Cómo usar la psicología humana para alcanzar tus metas de ventas Aprender por qué las personas actúan de la manera en que lo hacen al realizar compras te ayudará a convertirte en un maestro de las ventas; es posible que sin saberlo ya estés utilizando algunas de estas estrategias.

A pesar de que el mundo del marketing ha cambiado drásticamente a lo largo de los años, algunas cosas han permanecido iguales. Estoy hablando de la psicología humana. Hay tácticas probadas que siempre triunfan, basadas en cómo nos comportamos y en qué señales afectan nuestro comportamiento subconsciente y desencadenan emociones.

Según McKinsey & Co., el 80% de los consumidores quiere que los minoristas personalicen sus experiencias, por lo que cuando utilices la psicología de ventas, tu audiencia creerá que comprendes sus necesidades. Conocer la psicología de ventas también puede ayudarte a predecir cuándo tus clientes van a comprar, lo que a su vez puede prepararte mejor con inventario y/o empleados para aumentar las ventas.

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1. Empieza por definir claramente las metas

El primer paso puede parecer obvio, pero antes de empezar a vender, es importante asegurarse de tener metas claramente definidas. En mi empresa, comenzamos creando metas de ventas cada trimestre y asegurándonos de cumplirlas a diario, semanal y mensualmente.

En mi empresa, nos aseguramos de que nuestro equipo de ventas registre todas sus llamadas para que podamos revisar lo que necesitan mejorar. Hacemos una llamada semanal de capacitación con todos nuestros vendedores, revisamos las llamadas que grabaron durante la semana y analizamos qué necesitan mejorar, ya sea asegurándonos de que están haciendo las preguntas correctas a los prospectos, utilizando un tono de voz asertivo y de apoyo, estableciendo rapport o haciendo que los prospectos se sientan cómodos y comprendidos.

Si el cliente percibe en un inicio que no comprendes su problema, no tendrá confianza en que tu empresa sea la solución que necesita.

2. Comprende la mente inconsciente

¿Sabías que el 95% de la toma de decisiones de compra tiene lugar en la mente inconsciente? Si deseas aprender cómo acceder a la mente inconsciente, y a las emociones de tus clientes, enfócate en estas áreas clave:

La psicología del color

Los colores evocan diferentes tipos de emociones, por lo que es una excelente idea utilizarlos en tu marca y mercadotecnia. Por lo general, cada color está asociado con diferentes sentimientos, pero aquí tienes algunos para empezar:

Las marcas que eligen el color morado suelen transmitir lujo y sofisticación.

El azul evoca sentimientos de calma y confianza, por eso muchas oficinas de médicos y spas están pintados de este color.

El naranja crea sensaciones de calidez y muestra creatividad y aventura. También es vibrante y puede ser adecuado para atraer a un público más joven.

Los restaurantes que desean evocar sentimientos de hambre y emoción pueden usar el color rojo.

Las marcas que desean transmitir confianza y sofisticación pueden optar por el color negro.

Mi empresa tiene un logotipo que es una combinación de azul, rojo y blanco. Como empresa estadounidense, elegimos deliberadamente estos colores para imitar los sentimientos que surgen del orgullo que sentimos los estadounidenses por nuestra bandera. El rojo no se utiliza solo para evocar sentimientos de hambre, sino también para simbolizar poder y valentía, lo que representa nuestra empresa.

Un consejo rápido sobre la psicología del color: Cada color también puede transmitir una emoción negativa junto con una positiva. Por ejemplo, el rojo es excelente para evocar sentimientos de hambre, pero también puede provocar enojo.

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La psicología de la fijación de precios

Creo que la psicología detrás de los números es una de las tácticas más poderosas que puedes utilizar. Un estudio del MIT muestra resultados sorprendentes en cuanto al número nueve. Es posible que incluso hayas hecho este truco poderoso tú mismo. De hecho, es tan poderoso que el estudio del MIT indicó que, en el caso de un vestido en un catálogo de ropa de mujer, se probaron tres precios diferentes: $34, $39 y $44 dólares. Uno podría pensar que la gente compraría más el vestido cuando costaba $34, pero cambiar el precio de $34 a $44 no modificó la demanda en absoluto; sin embargo, cambiarlo a $39 aumentó la demanda en un tercio.

La psicología de la escasez

La gente quiere lo que no puede tener, y hay varias maneras en que puedes aprovechar la psicología de la escasez. Recomiendo utilizar ventas flash como un aumento rápido en el flujo de efectivo y para mantener a tus clientes en vilo. Puedes hacerlo a través del marketing por correo electrónico, anuncios o redes sociales. En tu sitio web, también podrías mostrar cuántos artículos quedan en stock. Hay más FOMO (fear of Missing out, es decir, el miedo a perderse algo) si quedan solo cuatro artículos en lugar de 100.

La psicología de la prueba social

Las personas quieren seguir lo que hacen los demás. Podrías pensar que simplemente "quieren ser populares", pero la necesidad proviene de querer sentir que pertenecemos y que somos aceptados. Es una necesidad humana básica, y por eso, miramos lo que hacen los demás cuando estamos confundidos. Un estudio de 2022 realizado por TINT mostró que el 75% de los clientes buscan pruebas sociales, incluyendo opiniones y testimonios, antes de hacer una compra, así que asegúrate de utilizar todo, desde contenido generado por los usuarios en redes sociales hasta testimonios en video y por escrito.

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3. Concéntrate en comprender por qué las personas compran

Hay muchos factores por los cuales las personas compran, incluyendo, pero no limitándose al dinero, el estatus, la seguridad, la popularidad y la transformación. En mi empresa, nos enfocamos en el crecimiento y la transformación empresarial, por lo que nuestras campañas publicitarias giran específicamente en torno a asegurarnos de que se evoquen sentimientos de éxito, seguridad y poder.

Debes evocar emociones durante todo el viaje del cliente, desde tu anuncio hasta la compra y aún después de cerrar la venta. Aquí es donde muchas empresas fallan en el viaje del cliente, pero incluso después de que tu producto sea comprado, todavía existen muchas formas de evocar sentimientos y asegurarte de recibir un testimonio o recomendación positiva por parte del cliente. El hecho de seguir en contacto con tus clientes hará que sientan que te importan.

Al final del día, para tener éxito debes enfocarte en vender un estilo de vida, no solo un producto basado en sus características. Definiendo tus metas de ventas, aprendiendo sobre las emociones y necesidades de los clientes y accediendo a la mente inconsciente a través de precios, colores, escasez y pruebas sociales, podrás aprovechar la psicología de ventas.