ამ ქალმა ანტრეპრენერმა შექმნა კომპანია, რომელსაც წელიწადში $100 მილიონი მოაქვს ტრინა სპეარი FIGS-ის თანადამფუძნებელია, მან სამედიცინო პერსონალის ტანსაცმელი თავიდან გამოიგონა. იმაზე მოგითხრობთ, თუ როგორ მოახერხა
By ჰაიდენ ფილდი
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
ერთ ორშაბათ დილას ტრინა სპეარმა ლოს- ანჯელესის მიმართულებით თვითმფრინავის ბილეთი დაჯავშნა და სრულიადაც არ უნანია. იგი რამდენიმე საათით ადრე ბიზნესიდეაზე პირველად დაელაპარაკა ჰიდა ჰასონს, რომელმაც მიმზიდველი სამუშაო ტანსაცმლის შერჩევაში სთხოვა დახმარება.
ჰასონი ამბობდა, რომ სამედიცინო სფეროს პროფესიონალებზე არავინ ფიქრობდა. Lululemon-ის, Under Armour-ისა და Nike-ის ტიპის კომპანიები მთლიანად ათლეტებზე ამახვილებდნენ ყურადღებას. ამიტომ შექმნა FIGS − მიმზიდველი და მოსახერხებელი ტანსაცმელის სამომხმარებლო ხაზი სამედიცინო პერსონალისთვის.
სპეარი უოლ სტრიტზე მუშაობდა, როდესაც საერთო მეგობარმა ჰასონის FIGS-ის იდეაზე უამბო. კომპანია ლოს ანჯელესში დაარსდა და განვითარების ჯერ კიდევ ადრეულ საფეხურზე იყო. ჰასონს კომპანიის მასშტაბის გაზრდაში თავად სურდა მონაწილეობის მიღება. სპეარს მოელაპარაკა, რომ ლოს-ანჯელესში ჩამოფრენილიყო. ამ ორმა ქალმა ჩოგბურთიც ითამაშეს, ჰასონის შექმნილ კომპანიაზეც ილაპარაკეს და თამაშის გეგმაც შეადგინეს.
შემდეგი თვეების განმავლობაში სპეარი ყველა დასვენების დღეს ლოს- ანჯელესში დაფრინავდა. თანადამფუძნებლები საავადმყოფოს ავტოსადგომზე დადიოდნენ და ჰასონის მანქანიდან მედიკოსების უნიფორმებს ყიდდნენ. ექიმებისა და ექთნების ცვლის დასრულებას ამთხვევდნენ, ან დილის 7 საათზე მიდიოდნენ და ან საღამოს 7-ზე.
„ეს ნამდვილად ადრეული ეტაპი იყო", − განაცხადა სპეარმა Entrepreneur-თან ინტერვიუ დროს, − „სწორედ ამან დამარწმუნა, რომ უოლ სტრიტი უნდა დამეტოვებინა და დამესვენა".
სპეარმა 2013 წლის იანვარში სამსახური დატოვა, ჰასონთან პირველი სატელეფონო საუბრიდან დაახლოებით შვიდი თვის შემდეგ. ნიუ- იორკიდან ლოს-ანჯელესში, FIGS-ში სრულ შტატზე გადავიდა სამუშაოდ. მას შემდეგ კომპანია დღეობით კი არა, საათობით იზრდებოდა − ქალების დაფუძნებულ კომპანიებს შორის 2017 წელს უდიდესი დაფინანსებით მეოთხე გახდა. FIGS-ის წარმომადგენლის თქმით, კომპანიამ გასულ წელს დამფუძნებლებს $100 მილიონი მოუტანა.
ინტერვიუში სპეარი იმ დაბრკოლებებს იხსენებს, რომლებიც FIGS-მა გადალახა და რჩევასაც გვიზიარებს, როგორ შეიძლება ერთი შეხედვით სრულიად მიუდგომელი ინდუსტრიების დაპყრობა.
თქვენი აზრით, როგორ შეიძლება ტრადიციულად სრულიად აუღებელი ინდუსტრიების დაპყრობა?
