სტარტაპის ზრდის სტიმულირება - ვენჩურული დაფინანსებით თუ მის გარეშე დაფინანსება მნიშვნელოვანია, მაგრამ არც ისე მნიშვნელოვანი, როგორც კომპანიის გონივრული მართვა

ბიზნესის ვენჩურული კაპიტალით დაფინანსება უკვე მოძველებულ თემად იქცა, არა? როგორც New York Times იუწყება, ანტრეპრენერთა ნაწილი დაფინანსების შეთავაზებებს უკვე უარით პასუხობს. სავარაუდოდ, იმის გამო, რომ მათთვის ტრადიციული ვენჩურული კაპიტალის მოდელი აქტუალური უკვე არ არის.

მეტიც − სტარტაპ სამყაროს აზრის ლიდერები უკვე სრულიად აშკარად აცხადებენ, რომ ვენჩურული კაპიტალით დაფინანსებაზე დიდი იმედის დამყარება აღარ ღირს. ბრაის რობერტი, O'Reilly AlphaTech Ventures-ის თანადამფუძნებელი მიიჩნევს, რომ სტარტაპებმა საფუძვლიანად უნდა გადახედონ ამ საკითხს ან საერთოდ არც კი განიხილონ. ხოლო MeUndies-ის დამფუძნებელი ჯონათან შოკრიანი ირწმუნება, რომ ანტრეპრენერებმა წარმატების მისაღწევად სხვა გზა უნდა მოძებნონ.

კომპანიის დამფუძნებლის, მისი აღმასრულებელი დირექტორისა და ინვესტორის გამოცდილება მაქვს და აღმოვაჩინე, რომ წარმატების გზა სადღაც შუაში, ვენჩურულ დაფინანსებასა და მასზე საერთოდ უარის თქმას შორის გადის. ვენჩურული კაპიტალი ახალბედა კომპანიებისთვისაა მნიშვნელოვანი, მაგრამ ამავე დროს ფაქტია ის, რომ კარგად დაფინანსებული კომპანიებიც კი ამთავრებენ კრახით არსებობას, თუ მათ გონიერი ლიდერები არ ხელმძღვანელობენ.

ვენჩურული კაპიტალის შთამბეჭდავი ჩეკები მართლაც უზომოდ მიმზიდველია. ამავე დროს, სოციუმის მხრიდან ამ პროექტის მოწონებასაც ნიშნავს, რაც დამფუძნებელს საუკეთესო ტალანტების შერჩევაში ეხმარება. მეტი ფული კომპანიას თავისთავად აძლევს ბაზრისთვის შესაფერისი პროდუქტის მოძებნისა და მისი განვითარების დიდ შესაძლებლობებს.

მსგავსი სტატია: სტარტაპ საქართველო – ინოვაციური ბიზნესიდეების ავტორთა სამსახურში

თუმცა, როდესაც ფინანსები კომპანიის გარედან მოედინება, ბუნებრივია, იქიდან მოლოდინიც იქნება. ხშირად სწორედ ის ჩეკები, რომლებიც სტარტაპებს ზრდის, საშუალებას აძლევს, აიძულებს მათ ეს ნებისმიერ ფასად გააკეთონ. დიდმა ინვესტიციებმა შესაძლოა ახალბედა, მოუმწიფებელ კომპანიაში სრულიად ჩაშალონ საოპერაციო დისციპლინა იმ დროს, როდესაც დამფუძნებლები უზარმაზარი საოპერაციო დანაკარგების მიუხედავად, მაინც მაქსიმალურ ზრდაზე ზრუნავენ.

დაფინანსების ახალი წყაროს მოძიებამდე, დამფუძნებლებმა მცირე ხნით უნდა შეისვენონ, დაფიქრდნენ, მათი კომპანიისთვის ნამდვილად აუცილებელია დიდი დაფინანსება თუ გრძელვადიანი ზრდისთვის მომჭირნე ოპერაციების გაგრძელება იქნებოდა გაცილებით ეფექტური.

