ნუ შეგეშინდებათ თქვენი ბაზრის გიგანტების, დაადგინეთ ვინ არის თქვენი ნამდვილი კონკურენტი შესაძლოა ასე არ ფიქრობდეთ, მაგრამ სინამდვილეში თქვენთვის სახიფათო ყველაზე მსხვილი კომპანია სულაც არ იყოს
By მარკ ჩუსილი
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
საბედნიეროდ, სტარტაპებს ადამიანების ცხოვრების გასაუმჯობესებლად სამყაროს შეცვლა სრულიადაც არ სჭირდებათ. საბედნიეროდ იმიტომ, რომ მათ იშვიათად აქვთ ახალი ბაზრები. ხშირად უკვე დამკვიდრებული მოთამაშეების ტერიტორიებზე იჭრებიან, ისინი კი მედგარ წინააღმდეგობას უწევენ. ეს სტარტაპების დიდი პრობლემაა, რადგან ყველა უპირატესობას დამკვიდრებულები ფლობენ.
ბაზარზე დამკვიდრებულ კომპანიებს უკვე აქვთ სახელი, ინფრასტრუქტურა, პერსონალი, პროდუქცია და მომსახურება, მატერიალურ-ტექნიკური მომარაგება, მიწოდების ჯაჭვი, კონტრაქტები, კაპიტალი, ბიზნესის სრულად გამართული სტრუქტურა და კიდევ ბევრი სხვა, თქვენ კი ამ ყველაფრის შექმნა უნდა მოახერხოთ. ეს უზომოდ რთულია, დროს მოითხოვს და იმაზე ბევრად დიდ ხარჯებთან არის დაკავშირებული, ვიდრე ადამიანების უმრავლესობას წარმოუდგენია.
ბაზარზე დამკვიდრებულ კომპანიებს შესაძლოა ყველა უპირატესობა ჰქონდეთ. რის გაკეთებაც სტარტაპს ძალუძს, ბაზარზე დამკვიდრებულსაც შეუძლია. მაგრამ ეს სულაც არ ნიშნავს, რომ ბაზარზე დამკვიდრებული ნამდვილად გააკეთებს. ამგვარი მდგომარეობა იმედზე მეტია, იგი შესაძლებლობას გაძლევთ.
თქვენ წარმატების შანსის გაზრდა შეგიძლიათ, მაგრამ ამას მხოლოდ გამაფრთხილებელი ნიშნების გათვალისწინებით ვერ მოახერხებთ − ბაზარზე დამკვიდრებულ კომპანიებსაც უნდა მიუგდოთ ყური. უკვე ხომ არ გესმით აქტიური და წარმატებული კომპანიების მძვინვარე გრგვინვა ან პასიური და წარუმატებლების ხვრინვა?
ძრავები, რომლებიც დეტროიტში ნავთობზე ან გაზზე მუშაობენ, ისეთ ხმას გამოსცემენ, თითქოს ხვრინავენ. Tesla-ს ბოლოდროინდელი რყევების მიუხედავად, ბაზრის კაპიტალიზაცია Ford-სა და Fiat Chrysler-ზე გაცილებით მაღალი აქვს, ხოლო General Motors-ზე მხოლოდ 10 პროცენტით დაბალი. ეს სულაც არ არის ცუდი კომპანიისთვის, რომლის გაყიდული ავტომობილები General Motors-ის მიერ 2018 წელს გაყიდული ავტომობილების მხოლოდ რამდენიმე პროცენტია. მაგრამ ცუდია კომპანიებისთვის, რომლებსაც იმის გაკეთება შეეძლოთ, რაც Tesla-მ გააკეთა.
Coca-Cola-ს მწარმოებელი შესაძლოა სრულიად სასიამოვნო და მშვიდი ადამიანი მოგეჩვენოთ, თუ ცნობილ რეკლამას მოუსმენთ, რომელშიც ყველას მოუწოდებენ გაერთიანდნენ და ერთ ჯაჭვად შეკრულებმა იმღერონ: „სიამოვნებით ვუყიდდი მთელ სამყაროს Coca-Cola-ს". მაგრამ თუ უალკოჰოლო სასმელების გიგანტებს გაუწევთ კონკურენციას, მაშინვე დარწმუნდებით, რომ არც Coca-Cola-ს სძინავს და არც PepsiCo-ს. ისინი შესაძლოა კოფეინით არიან ფხიზლად, ან იმის გამო, რომ ყველანაირად ცდილობენ ისეთი ახალი პროდუქციის გამოშვებას, ნებისმიერს რომ მოეწონება. ეს იქნება ფორთოხლის-ვანილის კოლა ან ნებისმიერი სხვა ტიპის. ან სულაც Salted Caramel Pepsi (მარილიანი კარამელის პეპსი).
