როგორ ვისწავლოთ რაც შეიძლება მეტი მომხმარებლისგან ყურადღება იმ ინფორმაციას მივაქციოთ, რომელიც ჩვენს რწმენას ამყარებს და იგნორირება გავუკეთოთ იმას, რომელიც ეჭვს გაგვიჩენს

წარმოიდგინეთ: ერთ დილით გაიღვიძეთ და მიხვდით, რომ სამყაროს უკეთესი იატაკის საწმენდი სჭირდება და ის სწორედ თქვენ უნდა შექმნათ! სანამ დაიწყებდეთ, პოტენციურ მომხმარებლებს გამოკითხავთ. „გსურთ, უკეთესი ტილო გქონდეთ?" – შეეკითხებით ვინმეს. ის მეხსიერებაში კარგად მოიქექება და გაიხსენებს, როგორ ებრძოდა ბოლოს თავის საწმენდს, როგორ შეეზიზღა მისი სუნი; იმ ფაქტის იგნორირებასაც მოახდენს, რომ უმეტესწილად, მის არსებობას საერთოდ არ იმჩნევს და არც კი ახსოვს, ბოლოს როდის გამოიყენა. მის ტვინს ნეგატივი ავსებს, დადებითის ნაცვლად. „დიახ", – გპასუხობთ, – „უკეთეს იატაკის ტილოს ვეძებ". ამის გაგონება გაგაბედნიერებთ და მის შესაქმნელად გაეშურებით. 8 თვის შემდეგ, დაბანდებული 20 ათასი დოლარითა და კვლევასა და კრეატივში დახარჯული ბიუჯეტით ბრუნდებით და ტილოს შეძენას სთავაზობთ. „არა", – გპასუხობთ, – „იატაკის ტილო უკვე მაქვს".

რა მოხდა? უპირველესად, ფსიქოლოგები ამას მიკერძოებას უწოდებენ. ეს არის ტენდენცია, ყურადღება იმ ინფორმაციას მივაქციოთ, რომელიც ჩვენს რწმენას ამყარებს და იგნორირება გავუკეთოთ იმას, რომელიც ეჭვს გაგვიჩენს. მეორე ფაქტორი „პოზიტიური ტესტირების სტრატეგიაა". მისი გამოყენებისას, ცნობიერად ან არაცნობიერად, ვსვამთ შეკითხვებს, რომლებიც ჩვენს რწმენას ამყარებენ. ეს ფენომენი დარწმუნებულობის, თავდაჯერებულობისა და მოტივირების ტანდემის „წისქვილზე ასხამს წყალს". თუმცა, ასევე მახეს უგებს ანტრეპრენერებს და მომხმარებლებისგან ღირებული, გულწრფელი უკუკავშირის მიღებაში უშლის ხელს.

საბედნიეროდ, მათი დაძლევა შესაძლებელია. მიჰყევით ამ 3-საფეხურიან მიდგომას:

1. ჰიპოთეზები და არა მტკიცებები

ჩამოწერეთ მტკიცებები თქვენი მომხმარებლების შესახებ – ფასები, პრობლემები, პრეფერენციები. შემდეგ კი, თითოეული მათგანი ჰიპოთეზად აქციეთ. მაგალითად, თუკი დარწმუნებული ხართ, რომ მომხმარებლებს თქვენ მიერ წარმოებული პროდუქტის თავის მოთხოვნებზე მორგება სურთ, თქვენი ჰიპოთეზა ასე გაიჟღერებს: თუკი მათ პროდუქტის თავიანთ საჭიროებებზე მორგების საშუალებას მისცემთ, შემოსავალი გაიზრდება. თუ მიგაჩნიათ, რომ მომხმარებელი ფასის დაწევის შემთხვევაში მეტ პროდუქტს შეიძენს, თქვენი ჰიპოთეზა ასე გაიჟღერებს: თუკი ფასს დაწევთ, მომხმარებლები მეტ პროდუქტს უფრო ხშირად შეიძენენ. და თუ გგონიათ, რომ სოციალურ მედიაში მეტი ინვესტიციის განხორციელება მომხმარებელთა ერთგულებას გაზრდის, თქვენი ჰიპოთეზაა, რომ ყოველდღიურად კომენტარებზე პასუხის გაცემაში დროის დახარჯვა ერთგულებაზე დადებით გავლენას მოახდენს.

2. შეამოწმეთ ჰიპოთეზა

შესაძლოა შესამოწმებლად ინტერვიუ, კვლევა, A/B ტესტინგი გამოიყენოთ. კონფიგურირების ჰიპოთეზის შესამოწმებლად, ვებსაიტზე A/B ტესტი უნდა დააყენოთ – ზოგიერთი მომხმარებელი მოდიფიცირების საშუალებას არჩევანად აღიქვამს, ზოგიერთი კი, არა. მორგების შეთავაზებები უკეთ იყიდება? ფასის ჰიპოთეზის შემთხვევაში, იმ 20 მომხმარებელთან ჩაატარეთ ინტერვიუ, რომელთაც თქვენი პროდუქტი არ შეიძინეს (Email- პროგრამებს აქვს ფუნქცია, მისდიონ ადამიანებს, რომელთაც შესყიდვა არ განახორციელეს). იყო თუ არა პროდუქტის ფასი მათი გადაწყვეტილების გამომწვევი? დაბოლოს: თქვენი სოციალური მედიის ჰიპოთეზის შესამოწმებლად, გადაამოწმეთ ყველა მომხმარებელი, ვისი ჩართულობაც თქვენს სოციალურ პლატფორმაზე დაფიქსირდა. დააკვირდით, ყიდულობენ თუ არა ისინი უფრო ხშირად თქვენს პროდუქციას, ვიდრე საშუალო სტატისტიკური მომხმარებლები.

3. დასვით უკეთესი შეკითხვები

თუ კვლევას ან ინტერვიუს ატარებთ, შეეცადეთ მიმანიშნებელი შეკითხვები არ გამოიყენოთ. თუ მომხმარებელს ჰკითხავთ – „პროდუქტის შესყიდვაზე უარის მიზეზი დიდწილად ფასი იყო?" მეტი შანსია გიპასუხონ, რომ ასეა. ფასი ყოველთვის სერიოზული ფაქტორია, თუმცა იგი ყოველთვის არ არის ერთადერთი. თუკი იმ ერთადერთის მიგნება გსურთ, მომხმარებელს სივრცე მიეცით. ჰკითხეთ – „რა იყო ყველაზე დიდი განმაპირობებელი, როდესაც ამ გადაწყვეტილებას იღებდით?" შემდეგ კი შესაძლოა გიპასუხონ: „მოტანის დრო ძალიან გრძელი იყო". ამ შემთხვევაში იცით, სად უნდა დახარჯოთ ენერგია. როდესაც მომხმარებლებს საშუალებას აძლევთ, სიმართლე დაგანახონ, შანსი გაქვთ მცდარი მოსაზრებები გვერდით გადადოთ და მათი მოთხოვნები დააკმაყოფილოთ. ასე თავს უფრო ბედნიერად იგრძნობენ და თქვენც იატაკის ტილოებით სავსე საწყობის ამარა არ დარჩებით.