10 შეკითხვა, რომელიც ბიზნესის ყიდვამდე უნდა დასვათ თუ კომპანიის შეძენამდე წინდახედულებას გამოიჩენთ, მომგებიანი პირობებით დადებთ გარიგებას და გაუთვალისწინებელ პრობლემებსაც აიცილებთ თავიდან. ამისათვის კი, შემდეგი საკითხები უნდა გაარკვიოთ
By ჯეინ პორტერი
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
ენდრიუ კანეტა სულ 25 წლის იყო, როდესაც თავისი პირველი ბიზნესი – მაკარონის ნაწარმის მაღაზია იყიდა უეტერფილდში, კონექტიკუტის შტატში. მალევე მიხვდა, რომ ამ საქმისთვის მზად ნამდვილად არ იყო. მართალია, მაღაზიაში უწინდებურად ორიგინალური რეცეპტებით დამზადებულ პროდუქტებს ყიდდა, მაგრამ მომხმარებელმა მაინც ჩივილი დაიწყო, რეცეპტები შეცვალესო. გაყიდვის მაჩვენებლები მკვეთრად შემცირდა. ორი წელი არც კი იყო გასული, და კანეტა, მისი ბიზნესის თანამფლობელ ბიძაშვილთან ერთად, იძულებული გახდა მაღაზია გაეყიდა.
როდესაც მაღაზია ორი ხანდაზმული ქალბატონისგან იყიდეს, არც კი დაფიქრებულან, რომ მისი განუყოფელი ნაწილი სწორედ წინა მფლობელები იყვნენ. "მაშინვე უნდა დამესვა მათთვის შეკითხვა, ეს ხალხი მაღაზიაში რამ მოიყვანა?" – წერს კანეტა.
მას შემდეგ 22 წელი გავიდა. კანეტა დღეს კომპანია Transworld Business Advisors-ის მფლობელია ფორტ ლოდერდეილში, ფლორიდის შტატში, და ეს შეცდომა აღარ გაუმეორებია. მისი კომპანია მყიდველებს ბიზნესის შეძენამდე სწორი შეკითხვების დასმაში ეხმარება. "როდესაც ბიზნესის ყიდვა გაქვთ განზრახული, სულელური შეკითხვები არ არსებობს, – ამბობს იგი. რაც ნაკლებ შეკითხვას დასვამთ, მით დიდი იქნება რისკი".
რითი უნდა დაიწყოთ?
ბიზნესის ყიდვამდე ეს 10 საკვანძო შეკითხვა უნდა დასვათ.
ამჟამად თქვენთვის ყველაზე დიდი პრობლემები რომლებია?
"გინდათ წინასწარ იცოდეთ, კომპანიის ყიდვისას დანაღმულ ველზე ხომ არ მოგიწევთ სიარული?" – კითხულობს ჩეტ უალდენი, მენეჯმენტის კომპანია Walden Businesses-ის ყოფილი პრეზიდენტი და გენერალური დირექტორი, – "ინფორმაცია წინასწარ, ჯერ კიდევ მოლაპარაკებების ეტაპზე უნდა გქონდეთ, თუ ყიდულობთ კომპანიას, რომლის ფეხზე დასაყენებლადაც $1 მილიონია აუცილებელი".
რას გააკეთებდით სხვაგვარად?
"ამ შეკითხვამ შესაძლოა მფლობელს გამოუყენებელ შესაძლებლობებზე გაამახვილებინოს ყურადღება, – ამბობს ჯო ბოდინი, საბროკერი ფირმა American Business Masters & Investments Inc.-ის გენერალური დირექტორი ოვერლენდ-პარკში. ეს შეკითხვა ბიზნესის ზრდის პოტენციალის დადგენაში დაგეხმარებათ – რომელ ბაზრებზე ვერ მოახერხა შესვლა, ახალი პროდუქციის რომელი ხაზი არ გაუშვია და რა მარკეტინგული შესაძლებლობები არ გამოუყენებია".
კომპანიის ფასი როგორ დაადგინეთ?
"ხშირად, გამყიდველები კომპანიას აბსოლუტურად არარეალურ ფასს სრულიად შემთხვევით ფაქტორებზე დაყრდნობით ადებენ. მათთვის მთავარი საზომი ის არის, თუ რა ოდენობის თანხა სჭირდებათ უშუალოდ საქმიანობის გასაგრძელებლად. გაარკვიეთ, რა ციფრებია კომპანიის ღირებულების მიღმა, რაზეა დამყარებული მოთხოვნილი ფასი", – აცხადებს რიჩარდ პარკერი, ავტორი წიგნების სერიებისა "კარგი ბიზნესის კარგ ფასად შეძენა" (Diomo Corporation, 2001-2012), – "უნდა მიხვდეთ, რას ფიქრობენ ისინი და შემდეგ მოლაპარაკებების წარმოებისას ოსტატობა გამოიჩინოთ", –ამბობს იგი, – "თუ აღმოაჩინეთ, რომ გამყიდველმა ფასი სრულიად შემთხვევით დაასახელა, აშკარაა – თქვენთვის გაცილებით ხელსაყრელი პირობებით შეგიძლიათ მოლაპარაკება".
თუ გაყიდვას ვერ მოახერხებთ, რას გააკეთებთ?
