Cómo el descubrimiento de clientes puede mejorar significativamente su ajuste entre producto y mercado Las empresas exitosas entienden que tener una gran idea no es suficiente para convencer a los consumidores de que les den dinero por su producto.

Para los emprendedores y las empresas emergentes, tener una idea para un nuevo producto o servicio puede ser emocionante. Puede ser tentador lanzarse al mercado con una irrazonable sensación de optimismo de que todos rogarán por comprar su producto. Desafortunadamente, esto no es una realidad para la mayoría de las empresas. De hecho, según Clayton Christensen, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, alrededor del 95 % de los 30 000 productos presentados cada año fallarán. ¿Por qué?

Las empresas exitosas entienden que tener una gran idea no es suficiente para convencer a los consumidores de que les den dinero por su producto. Si bien los comentarios iniciales que recibe de amigos, familiares y colegas pueden ser positivos, es posible que obtenga una reacción completamente diferente de su cliente objetivo. Es fundamental desarrollar cuidadosamente su producto para asegurarse de que se ajuste bien al mercado de productos.

¿Qué es el ajuste producto-mercado?

El ajuste producto-mercado es un concepto en el que un producto genera naturalmente una fuerte demanda en el mercado. En la mayoría de los casos, esta demanda es el resultado de un punto débil que tienen los consumidores y que el producto puede ayudar a resolver de inmediato. Si bien esto puede parecer de sentido común, puede ser difícil de lograr sin el proceso adecuado para evaluar y refinar su producto o servicio.

La mayoría de las empresas comienzan de a poco y prueban sus productos antes de expandirse. Comprender el marco de ajuste del mercado de productos puede ayudarlo a determinar si su empresa o startup está lista para ser ampliada. Hay muchos indicadores clave que pueden señalar que su producto ha logrado un fuerte ajuste entre el producto y el mercado.

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¿Cómo determino si he alcanzado la adecuación del producto al mercado?

Si bien existen muchos métodos para medir el ajuste del producto al mercado, el más popular se conoce como la prueba de Sean Ellis. Este método se basa en hacer una pregunta simple: "¿Cómo se sentiría si ya no pudiera usar (insertar producto)?" El objetivo es lograr un 40 % o más de respuestas de "muy decepcionado". Si su producto alcanza este punto de referencia, es muy probable que haya logrado una adecuación al producto-mercado.

Una advertencia: asegúrese de que esta pregunta solo esté dirigida a clientes que tengan una buena cantidad de experiencia con su producto. Para obtener los mejores resultados, concéntrese en los clientes que han usado su producto varias veces y lo han hecho recientemente (en las últimas semanas).

La prueba de Sean Ellis se considera el estándar de oro para las pruebas de ajuste del mercado de productos. Sin embargo, otros factores podrían indicar una recepción positiva en el mercado. Examinar estos elementos adicionales también puede proporcionar la información que necesita para decidir si va al mercado o continúa refinando su producto:

• Comentarios de los clientes. La forma en que sus clientes responden a su producto puede decirle mucho sobre cómo se percibe su producto en el mercado. ¿Pueden sus clientes articular fácilmente el valor de su producto? ¿Están dispuestos a probar su producto sobre el de un competidor? ¿El producto está generando un boca a boca positivo? Si la respuesta a estas preguntas es sí, es probable que su producto esté en el camino correcto.
• Atención de la industria. Si su producto comienza a llamar la atención de los medios o de los expertos de la industria, podría ser una indicación de que ha alcanzado un sólido ajuste entre el producto y el mercado. Preste atención a cualquier crítica específica en busca de oportunidades para refinar su producto.
• Reacción del competidor. La mayoría de las empresas responden con fiereza cuando se encuentran con un adversario digno. Si sus competidores cercanos comienzan a agregar funciones o cambian sus estrategias como respuesta directa a su producto, significa que ven a su empresa como una amenaza.
• Métricas cuantitativas positivas. Si bien algunos factores utilizados para identificar la adecuación del producto al mercado son subjetivos o cualitativos, existen algunas métricas medibles que se utilizan comúnmente. La tasa de abandono puede indicarle la cantidad de clientes que abandonan su empresa o dejan de usar su producto. Un puntaje de promotor neto (que generalmente se muestra en una escala de 1 a 10) muestra la probabilidad de que sus clientes recomienden su producto a otros. Las tasas de conversión de ventas pueden proporcionar una idea de qué tan bien responden sus clientes a sus esfuerzos de marketing o propuesta de valor.