ცნობისმოყვარება უზომოდ მნიშვნელოვანია. გარშემო მიმოიხედეთ და საკუთარ თავს ჰკითხეთ: „რატომ?" საქმის დაწყებისას, ერთი რამ სრულიად ნათელი იყო: სამედიცინო სფეროს პროფესიონალები უნიფორმას ატარებენ, ეს ტანსაცმელი მათ გამო არსებობს ამქვეყნად. ასეთი მოცემულობა გახლდათ, ამას ყველა ცხადად ხედავდა. თუმცა საკითხავი იყო, რატომ ატარებდნენ ისინი ასეთ საშინელ უნიფორმას? რატომ კერავდნენ ბამბის ქსოვილით? რატომ დადიოდნენ მის შესაძენად მაღაზიებსა და სავაჭრო ცენტრებში, სადაც სტელაჟები სავსე იყო შავი, ლურჯი და თეთრი უნიფორმებით? რატომ უნდა ჰქონოდა ყველას V ფორმის ყელი?
სწორედ ამ ცნობისმოყვარეობამ გვათქმევინა: „ერთი წამით, ეს უაზრობაა, ეს ხალხი უკეთესს იმსახურებს". ხომ ხედავთ რა ხდება სამყაროში, როგორი ძლიერი კომპანიები მოდიან. მიმოიხედავენ და მაშინვე იტყვიან, ეს რაღაც უაზრობაა, და ამიტომ არც ვინმე სხვას მოეწონება. ეს პრობლემა უკეთესად რატომ არ უნდა მოვაგვარო?
უკეთესი პროდუქტის შექმნა და წარმოება უმნიშვნელოვანესი ფაქტორი იყო: ანტიმიკრობული პროდუქტისა, რომელიც არ იჭმუჭნება, არც ლაქები ემჩნევა, ძალიან კარგი, წელვადი ქამარი აქვს და კარგადაა მოფიქრებული. შეუძლებელია 21-ე საუკუნის სამკერვალო კომპანია გერქვას, ტანსაცმელს აწარმოებდე და ისეთი პროდუქტი არ გქონდეს, რომელიც მომხმარებელს მოსწონს, მასში თავს კარგად გრძნობს და რაც მთავარია, სამუშაოს შესრულებაში ეხმარება.
როგორ ფიქრობთ, რა უნდა გცოდნოდათ საქმიანობის დაწყებისას?
როდესაც ფონდების მოზიდვაზეა საუბარი, აქ მთავარი ინვესტორებისთვის შესაძლებლობის დანახვება და ისტორიის მოყოლაა − რატომ უნდა არსებობდეს რაღაც, მაგრამ რატომ არ არის. ადამიანები ინვესტორების შემაძრწუნებელ სამყაროში ხვდებიან − თანხების მოზიდვა, A, B, C, D რაუნდები და ა.შ. ეს პროცესი ბევრს აშინებს, მაგრამ გაცილებით გაიმარტივებთ საქმეს, თუ შეძლებთ და ამ ყველაფერს მაგიდასთან ჯდომასა და ისტორიის მოყოლაზე დაიყვანთ თუ რატომ უნდა არსებობდეს რაღაც. კარგი იქნებოდა ეს რომ მცოდნოდა. ეს ყველაზე მთავარია.
მეორე − მოქნილი და შეუპოვარი უნდა იყოთ. პირველ თანხმობამდე, დაფინანსებაზე ასობით უარი მივიღეთ. წინ უნდა იყუროთ, უკან აღარ მოიხედოთ. როდესაც კომპანიის შექმნაზე, ინვესტორებისა და ფინანსების მოზიდვაზე ფიქრობთ, გახსოვდეთ, რომ „თქვენს მანქანას უკანა ხედვის სარკე უნდა მოხსნათ". სულ წინ იარეთ, ვიდრე პირველ „დიახ"-ს მიიღებთ და ვიდრე ახალ ეტაპზე არ გადახვალთ.
ყველაზე ცუდი რა შეგხვდათ ბიზნესის შენების გზაზე? როგორ შეძელით გამკლავება?
ადრე დიდი პრობლემა გვქონდა, მამაკაცის შარვლების ნაკერები შევცვალეთ. მათ ქალის ნაკერი ჰქონდა... ქალისა სულ სხვაგვარია, მამაკაცისას სხვა დაშორება აქვს შარვლის სათავიდან. ხომ ხვდებით, სადამდეც... მიხვდით, არა?
მამაკაცი მომხმარებლებისგან წერილები მივიღეთ და მხოლოდ ამის შემდეგ მივხვდით. ახლა გვეცინება, მაგრამ მაშინ ეს ამბავი გამანადგურებელი იყო. პირველი პროდუქცია საწარმოო პარტია იყო და მთელი ჩვენი ფული ამ კომპანიაში გვქონდა ჩადებული. ჩემი საპენსიო ფონდიც კი გავაუქმე. ეს ამბავი ზუსტად ჩვენი პირველი პროდუქციის გაშვებისას მოხდა და საშინელება იყო. კომპანიის ზარალმა $100,000 შეადგინა. იმ დროისათვის ეს დიდი თანხა იყო.