ნაკლები დამოკიდებულება ვენჩურულ კაპიტალზე

ანტრეპრენერულ სცენაზე წლები მაქვს გატარებული და ვისწავლე იმის გამოცნობა, თუ როდის ხდება კომპანია მთლიანად ვენჩურულ დაფინანსებაზე დამოკიდებული − ინვესტიციისა და ზრდის სამ ფაზის დროს, და როგორც დამფუძნებლის, ისე ინვესტორისთვის სრულიად უშედეგოდ მთავრდება.

პირველი ფაზა − ახალი კომპანია უთვალავ თანხას იზიდავს, შემდეგ მას კარგად იყენებს და სწრაფ ზრდასაც იწყებს − ეს ძალიან სახალისოა. ზუსტად ასე მოხდა Birchbox და Warby Parker-ის შემთხვევაშიც რვა წლის წინ. მათ თავიდანვე დიდი შემოსავალი ჰქონდათ და ამიტომ გაამახვილეს მთელი ყურადღება ნებისმიერ ფასად ზრდის არხების მასშტაბირებაზე. როგორც კი არხები გაიზარდა, იმპულსის შესანარჩუნებლად კომპანიას კიდევ მეტი ფული დასჭირდა. მაგალითად, Warby Parker-ს წინა რაუნდის საკმაოდ შთამბეჭდავი დაფინანსების მიუხედავად, გასულ წელს კიდევ $75 მილიონი.

როდესაც ბაზარი უკვე გაჯერებულია, მეორე ფაზაში გადავდივართ. აქ კი ოდესღაც საიმედო არხები ნაკლებად კაპიტალეფექტური ხდება. მაგრამ კომპანიებმა ამ მექანიზმის კვება მაინც უნდა გააგრძელონ, რადგან მათი დაფინანსება მთლიანად დანაპირებზეა დაფუძნებული, რომ შემოსავლის ზრდა გაგრძელდება. ეს დიდი ზემოქმედებაა ბიზნესზე, მან ნებისმიერ ფასად უნდა შეძლოს გაზრდა. ამას კიდევ ერთი სირთულე ემატება − აქციონერთა შემოსავლებიდან აქცენტი ბიზნესის მომგებიანობასა და ხანგრძლივ სიცოცხლისუნარიანობაზე გადადის და ამიტომ სრულიად მარტივი მისახვედრია, რისთვის დასჭირდა გასულ წელს Birchbox-ს ახალი ფინანსების მოძიება და ძველი ინვესტორების დაკმაყოფილება.

როდესაც კომპანიები ბოლო ფაზაზე გადადიან, ისინი მოზიდული კაპიტალით არსებობენ და ისეთი მდგომარეობა იქმნება, რომ გამოსავალი საერთოდ არ ჩანს. მათ მეტისმეტად ბევრი კაპიტალი აქვთ მოზიდული, რაც არსებული ბიზნესმოდელის შემთხვევაში, შემოსავლის ზრდას აფერხებს. მაგრამ ამ მდგომარეობიდან გამოსვლას ვერ ახერხებენ, რადგან ვენჩურულ კაპიტალისტებს, რომლებმაც ისინი დააფინანსეს, დიდი მოლოდინი აქვთ. მყიდველები ამ შესაძლებლობას კი აკვირდებიან, მაგრამ გვერდს უვლიან, რადგან ფინანსების გამუდმებულმა ძიებამ ბიზნესი არამდგრადი გახადა.

ჩემი ვენჩურული კაპიტალის კომპანიაც სხვების მსგავსად იგივე საკითხების მიმართ ადრე განსაკუთრებულ ყურადღებას იჩენდა, მაგრამ წლების განმავლობაში აღმოვაჩინე, რომ ოპერაციების წარმოებისას მომჭირნეობის გამოჩენა წარმატების ყველაზე სერიოზული საწინდარია. კომპანიები, რომლებიც მომჭირნე ბიუჯეტით ვერ დგებიან ფეხზე, როგორც წესი, იშვიათი გამონაკლისების გარდა, ვერც დიდი ბიუჯეტით ახერხებენ ამას. ზრდის საწინდარი ეფექტურობაა და არა კომფორტი.

