VIAGO: ქართული სტარტაპი, რომელიც ლოგისტიკის ბაზარზე ბიზნესებისა და გადამზიდავების კომუნიკაციას ცვლის
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
ლოგისტიკის სექტორში ციფრული ტექნოლოგიების განვითარებისა და ავტომატიზაციის მზარდი ტენდენციის მიუხედავად, ბიზნესებსა და სატრანსპორტო კომპანიებს შორის კომუნიკაციის მნიშვნელოვანი ნაწილი კვლავ ტრადიციული არხებით მიმდინარეობს. ელექტრონულ ფოსტაში, სატელეფონო ზარებსა და სხვადასხვა საკომუნიკაციო პლატფორმაზე გაფანტული ინფორმაცია კომპანიებს დამატებით დროსა და ფინანსურ რესურსს აკარგვინებს, ხოლო ბაზარზე არსებული შეთავაზებების სრულყოფილ შედარებას ართულებს.
სწორედ ამ გამოწვევის საპასუხოდ შეიქმნა ქართული ტექნოლოგიური სტარტაპი VIAGO, დამოუკიდებელი SaaS Marketplace პლატფორმა, რომელიც ბიზნესებსა და სატრანსპორტო კომპანიებს ერთ ციფრულ სივრცეში აკავშირებს. პლატფორმა მომხმარებლებს საშუალებას აძლევს, გადაზიდვის მოთხოვნა ერთდროულად მრავალ გადამზიდავს გაუგზავნონ, მიღებული შეთავაზებები შეადარონ და მათთვის ოპტიმალური პირობები შეარჩიონ. ამასთან, VIAGO არ ერევა ფასწარმოქმნაში და განხორციელებული ტრანზაქციებიდან საკომისიოს არ იღებს.
სტარტაპმა უკვე მოიპოვა Startupbootcamp-ისა და საქართველოს ინოვაციებისა და ტექნოლოგიების სააგენტოს (GITA) მხარდაჭერა და აქტიური ზრდის ეტაპზე იმყოფება. კომპანიის სამომავლო გეგმები საქართველოს ფარგლებს სცდება და კავკასიისა და ცენტრალური აზიის ბაზრებზე გაფართოებას მოიცავს.
რა პრობლემის გადაჭრას ცდილობს VIAGO, როგორია მისი ბიზნესმოდელი, რა სარგებელს სთავაზობს პლატფორმა იმპორტიორებს, ექსპორტიორებსა და გადამზიდავებს და როგორ გეგმავს ქართული სტარტაპი საერთაშორისო ბაზარზე პოზიციონირებას, ამ და სხვა საკითხებზე Viago.one-ის დამფუძნებელი, პაატა ფირცხელავა საუბრობს.
VIAGO-ს შექმნის იდეა ლოგისტიკისა და მიწოდების ჯაჭვის მართვის სფეროში თქვენი 10 წელზე მეტი გამოცდილების საფუძველზე გაჩნდა. კონკრეტულად რა პრობლემა დაინახეთ ბაზარზე, რომლის გადაჭრაც არსებული ინსტრუმენტებით ვერ ხერხდებოდა?
დღეს ბაზარზე ასობით სატრანსპორტო კომპანია ოპერირებს, თუმცა დროის შეზღუდული რესურსის გამო ბიზნესები რეალურად მხოლოდ ორ-სამ მათგანთან ახერხებენ დაკავშირებას. შედეგად, ბაზრის დანარჩენი ნაწილი მათთვის პრაქტიკულად უხილავი რჩება.
ამასთან, არსებული კომუნიკაციაც საკმაოდ ფრაგმენტულია, ინფორმაცია გაფანტულია ელექტრონულ ფოსტაში, სატელეფონო ზარებსა და WhatsApp-ის მიმოწერებში. ეს ყველაფერი ბიზნესისთვის მნიშვნელოვან გამოწვევებს ქმნის: ერთი მხრივ, კომპანიები კარგავენ ფულს, რადგან არ აქვთ შესაძლებლობა, ბაზარზე არსებული შეთავაზებები სრულყოფილად შეადარონ ერთმანეთს და საუკეთესო ფასი მიიღონ; მეორე მხრივ კი, დიდ დროს ხარჯავენ სხვადასხვა საკომუნიკაციო არხში გაფანტული ინფორმაციის მოძიებაზე, თავმოყრასა და შედარებაზე.
