Por qué los lanzamientos de ascensor son cosa del pasado (y qué hacer en su lugar) Los lanzamientos de ascensor clásicos se basan en principios de brevedad y simplificación. Analicémoslos con un nuevo paradigma en mente.
Por Justine Beauregard Editado por Amanda Breen
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
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Los lanzamientos de ascensor clásicos se basan en principios de brevedad y simplificación. Funcionaron bien cuando la economía digital aún no se había saturado con chistes de miles de nuevos propietarios de negocios a diario. Ahora, sin embargo, no son suficientes. Las declaraciones hipergeneralizadas sobre lo que hace no son tan efectivas como comunicar el valor de su oferta de diversas formas.
Los consumidores son más inteligentes y están más expuestos que nunca al lenguaje de las ventas. Hacen excelentes preguntas y esperan respuestas con más sustancia que "Ayudo a los dueños de negocios ocupados a liberar tiempo" y "¡Llevemos su vida al siguiente nivel!" ¿Es útil desarrollar la habilidad de resumir lo que hace, para quién y por qué en 100 palabras o menos? Si. ¿Es la clave del éxito? Ya no.
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Analicemos el clásico discurso de ascensor con este nuevo paradigma en mente.
Que haces
¿Tiene claro lo que vende y lo tienen claro los demás? Considere por un momento que tiene entre 30 y 60 segundos para explicar lo que hace. ¿Qué dirías? Apunta eso. Su primer borrador es una buena línea de base. Una vez que lo tengas, podrás comprobar su eficacia. ¿Se siente emocionante? ¿Tienes preguntas? ¿Hay alguna razón por la que no pueda comprar en este momento? Anótelos.
Ahora, considere que está en un ascensor con dos personas diferentes. Tienen dos perspectivas diferentes. Sus necesidades y deseos son diferentes. Sus presupuestos son diferentes. Viven en diferentes partes del mundo. Hablan diferentes idiomas.
El discurso de ascensor clásico sería simplificar y condensar su lenguaje para atraerlos simultáneamente. El nuevo enfoque es liderar con más preguntas y fomentar el diálogo. Encuentre una manera de hablar sobre su oferta de manera que puedan relacionarse individualmente. Sea creativo con su entrega y más específico según lo que le digan. ¿Qué enfoque crees que genera más ventas?
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A quien sirves
Tu audiencia anhela tranquilidad. Quieren el doble del valor en la mitad del tiempo. Quieren pagar menos y obtener un mayor rendimiento de su inversión. Quieren que las características sean claras y que los beneficios se sientan alcanzables. Lo quieren todo.
Compartir lo que haces con ellos de una manera que combine sus altas expectativas y su bajo nivel de compromiso requiere su propio conjunto de habilidades. El proceso arcaico de mejorar y crear personas compradoras ya no es efectivo. Lo que funciona ahora es aclarar lo que ofrece para poder venderle a cualquier persona de manera lógica y sintonizada.
Con este enfoque, incluso se le puede pagar para validar a su audiencia y aprender más sobre ellos. A esto lo llamo perfeccionar su contenido y, con las estrategias adecuadas en su lugar, genera visibilidad y credibilidad simultáneamente. Estás transformando el tiempo que de otro modo se gastaría en hipótesis obteniendo retroalimentación real. Por lo tanto, está generando ingresos.
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Por que importa
Las personas priorizan sus propias necesidades y deseos al realizar una compra. No tendría sentido invertir en algo sin un resultado positivo percibido. Es posible que las formas de lanzar de la vieja escuela no funcionen de la misma manera, pero el ROI definitivamente resiste la prueba del tiempo. Por lo tanto, sigue siendo importante comunicar por qué comprar su oferta es una buena idea y qué se puede esperar cuando se hace precisamente eso.
Los estándares también han evolucionado más en lo que respecta a las ventas. Las ofertas vendidas con un miedo poco ético en el núcleo, como las tácticas de escasez forzada, son una especie en extinción. Estamos en un momento crucial en el que el lenguaje para sentirse bien y la verdadera asociación están tomando las riendas. Este es un cambio positivo que ha resultado en métodos de ventas de mayor integridad y clientes más satisfechos.
El "por qué" es ahora una combinación de por qué lo hacemos, por qué lo desean y dónde existe la alineación. Una vez que esto se establece y se comunica bien, las ventas son inevitables y fluyen de manera más natural. Ambos lados también se cumplen durante todo el proceso. Es una hermosa experiencia colaborativa que conduce a mejores experiencias del cliente y una mayor lealtad.
Puede mantener su discurso simple y conciso sin sacrificar el corazón de su mensaje. Comienza con claridad en torno a su oferta. Una vez que escuche a alguien, puede adaptar su propuesta de valor para satisfacer sus necesidades en el mismo tiempo que una oferta genérica. Solo asegúrese de mantener el más alto nivel de integridad y compromiso para cumplir cada promesa que hace una vez que esa persona compra. Si ha hecho esto, su negocio se destacará por todas las razones correctas e inevitablemente prosperará.
