"ტკივილგამაყუჩებლის" ეფექტი წარუმატებლობების სერიიდან Taxify-მდე
By ხატია გელოვანი •
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
წარმატების სწორხაზოვანი გზა არ არსებობს. წინ გელით ბევრი ჩავარდნა, ფინანსური პრობლემები, ნაფიქრი და დამუშავებული პროექტები, რომელთაც სიცოცხლე მაინც არ უწერიათ. არსებობენ ადამიანები, რომლებიც გავლილი გზის დამსახურებით, საკუთარ შეცდომებზე სწავლობენ, უარყოფით გამოცდილებას არ უშინდებიან და მუდმივად წინ მიიწევენ. ასეთია ბესო პაპიაშვილი – ადამიანი, რომელიც ქალაქში გადაადგილების კულტურას უკვე მეოთხე წელია ცვლის. იქამდე ძალები სხვადასხვა სფეროში მოსინჯა. წარუმატებლად. დიდი ვალი დაიდო, სამი პროექტიც ჩაუვარდა. მიუხედავად ყველაფრისა, ენთუზიაზმი შეინარჩუნა და, რაც მთავარია, გაითვალისწინა, რომ წარმატებისკენ მიმავალი გზა სწორხაზოვანი არ არის. ასე შეიქმნა Taxify Georgia.
ბესო პაპიაშვილის ანტრეპრენერული ოდისეა
ანტრეპრენერმა წარმატებას სამი ჩავარდნილი პროექტის შემდეგ მიაღწია. მარცხზე პროექტში Fuck Up Nights ისაუბრა – ღონისძიებამ სტარტი 2012 წელს მექსიკაში აიღო და თბილისში აპრილში პირველად ჩატარდა. მის ფარგლებში, ანტრეპრენერები თუ საკუთარ პროფესიაში წარმატებული ადამიანები, იმ სირთულეებზე საუბრობენ, რომელთაც ცხოვრების გზაზე გადაეყარნენ. თუმცა, არცერთი მარცხი არ აღმოჩნდა საკმარისი, რომ იდეების განხორციელებაზე მათ უარი ეთქვათ. საღამოს სპიკერი ბესო პაპიაშვილიც გახლდათ. მოსაყოლი, როგორც ნახავთ, ბევრი ჰქონდა.
პირველად 2010 წელს გააცნობიერა, რომ ანაზღაურებით უკმაყოფილებას მხოლოდ საკუთარი ბიზნესი თუ მოუგვარებდა. მაშინ სულ რაღაც 23 წლის იყო. გადაწყვიტა, კოსმეტიკის ბიზნესში გამოეცადა თავი – ევროპიდან შემოეტანა კოსმეტიკური ბრენდის პროდუქცია და სალონებისთვის, მაღაზიებისა და აფთიაქებისთვის შეეთავაზებინა. „ჩემი მიზანი იყო, პროდუქცია ყველა დახლზე მოხვედრილიყო".
შეკითხვაზე, ერთხელ მაინც თუ გავიდა მოგებაზე, სიცილით გვპასუხობს: „რა თქმა უნდა, არა". ახალგაზრდისთვის ყველაზე მძიმე ასატანი დიდი კომპანიების მხრიდან იგნორირება აღმოჩნდა, შეხვედრაზე დათანხმება და გასაუბრებაც კი პრობლემატური იყო: „არავინ ზედ არ გიყურებს. გპირდებიან. ურეკავ – არ გპასუხობენ. როცა არ მპასუხობდნენ, ოფისში მივდიოდი. ჩემი მხრიდან რაც უნდა მეცადა, ვცადე და არ გამოვიდა. მერე მოტივაციაც დამეკარგა – ასე ჩაიფუშა ყველაფერი".
საბოლოო ჯამში, ბესომ დასაწყობებული აურაცხელი კოსმეტიკური ნაწარმი ლილოს ბაზრობაზე 1000$-ად ჩააბარა. თუმცა, ბიზნესის ჩავარდნის სტრესს კიდევ ერთი, არანაკლებ მნიშვნელოვანი ფაქტორი დაემატა: „ნასესხები ფული ჩავდე და თანხის გადახდა კიდევ დიდხანს მომიწევდა".