ლოგისტიკის სექტორში კომუნიკაციის მნიშვნელოვანი ნაწილი კვლავ ელექტრონული ფოსტით, WhatsApp-ითა და სატელეფონო ზარებით მიმდინარეობს. რა არის ამ ფრაგმენტირებული პროცესის რეალური ფასი ბიზნესისთვის დროის, ხარჯებისა და ოპერაციული რისკების თვალსაზრისით?
ყველაზე დიდი ფასი, რომელსაც კომპანიები ამ ფრაგმენტირებული პროცესის გამო იხდიან, დაკარგული დრო და ფინანსური რესურსია.
ფინანსური თვალსაზრისით, როდესაც ბიზნესი მხოლოდ შეზღუდული რაოდენობის სატრანსპორტო კომპანიასთან ურთიერთობს, მისთვის საუკეთესო ფასის მიღება მნიშვნელოვნად რთულდება. კომპანიას არ აქვს შესაძლებლობა, სრულყოფილად დაინახოს ბაზარზე არსებული ალტერნატივები და მათ შორის ყველაზე ხელსაყრელი შეთავაზება შეარჩიოს.
რაც შეეხება დროს, სხვადასხვა საკომუნიკაციო არხში გაფანტული პასუხების მოძიება, ინფორმაციის თავმოყრა და ქაოსური კომუნიკაციის მართვა შეთავაზებების ობიექტურ შედარებას ართულებს. ეს, თავის მხრივ, აფერხებს გადაწყვეტილების მიღების პროცესს და მნიშვნელოვნად ზრდის მისთვის საჭირო დროს.
კომპანიებს ხშირად აქვთ წლების განმავლობაში ჩამოყალიბებული ურთიერთობები სანდო გადამზიდავებთან. როგორ ახერხებთ ციფრული პლატფორმის დანერგვას ისე, რომ VIAGO-მ ეს ურთიერთობები არ ჩაანაცვლოს და, პირიქით, მათი მართვა უფრო ეფექტიანი გახადოს?
VIAGO-ს მიზანია, პლატფორმაზე რაც შეიძლება მეტი სატრანსპორტო კომპანიის ინფორმაცია იყოს წარმოდგენილი. ჩვენ არ გვაქვს მიკერძოებული დამოკიდებულება რომელიმე კომპანიის მიმართ და ვცდილობთ, მომხმარებლებს მაქსიმალურად ფართო არჩევანი შევთავაზოთ.
ამავდროულად, მომხმარებელს შეუძლია პლატფორმაზე საკუთარი პარტნიორი კომპანიების სიაც შექმნას. ასეთ შემთხვევაშიც სისტემა ჩვეულებრივ რეჟიმში განაგრძობს ფუნქციონირებას.
შესაბამისად, ბიზნესს შეუძლია პლატფორმაზე უკვე წარმოდგენილ სატრანსპორტო კომპანიებს საკუთარი, წლების განმავლობაში ჩამოყალიბებული პარტნიორების ქსელიც დაამატოს და გადაზიდვის მოთხოვნა ყველა მათგანს ერთდროულად გაუგზავნოს.
ამ გზით კომპანია არა მხოლოდ ინარჩუნებს არსებულ საქმიან ურთიერთობებს, არამედ აფართოებს არჩევანს, ზოგავს დროს და ზრდის საუკეთესო ფასის მიღების შესაძლებლობას.
VIAGO-ს ერთ-ერთი მთავარი დაპირება შეთავაზებების ერთ სივრცეში შედარება და მეტი გამჭვირვალობაა. პრაქტიკაში რამდენად შეუძლია ამ მოდელს იმპორტიორებსა და ექსპორტიორებს შეუმციროს გადაზიდვის ორგანიზებისთვის საჭირო დრო და ხარჯები?