როდესაც ბაზარს შეარჩევთ, რომელიც თქვენი პროდუქტით ნამდვილად უნდა გააოცოთ, ავტომატურად იმ ბაზარს ირჩევთ, რომელშიც უნდა შეიჭრათ. გაცილებით ეფექტური სტრატეგიის დამუშავებას მაშინ შეძლებთ, თუ ერთმანეთისგან განასხვავებთ იმ კომპანიებს, რომლებიც ახალი იდეებით ბაზარს აზანზარებენ და მათ, რომლებსაც სძინავთ.
რას ამბობენ ისინი ბაზრის განვითარებაზე?
თუ ბაზარზე დამკვიდრებული კომპანიები ცვლილებებზე რეაგირებენ და არატრადიციულ პარტნიორებთან თანამშრომლობას ცდილობენ, მაღალი კატეგორიის ტექნოლოგებს მიმართავენ დახმარებისთვის და კვლევისა თუ განვითარების საკითხებს საიდუმლოდ ინახავენ, ეს უკვე იმას ნიშნავს, რომ ისინი ბაზარზე გრგვინავენ. მაგრამ თუ შემდეგს აცხადებენ: „რეორგანიზაცია გავიარეთ, რომ უკეთ ვემსახუროთ ჩვენს მომხმარებელს და გვჯერა, რომ ჩვენი აქციების ფასი აიწევს", − აშკარაა, ასეთებს ნამდვილად სძინავთ და ხვრინავენ.
რას ამბობენ საკუთარ თავზე?
1980-იან წლებში კორპორაციებში ტექსტებზე უმთავრესად Wang Laboratories'-ის მინიკომპიუტერებით მუშაობდნენ. კომპანია დიდი, ძლიერი გახლდათ და სწრაფად იზრდებოდა. შემდეგ ბაზარზე IBM PC გამოჩნდა, რომელიც Wang, WordStar, WordPerfect და Word-თან შედარებით სათამაშო იყო. საინტერესოა, ვინმეს ოდესმე თუ სმენია ან ვანგის სახელი? ალბათ არა. ეს იმიტომ, რომ იგი პერსონალურმა კომპიუტერებმა 1992 წელს გააკოტრეს. კომპანიები, როგორც წესი, მაშინ გრგვინავენ, როდესაც ბაზრებზე ორიენტირებულ ინვესტიციებზე ლაპარაკობენ. მაგრამ ნამდვილად „ხვრინავენ", თუ მხოლოდ ბიუჯეტზე ლაპარაკობენ და გასული წლის ბედნიერ შედეგებზე ამახვილებენ ყურადღებას. სწორედ ასე მოიქცა ან ვანგი, რომ იმ წელს კონკურენციის საფრთხე შეემცირებინა.
შედეგები აიძულებენ, უსაფრთხოდ იგრძნონ თავი?
Wang-ის აქციების ფასი ბაზარზე Blockbuster-ის შემოსვლის შემდეგაც წლების განმავლობაში იზრდებოდა. მისი შემოსავალი პერსონალური კომპიუტერების ბაზარზე გამოჩენის შემდეგაც მზარდი იყო. Blockbuster-ს და Wang-ს საკუთარი სტრატეგიები ჰქონდათ. ფიქრობდნენ, რომ ეს კარგი იდეა იყო. კომპანიის გამოღვიძება უზომოდ ძნელია მაშინ, როდესაც მას ესიზმრება, რომ მისი სტრატეგია წარმატებულია და კარგად მუშაობს. მიაქციეთ ყურადღება ფაქტს, რომ Netflix-მა დასაწყისიდანვე დაიწყო ვიდეონაკადში თავის გამოჩენა. მათ Blockbuster გაიხსენეს.
ფიქრობენ თუ არა ისინი, რომ ბაზარს ფლობენ?