ბესო პაპიაშვილი, საკუთარი პროექტების პარალელურად, სტანდარტულ სამსახურში მუშაობდა. ვალსაც ნელ-ნელა ისტუმრებდა. თუმცა, ბიზნესის წამოწყების სურვილი კვლავ არ ასვენებდა.
მალე მეორე იდეაც გაჩნდა. ბესომ, მეგობართან ერთად, დასაქმების ვებგვერდი შექმნა. „გვინდოდა, დახვეწილი პროდუქტი შეგვექმნა. ასეთი ფუნქცია დავამატეთ – ონლაინ რეგისტრირდებოდნენ როგორც დამსაქმებლები, ასევე სამსახურის მაძიებლები, ხოლო პლატფორმა ავტომატურ რეჟიმში აფიქსირებდა მათ შესატყვისობას. პროდუქტი ხალხს სამსახურის პოვნას გაუიოლებდა, კომპანიებს კი – სასურველი კანდიდატის ძებნის პროცესს".
იდეა კარგად ჟღერდა, თუმცა დასაქმების მარტივ საიტებს მიჩვეულმა ორგანიზაციებმა რეგისტრაცია დაიზარეს, სამსახურის მაძიებლებმა – მონაცემების ატვირთვა. თანაც „აპლიკანტებს ჩვენი არ სჯეროდათ. შეთავაზებები გვქონდა, მაგრამ ახალი პლატფორმა ვიყავით და არ გვენდობოდნენ".
არ იყვნენ მომხმარებლები – არ იყო რეკლამა. შესაბამისად, საიტი არსებობას ვეღარ გააგრძელებდა.
მოკლედ, მეორე ბიზნესიდეამ პირველის ბედი გაიზიარა. თუმცა, ამჯერად პაპიაშვილმა წინა გამოცდილება გაითვალისწინა და დამატებით ვალი აღარ აუღია. პროექტი მშვიდობიანად ჩაბარდა წარსულს.
ბესო პაპიაშვილი კი უკვე მესამე პროექტზე მუშაობდა. შთაგონების წყარო ამერიკული Yelp გახდა – პლატფორმა, რომელზეც სკოლები, რესტორნები, მაღაზიები, სავაჭრო ცენტრები რეგისტრირდებიან. მომხმარებლები კი ხუთვარსკლავიანი სისტემით აფასებენ მათ პროდუქციას თუ სერვისს. იდეამ არ იმუშავა.
„კომპანიები გვეუბნებოდნენ, ცუდ შეფასებას დამიწერენ და რაში მაწყობსო. ესეც ქართული ფენომენია – გეშინია შეფასების. არადა, ის პროდუქტის გასაუმჯობესებლად უნდა გამოიყენო".
საიტის ავტორებმა კომპანიების რეგისტრირება თავად დაიწყეს. ბრენდების მხრიდან თავსდამტყდარ პრეტენზიებს მომხმარებლების პასიურობაც დაემატა: „ხალხი თავს იკავებდა შეფასებისგან. ერჩივნათ, რევიუ წაეკითხათ, ვიდრე თავად ყოფილიყვნენ კონტრიბუტორები". პროექტი ჩავარდა.
ერთ დღესაც, როდესაც სამი წარუმატებელი პროექტის შემდეგ, ბესო პაპიაშვილმა მარცხის მიზეზებზე ფიქრი დაიწყო, ორ საინტერესო დასკვნამდე მივიდა. პირველი – მიხვდა, რომ მისი მთავარი პრობლემა მუდამ „ფულის გაკეთებაზე" ფიქრი იყო: „ვიჯექი Excel-თან და გამოთვლებს ვაწარმოებდი". მეორე კი ის, რომ მომხმარებელს „ვიტამინს" სთავაზობდა მაშინ, როცა მას „ტკივილგამაყუჩებელი" სჭირდებოდა.