დროის დაზოგვის შესაძლებლობა პლატფორმის გამოყენების პირველივე ეტაპზე თვალსაჩინოა.
იმის ნაცვლად, რომ კომპანიამ თითოეულ გადამზიდავს ინდივიდუალურად მისწეროს, შემდეგ კი მიღებული პასუხები სხვადასხვა მიმოწერაში ეძებოს, VIAGO-ზე მას მხოლოდ ერთხელ უწევს მოთხოვნის შექმნა. ამის შემდეგ სისტემა მოთხოვნას ავტომატურად აგზავნის სატრანსპორტო კომპანიების მეილებზე.
შედეგად, მომხმარებელი თითოეული ახალი შეთავაზების შესახებ იღებს შეტყობინებას და ყველა მიღებულ პასუხს ერთ სივრცეში ხედავს. პროცესი, რომელსაც ადრე შესაძლოა დღეები დასჭირვებოდა, ახლა სულ რამდენიმე წუთში სრულდება.
რაც შეეხება ხარჯებს, როდესაც სხვადასხვა კომპანიის შეთავაზებები ერთ სივრცეშია თავმოყრილი, გაცილებით მარტივია ფასებისა და გადაზიდვის ვადების ობიექტურად შედარება და ყველაზე ხელსაყრელი ვარიანტის შერჩევა.
გარდა ამისა, სისტემაში მოთხოვნის შექმნისთანავე ივსება ტვირთის შესახებ აუცილებელი ინფორმაცია. ეს მნიშვნელოვნად ამცირებს გაუგებრობის ალბათობას და ბიზნესს გაუთვალისწინებელი ხარჯებისგან იცავს.
მეორე მხარეს სატრანსპორტო კომპანიები არიან. რა ეკონომიკურ სარგებელს იღებს გადამზიდავი VIAGO-ზე ყოფნით და რატომ უნდა აირჩიოს მან პლატფორმა მომხმარებლების მოზიდვის ტრადიციული არხების ნაცვლად ან მათთან ერთად?
VIAGO სატრანსპორტო კომპანიებს რამდენიმე მნიშვნელოვან უპირატესობას სთავაზობს.
პირველი უპირატესობა ზუსტი და სრულყოფილი მოთხოვნების მიღებაა. ვინაიდან განაცხადში თავიდანვე მითითებულია ყველა საჭირო მონაცემი, გადამზიდავს აღარ უწევს დეტალების მუდმივი გადამოწმება და შეუძლია სატარიფო შეთავაზება გაცილებით სწრაფად მოამზადოს.
მეორე მნიშვნელოვანი უპირატესობა ახალ აუდიტორიაზე წვდომაა. მიუხედავად იმისა, იცის თუ არა კონკრეტულმა ბიზნესმა ამა თუ იმ სატრანსპორტო კომპანიის არსებობის შესახებ, პლატფორმაზე წარმოდგენილი გადამზიდავი მაინც მიიღებს ინფორმაციას შესაბამისი მოთხოვნის შესახებ. ამასთან, ეს ყველაფერი ყოველგვარი საკომისიოს გარეშე ხდება.
მესამე უპირატესობა ცნობადობის ზრდაა. ბევრ სატრანსპორტო კომპანიას არ ჰყავს საკუთარი მარკეტინგის გუნდი და არ აქვს საკმარისი რესურსი, რომ მუდმივად იზრუნოს პოტენციურ მომხმარებლებთან კომუნიკაციაზე. VIAGO კი მათ შესაძლებლობას აძლევს, მუდმივად იყვნენ წარმოდგენილი საკუთარი სამიზნე აუდიტორიის წინაშე.
შესაბამისად, ჩვენი მიზანი მომხმარებლების მოზიდვის ტრადიციული არხების ჩანაცვლება არ არის. პირიქით, VIAGO ავსებს და აძლიერებს ამ არხებს, სატრანსპორტო კომპანიებს კი დამატებით შესაძლებლობებს უქმნის.
Marketplace-ის წარმატებისთვის კრიტიკულად მნიშვნელოვანია როგორც მოთხოვნის, ისე მიწოდების საკმარისი მოცულობა. დღეს რა მასშტაბზეა VIAGO, რამდენი კომპანია და გადამზიდავია ქსელში, რა მოცულობის მოთხოვნები მუშავდება და რომელი მაჩვენებლებით აფასებთ პლატფორმის ზრდას?
