Lo único que tienen en común las historias de éxito del comercio electrónico Más allá de la redacción de contenido ágil y la investigación de mercado, y más crítico que el SEO y la contabilidad inteligente, existe un principio unificador para el crecimiento constante del comercio electrónico.
Por Tomer Hen •
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales
He estado en la esfera del marketing digital durante más de 13 años; he ayudado a construir varias marcas que luego fueron adquiridas y comencé mi propio negocio de comercio electrónico en 2019. Después de conocer a numerosos emprendedores que lograron un ROI impresionante en este sector, y Al escuchar sus mejores prácticas, una cosa se destacó ... un hilo común que unía sus estrategias ganadoras.
Pero primero, una pequeña narración de nuevas empresas.
Estimulado por amigos con intereses creados en el espacio de comercio electrónico, mi equipo y yo abrimos cuatro tiendas Shopify y una cuenta de Amazon, todo en un lapso de tres semanas. Estaba emocionado de estar finalmente sirviendo al cliente final y no a los comerciantes. Inicialmente, estábamos bien perdiendo algo de dinero, lo consideramos parte de la curva de aprendizaje, pero viniendo del sector de medios / agencias, empleamos una estrategia que sabíamos que funcionaba: las pruebas A / B. Probamos cientos de anuncios, ángulos, imágenes y texto, y aunque vimos algunos ingresos y ciertamente aprendimos mucho, cada vez que parecía que teníamos un pequeño éxito, el impulso se desvanecía en un pantano de altos costos publicitarios, cuentas bloqueadas, ROI negativo o malas críticas de los clientes.
Sin embargo, me apasionaba y me impulsaba a hacer que esto funcionara. Todo lo que me importaba era ver florecer estas tiendas y volverse rentables. Entonces, me inscribí en cursos, leí todos los libros que había, vi todos los videos que valían la pena y escuché varios podcasts. Como parte de este esfuerzo, también me inscribí en un grupo de expertos en la creación de marcas y trabajé con mentores para comprender la diferencia entre crear una marca y vender un producto. Para alguien del lado del rendimiento de los negocios, donde el enfoque está en generar una ganancia de dos dólares a partir de una inversión de un dólar, esto no tenía sentido, al menos hasta que un día me encontré en la ducha mientras estaba de vacaciones. Estaba emocionado de ver que este Airbnb en particular lucía una telenovela que me gustaba, y recientemente había visto un anuncio divertido. En un segundo me reí de nuevo, y eso fue todo lo que necesité. Esa marca de jabón había hecho una conexión real conmigo.
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¿No muy trascendental? Bueno, parece que sí, hasta que obtenga una perspectiva más profunda. Entonces me di cuenta de que estábamos haciendo nuestro negocio mal ... perseguíamos la persuasión a través de mejores anuncios y palabras clave en lugar de generar confianza y familiaridad a largo plazo entre la audiencia y la marca, ese sentimiento aparentemente mutuo de ser conocido y visto que forja un vínculo. Todo lo demás sigue.
La construcción de esta relación no es muy diferente de cómo formamos a las personas en nuestra vida personal. ¿Recuerda su primera cita ... el tiempo que invirtió en conocer a alguien: lo que le gusta, lo que no le gusta, intereses, mascotas, hermanos, recuerdos favoritos y, por supuesto, color favorito? Querías que esa fecha fuera memorable, así que quizás te tomaste el tiempo, antes o durante, para descubrir estos detalles y aplicar algunos de ellos a la experiencia. Queremos que nuestros socios se sientan comprendidos, conocidos, escuchados y valorados, y cuando sientan que significan algo para usted, invierten en usted.
Esto también es lo que deseamos de la relación que construimos con una audiencia. Entonces, ¿por qué, para muchos, la venta de productos o servicios comienza con la redacción de textos publicitarios, el diseño, los precios y el contenido, en lugar de aprender sobre la persona que se supone que debe comprar y disfrutar el producto? Esta inversión de prioridades hace que el proceso sea sobre nosotros y no sobre ellos, y ¿qué pensarías de alguien que solo habla de sí mismo en esa primera cita?
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Entonces, primero, invierta en las creencias y valores de los clientes. Que es importante para ellos? ¿Cuál es su objetivo en un área determinada de la vida, qué tan lejos están de lograrlo y por qué no lo han logrado? ¿De qué deberíamos hablar en nuestra primera cita (es decir, sus anuncios o contenido)? ¿Qué otras marcas compran y qué les gusta de ellas? ¿Qué desafíos tienen y cómo podemos ayudar a resolverlos y mejorar sus vidas?
Tendrás un cliente de por vida cuando se sienta comprendido; confiarán en tu marca porque eres uno de ellos. Hablas su idioma y, lo que es más importante, ellos creen que tus productos pueden ayudarlos a sentir lo que quieren sentir. Si solo sabe cómo persuadir, sí, es probable que tenga una venta, pero cuando realmente comprenda y resuene con una persona, tendrá un cliente de por vida.
Cuando trabajamos para conocer a los clientes simplemente entrevistándolos, tanto actuales como potenciales ... cualquier persona de nuestro mercado objetivo que pudiera beneficiarse, todo lo demás parecía irrelevante. Nuestra única misión era ayudarlos a superar los obstáculos que enfrentan con los productos que vendimos. Cuando estás en esa mentalidad, escribes el texto del anuncio como un ninja ... sientes como si estuvieras escribiendo a un amigo que conoces, y eso resuena.
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Entonces, antes de construir su tienda o incluso pensar en los productos que desea vender, salga y hable con las personas que cree que deberían comprarlos y usarlos, luego determine cómo servirlos.
En una nota personal, esa evolución de la mentalidad también ha hecho que mi trabajo sea mucho más agradable, satisfactorio y emocionante, ya que sé que estamos en el negocio de mejorar vidas y no solo abastecernos de productos o tratar de persuadir mejor que la competencia. Entonces, te animo a dar ese primer paso: tener una conversación informal con uno de tus clientes o clientes potenciales. Conózcalos durante unos minutos y vea cuánta información obtiene.