„მაგალითად, შამპუნის გაყიდვა ვიტამინის შეთავაზებაა – ერთ ბრენდს მოვიხმარ თუ მეორეს, საბოლოო ჯამში, დიდი სხვაობა არ არის. მაგრამ არსებობს ასევე ტკივილგამაყუჩებელი – გარდაუვალი აუცილებლობა. სიამოვნების ბიზნესი რთული ასაწყობია, რადგან სურვილზეა დამოკიდებული. ტკივილგამაყუჩებელი კი, უპირველესად, საჭირო პროდუქტია", – გვიხსნის ბესო პაპიაშვილი.
Taxify „ტკივილგამაყუჩებელი" აღმოჩნდა. აშკარა იყო, რომ საქართველოში ტაქსის მომსახურების მიმართ დამოკიდებულება ნეგატიური იყო. ეგრეთ წოდებული ტაქსისტი მოიაზრებოდა, როგორც მოუწესრიგებელი, ძველი და არც ისე უსაფრთხო მანქანით. ამგვარი დამოკიდებულება შემდეგში ბესოს მიერ ჩატარებულმა ბაზრის კვლევამაც დაადასტურა. გამოსავალი ხარისხის მართვის მექანიზმების დანერგვა იყო ონლაინგამოძახების სერვისის შემოღებით. კერძოდ კი, როგორც მგზავრი, ასევე კლიენტი, მგზავრობის დასრულების შემდეგ შეძლებდნენ აპლიკაციის საშუალებით ონლაინ შეეფასებინათ ერთმანეთი. ვინც დაბალ შეფასებას მიიღებდა, მომავალში ვეღარ ისარგებლებდა ან მიაწვდიდა სერვისს.
სწორედ რომ ამგვარ მომსახურებას სთავაზობდა Uber, რომელიც 2013 წლისთვის შეერთებულ შტატებში უზომოდ პოპულარული გახდა.
ბესომ გადაწყვიტა, Uber-ის მსგავსი ქართული აპლიკაცია შეექმნა. თავიდან გამოცდილი დეველოპერის ძებნა დაიწყო. თუმცა, მათ მიერ მოთხოვნილი ანაზღაურება 30 ათასი ლარის ფარგლებში მერყეობდა. ფული კი არ ჰქონდა. ვალი ჯერ ისევ გადასახდელი იყო. „ამ საქმის მცოდნე დიდ თანხას ითხოვდა, არამცოდნე კი, უბრალოდ, ვერ გააკეთებდა". გამოსავალი ფრანჩაიზინგი იყო.
ბიზნესის დაწყების სამი გზა არსებობს: არსებული კომპანიის შესყიდვა, საკუთარი კომპანიის დაარსება და ფრანჩაიზინგი. აქედან ყველაზე დიდ რისკთან შეიძლება საკუთარი კომპანიის დაარსება ასოცირდებოდეს, მაშინ როცა ფრანჩაიზინგი, როგორც წესი, ყველაზე დაბალ საწყის კაპიტალს მოითხოვს. არსებული კომპანიის შესყიდვა კი შემოსავლების მიღებას მალევე გპირდება.
ბესო Uber-ს საქართველოში შემოსვლის შეთავაზებით დაუკავშირდა. კომპანიისთვის პატარა ბაზარი საინტერესო არ აღმოჩნდა.
„ვიარე, ვიარე და ესტონეთს მივადექი".
სწორედ ამ პერიოდში, ესტონეთში სტარტაპი Taxify გამოჩნდა. მაშინ მთავარ ოფისში სულ რაღაც სამი ადამიანი იყო დასაქმებული და თბილისი იქნებოდა პირველი ქალაქი ესტონეთს მიღმა, სადაც Taxify-ს მანქანები გამოჩნდებოდნენ. ამჟამად, ტაქსოკომპანია 40 ქვეყანაში ოპერირებს, მათ შორის – სამხრეთ აფრიკაში, ავსტრალიაში, არაერთ ევროპულ სახელმწიფოსა და აზერბაიჯანში.