შესაძლოა ბაზარზე დამკვიდრებულები გამოფხიზლებისას ჩუმად „ლუღლუღებდნენ", ჩვენს კლიენტებს ვუყვარვართო, მაგრამ კლიენტები „ჩვენი" ვერ გახდებიან, ვიდრე ხანგრძლივ კონტრაქტს არ მოაწერენ ხელს, რომლის შეწყვეტაც არ შეიძლება. ბაზარზე დამკვიდრებულ კომპანიას შესაძლოა ღრმად ეძინოს, მაგრამ ეს სულაც არ ნიშნავს, რომ მისი კოლეგებიც ასე არიან. საკაბელო და სატელიტური მომსახურებით იმდენად უკმაყოფილო იყო მილიონობით კლიენტი, რომ შესაძლებლობის შემთხვევაში, სადენებს დაუფიქრებლად გადაჭრიდნენ.
მე დავხმარებივარ კომპანიებს, რომლებიც ახალი პროდუქტის ბაზარზე გაშვებისას უკვე ფეხმოკიდებულ კონკურენტებთან ბიზნესომს აწარმოებდნენ. კომპანიამ ახალი პროდუქტის გამოსაცდელად აქტიური სარეკლამო კამპანია დაგეგმა. პროდუქციის მენეჯერები გაოცებულნი დარჩნენ, როდესაც მათმა კოლეგებმა ერთ დღეს კონკურენტის როლში ფასების ომი გააჩაღეს და ეს ლურჯი ოკეანესავით მშვიდი სივრცე წითლად აქციეს. კომპანიამ ნაკლებად აგრესიული სტრატეგიის მოდელირებით, აიძულა ისინი პრემიალური ფასით შესულიყვნენ ბაზარზე. მათ აღმოაჩინეს, რომ ნაკლებ წილს მიიღებდნენ, მაგრამ ეს სტრატეგია ფულს მოუტანდათ.
ანტრეპრენერებს საუკეთესო შესაძლებლობებს უქმნის ლურჯი ოკეანესავით სრულიად იშვიათი, მშვიდი და ჰარმონიული გარემოს აღმოჩენა, რომელიც სავსეა მომხმარებლებით და სადაც საერთოდ არ არის კონკურენცია. გაითვალისწინეთ, რომ სიტყვა „იშვიათი" უზომოდ მნიშვნელოვანია.
ანტრეპრენერებისთვის ყველაზე ცუდი (და ყველაზე მეტად მოსალოდნელი) ვარიანტია, როდესაც მათ არასასურველ მიმტაცებლად მიიჩნევენ არსებულ ბაზარზე. უნდა დარწმუნდეთ, რომ თქვენი ბიზნესმოდელი, კაპიტალი და დიფერენციაცია სრულიად საკმარისია არა მხოლოდ იმისათვის, რომ პოტენციური კლიენტები გაახაროთ, არამედ იმისთვისაც, რომ კონტრშეტევებს გაუძლოთ. ბაზარზე დამკვიდრებულებს მარკეტინგის გაძლიერება და თქვენი გადაფარვა შეუძლიათ. ამასთან, მომხმარებლისთვის ახალი ელემენტების შეთავაზება, რომლებიც თქვენს უპირატესობას მთლიანად გააცამტვერებს; ან კიდევ საპატენტო უფლების დარღვევის გამო სარჩელის შეტანა, ან სულაც თქვენი პროდუქციის კოპირება.
მეორე საუკეთესო ვარიანტი ანტრეპრენერთათვის ასე გამოიყურება: როდესაც ბაზარზე გახვალთ, ისეთი შეარჩიეთ, რომელზეც თქვენს კონკურენტებს „სძინავთ". ისინი დიდ ხმაურს ატეხენ, მაგრამ განსაკუთრებულ ყურადღებას არ მოგაქცევენ. ფრთხილად იყავით, მათ არ დაუპირისპირდეთ. მაგალითად, სამსახურში მათ საუკეთესო გამყიდველებს ნუ აიყვანთ. ასეთივე ზემოქმედება ექნება ახალ, საოცარ პროდუქტებზე განაცხადის გაკეთებას, განსაკუთრებით იმ შეთხვევაში, თუ ისინი არ იქნება ხელმისაწვდომი გარკვეული ხნის განმავლობაში; ან კიდევ პროგნოზის რეკლამირების გააქტიურება, რომელსაც ისინი სასიკვდილო საფრთხედ მიიჩნევენ. არ დაგავიწყდეთ, რომ ისინი სულელები კი არ არიან, უბრალოდ „სძინავთ".