პლატფორმა უკვე სრულად ფუნქციონირებს და ამჟამად აქტიური ზრდის ფაზაშია.
სისტემაში წარმოდგენილი არიან როგორც საერთაშორისო დონეზე აღიარებული გლობალური ბრენდები, ისე ადგილობრივი სატრანსპორტო კომპანიები, რომლებიც ბაზარზე მრავალწლიანი გამოცდილებითა და ძლიერი პოზიციებით გამოირჩევიან.
რაც შეეხება ზრდისა და წარმატების შეფასებას, ამ პროცესში ორ ძირითად მიმართულებას გამოვყოფთ.
პირველი ბიზნესების აქტიურობაა. ჩვენთვის მნიშვნელოვანია, რამდენად ხშირად ათავსებენ ისინი პლატფორმაზე გადაზიდვის მოთხოვნებს და რამდენად ბუნებრივად უბრუნდებიან სისტემას განმეორებით გამოსაყენებლად. განსაკუთრებით ვაკვირდებით იმას, იმეორებენ თუ არა მომხმარებლები ამ ქმედებას ორგანულად, ჩვენი მხრიდან დამატებითი შეხსენების გარეშე.
მეორე მიმართულება სატრანსპორტო კომპანიების აქტიურობაა. კერძოდ, ვაკვირდებით, რამდენად სწრაფად და ოპერატიულად პასუხობენ ისინი მიღებულ მოთხოვნებს და რამდენად დროულად აწვდიან დამკვეთებს საკუთარ შეთავაზებებს.
სწორედ ამ ორი მიმართულებით მიღებული შედეგები გვაძლევს შესაძლებლობას, შევაფასოთ პლატფორმის ზრდა და მისი რეალური ღირებულება მომხმარებლებისთვის.
ლოგისტიკის ციფრული ტრანსფორმაციის მიმართულებით საერთაშორისო ბაზარზეც არაერთი ტექნოლოგიური გადაწყვეტა არსებობს. რა არის VIAGO-ს მთავარი კონკურენტული უპირატესობა და რამდენად არის პროდუქტი თავიდანვე შექმნილი საქართველოს ფარგლებს გარეთ გასასვლელად?
VIAGO, პირველ რიგში, საკომუნიკაციო ინსტრუმენტია, რომელიც, როგორც უკვე აღვნიშნეთ, ფასწარმოქმნის პროცესში არ ერევა.
ჩვენ მომხმარებლებს წინასწარ გამოთვლილ ტარიფებს არ ვთავაზობთ, რადგან ყველა შეთავაზება და კომუნიკაცია უშუალოდ მხარეებს შორის, რეალურ დროში ხორციელდება. ეს საშუალებას აძლევს ბიზნესებს, მიიღონ კონკრეტულ მოთხოვნაზე მორგებული შეთავაზებები და თავად შეარჩიონ მათთვის ყველაზე ხელსაყრელი პირობები.
ამასთან, პლატფორმაში ინტეგრირებულია საინფორმაციო ღილაკები, რომლებიც დამწყებ მომხმარებლებს მათთვის გაუგებარ ლოგისტიკურ ტერმინებს მარტივად განუმარტავს.
მნიშვნელოვანი ფუნქციაა რეპორტინგის ინსტრუმენტებიც, რომლებიც ბიზნესებს შესაძლებლობას აძლევს, სხვადასხვა მონაცემი დროის ჭრილში გააანალიზონ, შეაფასონ მიღებული შედეგები და მათ საფუძველზე ინფორმირებული გადაწყვეტილებები მიიღონ.
რაც შეეხება საერთაშორისო მასშტაბზე განვითარებას, პლატფორმა ტექნიკურად სრულად მზად არის საქართველოს ფარგლებს გარეთ მოქმედი კომპანიებისთვისაც. მათ შეუძლიათ სისტემაში საკუთარი პარტნიორი სატრანსპორტო კომპანიები დაამატონ და VIAGO-ს ფუნქციონალით ისარგებლონ.