„ფრანჩაიზს თავიდან დიდი მოთხოვნები არ ჰქონდა – ახალი კომპანია იყო. თუმცა არსებობდა გეგმა, რომელიც უნდა შეგვესრულებინა".
სამსახურიდან გამოსული ფლაერებით შეიარაღებული ბესო პაპიაშვილი ტაქსის მძღოლებთან მიდიოდა და ახალ კომპანიაში დასაქმებას სთავაზობდა.
მთავარი პრობლემა სმარტფონის არქონა იყო, რადგან Taxify აპლიკაციის მეშვეობით მუშაობს. აპლიკაცია უნდა ჰქონდეს გადმოწერილი როგორც მძღოლს, ასევე კლიენტს საკუთარ სმარტფონში.
2013-2014 წლებში რთული იყო ისეთი მძღოლის პოვნა, რომელიც სმარტფონით იქნებოდა შეიარაღებული. ბევრი ძებნის შემდეგ, რამდენიმე ახალგაზრდა გამოჩნდა, რომლებიც აპლიკაციაში ჩაერთნენ და თბილისში Taxify-ს პირველი გამოძახებაც დაფიქსირდა.
„ესტონელებთან რეგულარული კომუნიკაცია გვქონდა. გეგმა დღეში 10 ახალი მძღოლის რეგისტრაცია იყო. ზოგჯერ კი კვირა ისე გადიოდა, ათიც კი ვერ აგვყავდა. ვუხსნიდით, რომ ხალხს სმარტფონები არ ჰქონდა. იქ ტექნოლოგიურად 2-3 ნაბიჯით წინ იყვნენ და ამის გაგება უჭირდათ. დავდიოდი, ვეძებდი, რთული პერიოდი იყო..." – იხსენებს Taxify-ს აღმასრულებელი დირექტორი.
„ბევრი შრომით და უძილო ღამეებით ვართ იქ, სადაც ახლა ვართ", – გვიამბობს ბესო პაპიაშვილი. ფლაერების დარიგების გარდა, მძღოლების ნაკლებობის შემთხვევაში, არაერთი მგზავრი თავად მიუყვანია დანიშნულების ადგილამდე.
დამფუძნებელს იმედი ჰქონდა, რომ ტექნოლოგიური პროგრესი საქართველომდეც მოაღწევდა. როდესაც ეს დღე დადგებოდა, სურდა, მზად დახვედროდა.
მალევე სმარტფონები საქართველოს მოსახლეობამ აიტაცა, რომელიც მასობრივი მოხმარების საგნად იქცა. ამჟამად Taxify-ში რეგისტრირებულ მძღოლთა რიცხვი რამდენიმე ათასია. შეკვეთის აღებისა და განხორციელების შემთხვევაში, კომპანიას მგზავრობის თანხიდან პროცენტს უხდიან. თუკი მგზავრის აყვანა აპლიკაციის მეშვეობით არ ხდება, მათ Taxify-სთან ფინანსური ვალდებულება არ გააჩნიათ.
როგორ მუშაობს Taxify?
აპლიკაციის საშუალებით, მგზავრობის მსურველი უთითებს მისამართებს – სად იმყოფება და სად უნდა წასვლა, ეს ინფორმაცია კი ახლო რადიუსში მყოფ მძღოლებს მისდით ასევე აპლიკაციის საშუალებით. ვინც ყველაზე ახლოს არის, მგზავრიც მისია. მგზავრობის დასრულებას მძღოლი სმარტფონში აფიქსირებს, რის შემდეგაც საფასური დახარჯული დროისა და მანძილის გათვალისწინებით ავტომატურად ითვლება. თუ მძღოლი დანიშნულების ადგილამდე მისასვლელად გრძელ გზას აირჩევს, ამის განცხადება მგზავრს შეუძლია.
