última vez que lo hice y porque confío en que harán lo que dicen que harán porque he entendido que esto es cierto". Esto se convierte en la salsa secreta de su negocio.
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Entonces, en lugar de enfocarse en hacer que su producto o servicio sea más brillante y económico, ¿cómo está construyendo una verdadera conexión con sus clientes? ¿Confían en ti? ¿Piensan en usted cuando consideran una compra en su área de especialización? Si no es así, es hora de trabajar en su conexión con ellos, no en otro tintineo pegadizo.