თუმცა, ცხადია, რომ ადგილობრივი ბაზრის ცოდნა და პლატფორმაზე უკვე ინტეგრირებული სატრანსპორტო ქსელი მომხმარებლებისთვის მნიშვნელოვან დამატებით უპირატესობას წარმოადგენს.
VIAGO-მ Startupbootcamp-ის მხარდაჭერა და გრანტი მოიპოვა. რას ნიშნავს ეს კომპანიის განვითარების ამ ეტაპზე, საით მიმართავთ მოზიდულ რესურსს და გეგმავთ თუ არა დამატებითი ინვესტიციის მოზიდვას?
Startupbootcamp-ისა და GITA-ს მხარდაჭერა ჩვენთვის, ერთი მხრივ, დამატებითი რესურსის ხელმისაწვდომობას, მეორე მხრივ კი, ჩვენი იდეისა და ბიზნესმოდელის მიმართ ნდობას ნიშნავს.
განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია საერთაშორისო მენტორობის შესაძლებლობა, რომელიც გვეხმარება სწორი პრიორიტეტების განსაზღვრაში, მათზე კონცენტრირებასა და განვითარების პროცესში მკაფიო ფოკუსის შენარჩუნებაში.
მოზიდული რესურსი მთლიანად მიმართულია მომხმარებლების მოზიდვისკენ, მარკეტინგული აქტივობებისა და პროდუქტის შემდგომი განვითარებისკენ.
რაც შეეხება დამატებითი ინვესტიციის მოზიდვას, რა თქმა უნდა, ამ შესაძლებლობისთვის ღია ვართ. თუმცა, ამ ეტაპზე ჩვენი მთავარი პრიორიტეტია, VIAGO-ს ბიზნესმოდელის წარმატება ადგილობრივ ბაზარზე მყარად დავადასტუროთ.
გვინდა, რომ მომავალში დამატებითი ინვესტიციის მოზიდვა უკვე გაცილებით ძლიერ საფუძველს, რეალურ შედეგებსა და ბაზარზე დადასტურებულ წარმატებას დაეყრდნოს.
თუ მომდევნო 3-5 წელს შევხედავთ, რამდენად დიდი ბიზნესის აშენება შეიძლება VIAGO-ს გარშემო, რომელ ბაზრებზე გეგმავთ გაფართოებას და რა უნდა იყოს მთავარი შედეგი, რომლითაც კომპანიის წარმატებას გაზომავთ?
ჩვენი მიზანია, VIAGO-მ ერთ სივრცეში გააერთიანოს კავკასიასა და ცენტრალურ აზიაში მოქმედი ბიზნესები და სატრანსპორტო კომპანიები.
სამომავლოდ ვგეგმავთ მეზობელი სომხეთის ბაზარზე გასვლას, სადაც მსგავსი სერვისის საჭიროება მკაფიოდ იკვეთება. ამის შემდეგ კი ეტაპობრივად ცენტრალური აზიის ბაზრების ათვისებასაც ვაპირებთ.
ცხადია, ჩვენი მთავარი მიზანია, პლატფორმამ ორივე მხარეს მიაწოდოს სრულყოფილი ინფორმაცია და მათ შორის კომუნიკაცია მაქსიმალურად გაამარტივოს.
კომპანიის წარმატებას ორი ძირითადი ინდიკატორით შევაფასებთ: პლატფორმაზე რეგისტრირებული კომპანიების რაოდენობითა და მისი გამოყენების სიხშირით.
საბოლოო ჯამში, ჩვენთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი ის არის, რომ როგორც ბიზნესებმა, ისე სატრანსპორტო კომპანიებმა VIAGO-ს გამოყენებით რეალური სარგებელი მიიღონ. როდესაც ორივე მხარე დაინახავს, რომ პლატფორმა მათ საქმიანობას ამარტივებს, დროს უზოგავს და დამატებით შესაძლებლობებს უქმნის, სწორედ ეს იქნება VIAGO-ს წარმატების მთავარი მაჩვენებელი.