მძღოლი ორი მეთოდით ფასდება: პირველი – მგზავრი ხუთვარსკვლავიანი სისტემით აფასებს და თუ საშუალოდ 4.7 ვარსკვლავს ჩამოცდა, იბლოკება. მეორე – თუ ყველაზე ახლოს არის მგზავრთან და შესაბამისად გამოძახების შეტყობინება მას მიუვიდა, 15 წამში უნდა დაადასტუროს. თუ რამდენიმეჯერ უარს იტყვის გამოძახებაზე, ავტომატურად დაიბლოკება. ეს უკანასკნელი მექანიზმი უზრუნველყოფს მგზავრებისთვის ფიზიკური ხელმისაწვდომობის გაზრდასა და სწრაფი მომსახურების მიღებას. ზარმაცი მძღოლები, რომლებსაც მოკლე მანძილებზე მგზავრის გადაყვანა არ უღირთ, არ მიიღებიან.
მეტი მგზავრისა და მძღოლის ჩასართავად, სულ ახლახან კომპანიამ სერვისის სხვადასხვა კატეგორიები შემოიღო. თუ მანამდე მხოლოდ ერთი სახის Standard-სერვისი ჰქონდათ და მხოლოდ ახალი გამოშვების Toyota Prius-ის მქონე მძღოლებს იღებდნენ, ახლა ოთხი დამატებითი კატეგორია აქვთ: Premium, Green, CASH და Minivan. აღნიშნული კატეგორიები ტარიფებით, მანქანების გამოშვების წლებით, მარკით და სხვა კრიტერიუმებით განსხვავდებიან. ვისაც Standard-სერვისი ეძვირება, CASH-ს გამოიძახებს, ხოლო ვისაც მინივენი ესაჭიროება, Minivan-ს აირჩევს.
„შედეგად, ხალხს მოსწონს, მძღოლს მოსწონს, მგზავრს მოსწონს და ყველა ბედნიერია", – ამბობს ბესო.
Taxify-ის გუნდი
ამჟამად Taxify-ის ოფისში 15-მდე ადამიანია დასაქმებული. კომპანიის სტრუქტურა სრულად ჰორიზონტალურია. დამფუძნებლებთან ერთად, თითოეული თანამშრომელი მომსახურების სერვისშია ჩართული. არ არსებობს ერთი ადამიანი, რომელიც მხოლოდ ერთ კონკრეტულ საქმეს აკეთებს. ყველა თანაბრადაა ჩართული სოციალური მედიის მართვაში, მძღოლების რეგისტრაციასა თუ მარკეტინგში.
„ყველა ყველაფერს ვაკეთებთ. ზოგჯერ მძღოლებს მე თვითონ ვარეგისტრირებ. აქ საქმე ყველას საქმეა. საერთო იდეა გვაქვს – გარდავქმნათ ქალაქში გადაადგილების კულტურა. დავიწყეთ და ბოლომდე გვაქვს მისაყვანი. ქალაქისთვის სასარგებლო გვინდა ვიყოთ".
„ვერ ვიხსენებ პერიოდს, როდესაც კომპანიის საქმე უკან წავიდა. ყველა დაუღალავად შრომობს და ამას ფულის გამო არ აკეთებს, ეს კი მომსახურებაზე აისახება. თუ დაღმასვლა გვექნება, გაკვეთილად მივიღებთ. რასაც ვაკეთებთ, გულით ვაკეთებთ.
Taxify-ს ქართული გუნდისთვის პრიორიტეტული მომხმარებელთა გამოხმაურებებია. „არცერთი შეფასება წაუკითხავი არ გვრჩება. აბსოლუტურად ყველაფერს ვაანალიზებთ. როგორც პირველ დღეს, ერთი მგზავრი რომ გვყავდა, იმავე შემართებით ვეცნობით ყველა კომენტარს – უარყოფითი იქნება თუ დადებითი. დადებით კომენტარებზე მძღოლებს ვახალისებთ".