არ ვიცოდით, ფეხზე დადგომას თუ მოვახერხებდით. ბოლოს მთელი პროდუქციის საჩუქრად გადაცემა გადავწყვიტეთ, რომელსაც მოკლე ნაკერი ჰქონდა. ამ ისტორიამ ხარისხის კონტროლზე ბევრი რამ გვასწავლა და დაგვარწმუნა, რომ უნდა გვცოდნოდა, ხარისხის კონტროლის უამრავი ეტაპი რომ არსებობს. ამჟამად ხარისხის კონტროლს რამდენიმე ეტაპზე ვახორციელებთ − გამოჭრა-შეკერვის, პორტიდან გასვლის და ა.შ. ჩვენს საწყობში სხვადასხვა ტიპის უნიფორმა ჯვრით და წერტილითაა მონიშნული. თითქმის ბედნიერი ვარ, რომ ეს ყველაფერი ადრეულ ეტაპზე მოხდა. ეს იყო გარანტია, რომ ასეთი რამ არასოდეს განმეორდებოდა. გარდა ამისა, ეს დიდებული ისტორია მართლაც კარგი მოსაყოლია.
ქალ-ანტრეპრენერებს რაიმეს ხომ არ ურჩევდით თქვენი გამოცდილებიდან გამომდინარე?
მამაკაც დამფუძნებლებთან ჩემს საუბრებს თუ გავიხსენებ, უნდა ვთქვა, რომ მამაკაცისთვის ამ ყველაფერის გაკეთება გაცილებით იოლია. მაგრამ ქალმა ანტრეპრენერებმა ამაზე არ უნდა იფიქრონ. ეს არ უნდა იყოს გადამწყვეტი, მიაღწევთ თუ არა წარმატებას ცხოვრებაში − ფინანსების მოზიდვა იქნება ეს თუ რაიმე სხვა. ამიტომ ჩემი რჩევაა, ამაზე არც იფიქროთ, ყოველთვის შეგიძლიათ რაღაც ახალი ისწავლოთ შეხვედრებზე. არ აქვს მნიშვნელობა, მეორე მხარე თქვენი მოწინააღმდეგეა თუ მომხრე.
მოლაპარაკებებზე ატმოსფეროს გასაუმჯობესებლად უარყოფითი კომენტარების გამოყენება უკვე ვისწავლე ჩემს რიცხვებში უკეთ უნდა გავერკვე, რაღაც შევცვალო, რაღაც გადავაკეთო. საკუთარ თავს დავპირდი, რომ უკეთესად უნდა გავაკეთო ყველაფერი, რომ გავიმარჯვო და ყველაფერს მივაღწიო, რის მიღწევაც მსურს. აი, ეს მოგცემთ წარმატების მიღწევის საშუალებას, და არა ასეთი სიტყვები შეხვედრის დასრულებისას: „გასაგებია, ის სექსისტი იყო და არ დამიჯერა, იმიტომ, რომ ქალი ვარ". თუ ასე იფიქრებთ, დარწმუნებული იყავით, რომ დიდ წარმატებას ვერ მიაღწევთ.
როგორ გესახებათ თქვენი კომპანიის მომავალი შემდეგ ხუთ წელიწადში?
მთელი ყურადღება სამედიცინო საზოგადოებაზე გვაქვს მიპყრობილი. სამედიცინო უნიფორმის გარდა, ცხოვრების სტილის პროდუქტების შექმნაც შევძელით: კომპრესიული წინდები იქნება ეს, ჟილეტები, ქურთუკები და თუ კიდევ ბევრი სხვა. სამედიცინო პერსონალის თავიდან ფეხებამდე შემოსვაზე ვფიქრობდით − რა უნდა ეცვათ მათ სამსახურში და რა სამსახურის შემდეგ.
ამან სრულიად ახალი სამყარო აღმოგვაჩენინა. წლის ბოლოს კანადის ბაზარზეც შევალთ, შემდეგი ხუთი წლის განმავლობაში კი მთელი მსოფლიოს ყველა ქვეყანაში შესვლა გვაქვს გადაწყვეტილი.