Pros y contras del marco de ajuste producto-mercado

El marco de ajuste producto-mercado fue desarrollado originalmente por Don Valentine de Sequoia Capital. Sin embargo, su popularidad creció a mediados de la década de 2000 cuando el capitalista de riesgo Marc Andreessen comenzó a promover el concepto. Con más de 20 años de uso generalizado, el marco de ajuste producto-mercado ha demostrado ser una metodología eficaz utilizada por empresas de todo el mundo. El marco ofrece varias ventajas:

• Facilidad de uso. El marco de ajuste del mercado de productos es sencillo y no requiere un conocimiento complejo de las estrategias de desarrollo de productos para implementar.
• Versátil. El marco de ajuste producto-mercado puede usarse en cualquier industria y aplicarse a cualquier producto o servicio.
• Centrado en el valor. Muchas empresas ponen demasiado énfasis en las características de su producto en lugar del valor que aportan a sus clientes. El ajuste del producto al mercado adopta un enfoque centrado en el cliente al adaptar el producto a las necesidades del consumidor.

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Si bien hay muchos aspectos positivos de la adecuación del producto al mercado, es importante comprender cómo superar algunas desventajas o desafíos potenciales si no se implementan correctamente:

• Análisis extenso. Cuantos más datos pueda recopilar de los clientes y el mercado, más oportunidades tendrá para identificar problemas o posibles mejoras del producto. Desafortunadamente, la investigación y el análisis extensos pueden llevar mucho tiempo y ser costosos. Esto puede ser especialmente difícil si está operando en un espacio con jugadores importantes que tienen acceso a recursos aparentemente ilimitados.
• Popularidad. El ajuste del producto al mercado es una metodología extremadamente popular para muchas empresas y nuevas empresas que están desarrollando productos. Esto significa que hay muchas otras empresas que utilizan exactamente el mismo manual de estrategias que usted.

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Aprovechar una estrategia de descubrimiento de clientes

Para tener éxito, su producto debe alinearse con las necesidades de su cliente objetivo. Aquí es donde muchas empresas se equivocan. Primero comienzan con una idea para un producto y tratan de forzarlo para que se ajuste a un determinado grupo demográfico. Esto es ineficaz y la razón por la que fallan tantos productos. En su lugar, debe centrarse desde el principio en el descubrimiento de clientes.

El descubrimiento de clientes es el proceso de probar su producto y obtener comentarios reales de los clientes antes de gastar mucho dinero en construir y comercializar su producto. Esto es especialmente importante si está ejecutando una puesta en marcha ajustada con recursos limitados. Hay varios elementos clave para garantizar un proceso exitoso de descubrimiento de clientes:

• Defina su público objetivo. Desea desarrollar su producto con un usuario específico en mente. Esto ayudará a centrar sus esfuerzos y garantizar que sus clientes terminen con el producto que necesitan.
• Atraer a los primeros usuarios. Una cosa es identificar a su cliente objetivo. Es un desafío completamente diferente lograr que participen en la provisión de comentarios tempranos. Piense en las formas en que puede incentivar o atraer a su cliente objetivo para que participe.
• Entrevistas de conducta. La realización de entrevistas y grupos focales son buenas maneras de recopilar la información que necesita para refinar su producto. Tómese el tiempo para evaluar qué preguntas puede hacer para obtener el mayor beneficio de cada sesión.

El desarrollo de una estrategia sólida de descubrimiento de clientes puede mejorar en gran medida la eficacia de la metodología de ajuste del producto al mercado y ayudar a que su producto se destaque en un mercado competitivo. Esto puede ser abrumador al principio. Afortunadamente, hay muchos recursos y servicios disponibles para ayudarlo. Traer a un experto en descubrimiento de clientes puede proporcionar una perspectiva externa y apoyar a su equipo durante el proceso.