ექსპერიმენტები
მარკეტინგის მიმართულებით, კომპანიას კონკრეტული მიდგომა აქვს. „როცა რაიმე იდეა ჩნდება, აუცილებლად ვახორციელებთ. მაგალითად, ფლაერები. გავაკეთეთ – შედეგი შევაფასეთ – აღარ ვაკეთებთ. იყო რადიოც – აღმოჩნდა, რომ არც ის მუშაობს. ყველაფერს ციფრებში ვაკონვერტირებთ. სატესტოდ ბილბორდები გავაკეთეთ – ამანაც არ მოიტანა შედეგი, მერე სატელევიზიო რეკლამა გვქონდა 1 თვე – არ იმუშავა. როცა რამეს ვაკეთებთ, ვზომავთ. სადაც შედეგი გვაქვს, იმ მიმართულებას ვავითარებთ".
სამომავლოდ, Taxify აპლიკაციისთვის არაერთი ფუნქციის დამატებას გეგმავს: „მძღოლისთვისაც სასარგებლო იქნება და მგზავრისთვისაც".
"თუმცა ეს ყველაფერი არ არის. ანტრეპრენერი წარმატებით არ დაკმაყოფილდა და ახლახანს კიდევ ერთ პროექტს ჩაუდგა სათავეში. www.mara.ge საყოფაცხოვრებო ნივთების მიტანის სერვისს სთავაზობს ყველა იმ ადამიანს, ვისაც მაღაზიის სალაროს რიგში დგომის არც დრო აქვს და არც სურვილი. ონლაინ განთავსებულია პროდუქციის ფართო ასორტმინეტი, საკვები პროდუქტებისა და კოსმეტიკის საშუალებებიდან დაწყებული, ჭურჭლით დამთავრებული"
როცა მიზანი არ არის მოგება
ბესო პაპიაშვილის ცხოვრებაში ბიზნესმარცხის პერიოდი წარსულს მაშინ ჩაბარდა, როცა თბილისის ქუჩებში Taxify გამოჩნდა. როგორც ამბობს, რაიმე სასარგებლოს კეთების პროცესში ისე იყო გართული, კომპანიის მოგებაზე და ფინანსებზე საერთოდ არ უფიქრია. მისთვის წარმატების ფორმულად ეს მიდგომა იქცა.
„უბრალოდ, გვინდა, თბილისი უკეთესი ქალაქი გავხადოთ. კარგი იქნება, სხვა სტარტაპებმაც ამ მიზნის გარშემო ააწყონ ბიზნესი".
„ეს არ არის მხოლოდ ტაქსი, ეს არის მძღოლი – კეთილი ადამიანი. არ გვინდა Taxify ტაქსის იმ სერვისთან ასოცირდებოდეს, რასთანაც ადრე იყო დაკავშირებული", – ამბობს კომპანიის აღმასრულებელი დირექტორი. შეკითხვაზე კი, როგორ მოიკრიბა ძალა, ამდენი წარუმატებლობის შემდეგ წინსვლა არ შეეწყვიტა, გვპასუხობს: „ძალიან პატარა სახლში ვცხოვრობდი. სამზარეულოს ფანჯრის რაფაზე ვმუშაობდი გვიან ღამით, რომ ოჯახის წევრები არ გამეღვიძებინა. დღეს რომ ვუფიქრდები, იმავე გზის გავლა, ალბათ, ძალიან გამიჭირდებოდა. ადამიანი თუ მოინდომებს, ყველაფერს გააკეთებს. სტარტაპისთვის კი მთავარია „ტკივილგამაყუჩებელზე" იმუშაოს. თუკი შენი სერვისით პრობლემას მიგვარებ, ვიყენებ და ბევრ შეკითხვას არ ვსვამ, „ვიტამინის" მიღება ჩემს სურვილზეა დამოკიდებული. აქცენტი „ტკივილგამაყუჩებელზე" გაამახვილეთ – ეს სტარტაპს სწრაფად ზრდის საშუალებას მისცემს".
