¿Tratando de vender su negocio? Saltarse este paso dejará una fortuna sobre la mesa

Los complementos son fundamentales para maximizar su valoración. También a menudo se les malinterpreta.

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Decidió que quiere vender su negocio y está emocionado por ello. Ha invertido años de esfuerzo en la construcción de su imperio, tiene el interés de un comprador o incluso una oferta sobre la mesa y, por primera vez en años, puede ver la luz al final del túnel. Una parte de ti solo quiere pasar, sellar el trato y cabalgar hacia la puesta de sol.

No tan rapido. Si bien puede resultar tentador apresurarse a la venta, hacerlo sin calcular adecuadamente las ganancias discrecionales del vendedor (SDE) a menudo puede dejar decenas de miles o incluso cientos de miles de dólares sobre la mesa. Lo más probable es que su negocio se venda como un múltiplo de SDE y SDE sea igual a los ingresos netos más los complementos. La mayoría de nosotros estamos íntimamente familiarizados con ese primer número, pero el segundo número es la salsa secreta detrás de lucrativas salidas.

Los complementos son beneficios para el propietario y gastos no recurrentes que se encuentran en sus estados financieros actuales, pero que no se llevarán a cabo cuando un nuevo propietario tome las riendas. Buscarlos , y agregarlos "de nuevo" debajo de su línea de ingresos netos en sus pérdidas y ganancias exportadas , es vital si desea obtener el mejor precio para su negocio.

He ayudado a miles de personas a vender sus negocios en línea a lo largo de los años, y uno de los errores más grandes que veo que cometen los propietarios es no tener en cuenta las adiciones a la valoración de una empresa. En mi libro The EXITpreneur's Playbook: Cómo vender su negocio en línea por el mejor precio mediante la ingeniería inversa de su camino hacia el éxito , entro en detalles con muchos números y ejemplos sobre por qué ignorar o apresurarse a través de los complementos podría costarle el equivalente a su la educación universitaria del niño. Aquí hay un resumen de lo que son los complementos y los tres niveles de complementos más relevantes para los emprendedores.

Cómo funcionan los complementos

Nuevamente, los complementos son beneficios para el propietario y los gastos no recurrentes que no se transfieren cuando el comprador se hace cargo de su negocio. Al enumerar estos ajustes, le muestra a su posible comprador que los gastos de su negocio en realidad serán más bajos cuando se hagan cargo de la empresa. Estos detalles contables más finos son rigurosos, pero al proporcionarlos, realmente generará confianza y simpatía en el proceso de negociación.

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Algunas adiciones son obvias. Por ejemplo, en el caso de las empresas de propietarios-operadores, si un propietario recibe un salario elevado o la empresa cubre su seguro médico, estos son “beneficios para el propietario” y se consideran complementos. Otras adiciones tienen más matices y podrían ser tan granulares como el dinero de devolución de efectivo de la tarjeta de crédito o puntos convertidos o cambios recientes en su costo unitario de bienes (COGS). En última instancia, depende de la configuración y estructura del negocio, y no hay dos acuerdos iguales.

Es bueno ser riguroso y exigente con los complementos. Demasiada poca diligencia dejará dinero sobre la mesa, pero gastar mucho dinero o tener una matemática descuidada puede tensar su relación con su comprador y potencialmente hacer que un trato se derrumbe. A continuación, se muestran tres niveles de complementos que debe tener en cuenta al preparar su negocio para una venta futura.

Considere sus complementos obvios

La mayoría de los propietarios se otorgan a sí mismos algunos beneficios como resultado de ser dueños de su negocio ; estos pueden calificar como complementos. Sus complementos más obvios para empezar son la nómina del propietario, el seguro médico del propietario, las contribuciones de jubilación del propietario, las contribuciones caritativas y los activos intangibles como la amortización y la depreciación.

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Aunque estos complementos son obvios, los propietarios a menudo cometen errores que los dejan en una situación difícil cuando llega el momento de negociar un trato. Por ejemplo, cuando se trata del salario del propietario, este número asume una semana laboral de 40 horas o menos. ¿Trabaja realmente sólo 40 horas a la semana como propietario del negocio? Si la respuesta es no, abre la puerta para que su comprador renegocie; le señalarán que se necesitará más de una persona para reemplazarlo. Esto da como resultado gastos operativos proyectados más altos y una oferta ajustada después de la debida diligencia.

Las contribuciones caritativas también pueden ser un complemento complicado. Claro, el próximo propietario de la empresa no tiene que hacer esas mismas contribuciones caritativas, pero ¿qué pasa si los esfuerzos caritativos de su empresa están intrínsecamente vinculados a cómo se comercializa y vende el producto? Las donaciones caritativas pueden ser un complemento, pero solo si ha demostrado que eliminar ese gasto no afecta negativamente las ventas totales. Por eso necesita datos y un plan a largo plazo.

Haga un inventario de los gastos únicos del año pasado para obtener más complementos

Las ganancias discrecionales de su vendedor (SDE) se calculan a partir de los 12 meses anteriores de los estados financieros de su empresa. Si tuvo gastos únicos durante este período que no se transferirán, esos gastos cuentan como adiciones y pueden ayudarlo a aumentar su valoración.

Por ejemplo, si su empresa asumió gastos legales únicos o solicitó nuevas marcas comerciales, patentes o derechos de autor, esos son complementos. ¿Nuevos diseños gráficos o compras de equipos por única vez? Sí, esos también son complementos. Si su contabilidad es un desastre, sepa que necesita libros claros para obtener el mejor valor para su negocio. Contrate a un contable de comercio electrónico y realice dos o tres años de contabilidad atrasado si es necesario para que todo esté al día ; estos gastos únicos de contabilidad también contarían como adiciones.

Los gastos personales incluidos en su P&L también podrían considerarse complementos, ya que no se llevarán a cabo, pero debe tener cuidado aquí. ¿Las comidas de negocios que está gastando realmente se utilizan para negocios? Su comprador revisará cada línea de sus estados financieros con un peine de dientes finos; ajuste su gasto financiero en consecuencia para que sus números sean transparentes y claros.

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Cava muy profundo y no dejes piedra sin remover

Esta última categoría de complementos puede volverse realmente específica, pero cuando intentamos obtener la mejor valoración posible, cada dólar cuenta.

Tomemos, por ejemplo, los gastos que no ocurren todos los años, sino cada pocos años. Un ejemplo común es el rediseño de un sitio web o la actualización de una marca. Puede invertir $ 10,000 en este esfuerzo, pero es algo que solo hace cada 3-5 años. Debido a que no es recurrente anualmente, la mayor parte de este gasto se consideraría una adición.

Otro ejemplo importante entre los propietarios emprendedores son los gastos de desarrollo profesional, como cursos, mentes maestras o coaching empresarial. El vendedor decidió invertir en estos recursos para convertirse en un mejor empresario , esa fue su elección. Si el comprador también quiere hacerse cargo de estas inversiones por sí mismo, esta también es una opción. Dado que no es un gasto esencial para la empresa, la inversión podría contarse como un complemento.

Vender su negocio puede ser uno de los días más emocionantes y lucrativos de su carrera empresarial. Pero para prepararse para el éxito, debe tener sus patos en fila, y un asesor de confianza en su esquina puede ayudarlo a lograrlo. Empiece a pensar menos como un emprendedor y más como un EXITpreneur hoy, y un retiro considerable puede estar más cerca de lo que jamás imaginó.