მსგავსი სტატია: საქართველოში გლობალური სტარტაპ ფონდი იქმნება

თქვენი კაპიტალის მაქსიმალურად გამოსაყენებლად შემდეგ სამ აუცილებელ ნაბიჯს გაეცანით:

1. ახალ აუდიტორიაზე გასასვლელად პარტნიორი მოძებნეთ

ბიზნესის გასავითარებლად ადრეულ ეტაპზე კლიენტები აუცილებლად დაგჭირდებათ. თუმცა, მხოლოდ აქტიური მომხმარებელი კი არა, არამედ ვინც იხდის, რომ ვენჩურული კაპიტალის ფონდებზე იმედის დამყარების გარეშეც გააგრძელოთ არსებობა.

აუდიტორიას უცნობი ბრენდი ერთ ღამეში ნამდვილად არ შეუყვარდება. მარკეტოლოგებს მცირეოდენი ბიუჯეტითაც შეუძლიათ აუდიტორიის გაზრდაში ერთდროულად ორ ბრენდს დაეხმარონ, რომლებიც მსგავს პოზიციას ფლობენ. მაგალითად, ელექტრონული კომერციის კომპანია Casper 2016 წელს უკვე გახდა ლეიბების მწარმოებელი მთავარი ბრენდი; მაგრამ როდესაც West Elm-თან დაიწყო თანამშრომლობა, ამ უკანასკნელის პროდუქტები Casper-ის მაღაზიებში გამოჩნდა, სადაც მომხმარებელს საკუთარი თვალით შეეძლო ნახვა, როგორი იყო სინამდვილეში მათი ავეჯი.

ამ ტიპის მარკეტინგული პარტნიორობა (ანუ როდესაც ერთი კომპანია მეორესთან იწყებს თანამშრომლობას, რომ ერთად უკეთესი მოგება ჰქონდეთ), დაეხმარა Caspar-ს პოტენციური მყიდველების გაცილებით დიდ აუდიტორიაზე გასულიყო. West Elm-ი გასულ წელს უკვე Leesa Sleep-თან პარტნიორობაზე გადავიდა, მაგრამ Casper-მა დიდი დანახარჯების გარეშე შეძლო ზრდის ხელშეწყობა. ამ პარტნიორობას ვენჩურული კაპიტალი დაეხმარა, კომპანიას სიცოცხლისუნარიანი ბიზნესის შექმნის შესაძლებლობა მისცა გრძელვადიან პერსპექტივაში.

2. შეეწინააღმდეგეთ სწრაფი ზრდის მოწოდებებს

კომპანიები, რომლებიც ვენჩურულ დაფინანსებაზე არიან დამოკიდებული, ხშირად ზემოქმედებას გრძნობენ − მათ საკუთარი ნიშიდან გამოსვლას და გაზრდას სთხოვენ, რასაც ნამდვილად არა აქვს აზრი. მოვლენების კურსში რომ იყოთ, ხშირად გაიხსენეთ პრობლემა, რომლის გადაჭრაც თავდაპირველად მიზნად ჰქონდა დასახული კომპანიას. MailChimp-მა წარმატების მოპოვება მას შემდეგ მოახერხა, რაც კომპანიის თანადამფუძნებელმა ბენ ჩესტნატმა ელექტრონული ფოსტის ინსტრუმენტი დაამუშავა იმ დამღლელი პროცესების გასამარტივებლად, რომლებიც ძველ სამსახურში იყო. MailChimp-ს ფონდების მოძიება რომ ეცადა, მორიგ ხელმოცარულ მარკეტინგულ სააგენტოდ გადაიქცეოდა, მაგრამ პრობლემაზე ყურადღების გამახვილებამ სრულიად სხვა სიმაღლეების დაპყრობის საშუალება მისცა.

თქვენი სტრატეგიის ცენტრად ლოიალური კლიენტების ბაზის შექმნა უნდა გახადოთ, როდესაც კომპანიის მასშტაბის გაზრდა თქვენი მთავარი მიზანი არ არის, მაგრამ ბუნებრივია, ამაზეც ფიქრობთ. როდესაც მათ ნდობას მოიპოვებთ და შესაბამისად, თანდათანობით კლიენტებსაც მოიზიდავთ, ისეთი ერთგული მომხმარებელი გეყოლებათ, რომელიც მარკეტინგში გაღებულ ყოველ დოლარს დაგიბრუნებთ. საქმე ისაა, რომ კლიენტების შეკავების მხოლოდ ხუთი პროცენტით გაზრდამ შესაძლოა შემოსავალი 25-დან 96 პროცენტამდე გაზარდოს.

ჩემს კომპანიაში აღმოვაჩინეთ, რომ ინფორმაციის რეგულარულად მიწოდება არსებულ აუდიტორიასთან დაახლოების ეკონომიკურად ეფექტური საშუალებაა. აუდიტორიის ნდობის მოსაპოვებლად ახალ ამბებს, სხვადასხვა ინფორმაციას და საგანმანათლებლო საკითხებსაც ვიყენებთ და მხოლოდ შემდეგ ვთავაზობთ მათ რაიმეს შეძენას. მომხმარებელს კონტენტის არხებით უკუკავშირის საშუალებაც აქვს, რაც ახალი პროდუქციის იდეის მოსინჯვაში და ჩვენი აუდიტორიის სურვილებისა და მოთხოვნების გაგებაშიც გვეხმარება. თუმცა, ეს ყველაფერი მაშინაა შესაძლებელი, როდესაც ყურადღებას არ მოადუნებთ და თქვენს ნიშას გააკონტროლებთ; ამასთან, გარედან მოწოდებებსაც გაუძლებთ იმის თაობაზე, რომ თქვენი ბიზნესი მეტისმეტად სწრაფი ტემპით უნდა განავითაროთ.

3. უპირველეს ყოვლისა, ეფექტურობა

მდგრადი ბიზნესმოდელის შექმნა რომ შეძლოთ, რომელიც ვენჩურული დაფინანსების უსასრულო რაუნდებზე არ იქნება დამყარებული, პრიორიტეტად ეფექტური ზრდა უნდა გაიხადოთ. ისეთი თანამშრომლები დაიქირავეთ, რომლებიც ეფექტური ზრდის თქვენეულ ხედვას გაიზიარებენ და ლიდერების მთავარი გუნდიც შეინარჩუნეთ, რომლის წევრებიც ერთიმეორეს გაამხნევებენ, არც კურსის შეცვლის ცდუნებას დაემორჩილებიან და არც იდეას დაივიწყებენ.

ეფექტური ზრდისთვის ბევრად უკეთესი იქნება, თუ მნიშვნელოვანი ფუნქციების აუთსორსინგის ნაცვლად, საკუთარ პერიოდულ პროცესებს დააკვირდებით და მათ მართვას შეეცდებით. გაცნობების საიტი Plenty of Fish 2003 წელს დაფუძნდა, რომელსაც ნამდვილად შეეძლო გაცნობის სხვა გვერდების ბუმს აყოლოდა და მთავარ ფასეულობებზე ნებისმიერ დროს ეთქვა უარი. ნაცვლად ამისა, მთელი ყურადღება სპამ-ანგარიშების წინააღმდეგ ბრძოლაზე გაამახვილა, საკუთარი რეპუტაცია გადაარჩინა და 2015 წელს იგი Match Group-მა $575 მილიონად იყიდა.

დამატებითი ფული ყოველთვის კარგია, თუმცა მხოლოდ იქამდე, სანამ იმაზე მეტ პრობლემას შექმნის, ვიდრე მოაგვარებს. არ დაივიწყოთ თქვენი მთავარი მისია − აუდიტორიის შექმნაზე იზრუნეთ, გონივრულად სცადეთ ინვესტირება და ბრენდს ყველაზე დიდი გულშემატკივრები შესძინეთ. ინვესტორები ყოველთვის მოინდომებენ რაღაც ნაწილს, მაგრამ დამფუძნებლები, რომლებიც საკუთარ კომპანიებს შეზღუდული ფინანსებით ქმნიან, მუდამ გაცილებით მეტ ჯილდოს იღებენ.