"მფლობელის გეგმების გაგება დამატებით შანსს მოგცემთ. მხოლოდ ის უნდა გაარკვიოთ, როგორ მოიქცევა მფლობელი, თუ ბიზნესის გაყიდვას ვერ შეძლებს –თანამშრომლებს გადასცემს, თუ დროთა განმავლობაში დახურავს. მოლაპარაკება ამ საკითხის გათვალისწინებით უნდა გააგრძელოთ და წარმატების მეტი შანსი გექნებათ, დაბალ ფასზეც დაითანხმებთ", – აცხადებს ვიქტორ ჩენგი, ავტორი წიგნისა "საქმიანი ინტერვიუს საიდუმლოებები" (Innovation Press, 2012).
როგორ დააფიქსირებთ ბიზნესის ფინანსურ მაჩვენებლებს?
პარკერი გირჩევთ დარწმუნდეთ, რომ კომპანიას ფინანსური მაჩვენებლები – შემოსავლები, შემოსავლის სხვა წყაროები, მოგება და ზარალი, სრულიად ნათლად აქვს დაფიქსირებული. საგადასახადო დეკლარაციებზე და სხვა დოკუმენტებზე ხელი აუცილებლად უნდა მიგიწვდებოდეთ. ამასთან ერთად, მფლობელის მიერ დადასტურებული სარეზერვო ასლებიც უნდა მოითხოვოთ. თუ ბიზნესის მფლობელს არარეგისტრირებული შემოსავალი აღმოაჩნდა, ისიც უნდა გაარკვიოთ, როგორ შეძლებს იგი ამის წერილობითი ფორმით დადასტურებას?
სასამართლოში რაიმე სარჩელები ხომ არ გაქვთ – ძველი, დაუსრულებელი ან პოტენციური?
უოლდენი გირჩევთ, ამ შეკითხვაზე დადებითი პასუხის შემთხვევაში, სერიოზულად დაფიქრდეთ – ღირს კი, ასეთი ბიზნესის შეძენა? რადგან ბიზნესის შეძენასთან ერთად, სასამართლო სარჩელი მემკვიდრეობით გადმოგეცემათ. დაადგინეთ, ჰქონდა თუ არა წარსულში კომპანიას სასამართლო პროცესები ან მომავალში ხომ არ აქვს რაიმე დაგეგმილი. თავი შეიკავეთ ნებისმიერი ბიზნესის შეძენისგან, რომელმაც შესაძლოა სასამართლო პროცესში ჩაგითრიოთ. თავდაცვის მიზნით, წერილობითი პასუხი მოითხოვეთ, თუ მფლობელი რომელიღაც იურიდიულ საკითხს მალავს, რომელიც შესაძლოა მოგვიანებით ამოტივტივდეს.
რამდენად კარგად არის დოკუმენტირებული ბიზნესის პროცედურები?
"ხშირად მცირე ბიზნესები საკუთარი წესებით, დადგენილი პროცედურების გვერდის ავლით მუშაობენ", – ამბობს ჩანგი, – "შესაძლოა ეს არსებული მფლობელებისთვის მოსახერხებელი იყოს, მაგრამ თქვენც უნდა გაგიწიონ დახმარება, მინიშნებები მოგცენ, კომპანიის პოლიტიკასა და პრაქტიკაში საფუძვლიანად გაგარკვიონ".
რამდენად არის დამოკიდებული თქვენი ბიზნესი მთავარ მომხმარებელზე ან მომწოდებელზე?
"შესაძლოა, ერთი შეხედვით წარმატებულ კომპანიას ყიდულობთ, მაგრამ საკუთარ თავს დიდი რისკის წინაშე დააყენებთ, თუ აღმოჩნდა, რომ იგი მთლიანად ერთ რომელიღაც კლიენტზე ან მიმწოდებელზეა დამოკიდებული", – ამბობს კანეტა, – "თუ მთავარი კლიენტები და მიმწოდებლები განსაკუთრებით ლოიალურნი იყვნენ წინა მფლობელის მიმართ, შესაძლოა თქვენს შემთხვევაში ერთგულება სულაც არ გამოიჩინონ, და როგორც კი საქმიანობას შეუდგებით, სხვასთან გადაინაცვლონ".
რას გააკეთებენ თანამშრომლები ბიზნესის გაყიდვის შემდეგ?
"უნდა გაარკვიოთ, იციან თუ არა თანამშრომლებმა, კომპანია რომ იყიდება და როგორი გეგმები აქვთ", – ამბობს ბოდინი, – "თუ რამდენიმე მნიშვნელოვანმა თანამშრომელმა წასვლა გადაწყვიტა, აუცილებლად უნდა დარწმუნდეთ, რომ მათ გაუთქმელობის ხელწერილს მოაწერეს ხელი, არც კომპანიის საქმიანობის დეტალებს გაუზიარებენ კონკურენტებს და არც მის კლიენტებს წაიყვანენ".
ამ ბიზნესის წარმატებით საწარმოებლად, რა უნარები ან თვისებები უნდა მქონდეს?
გაარკვიეთ, ამ ბიზნესის საწარმოებლად რა უნარ-ჩვევებია ყველაზე მნიშვნელოვანი. ასევე დაადგინეთ, გაქვთ თუ არა ეს უნარ-ჩვევები ან შეგიძლიათ თუ არა მათი შესწავლა. კანეტა ორ კლიენტს იხსენებს, რომლებსაც ახლად შეძენილ ბიზნესზე წარმოდგენაც კი არ ჰქონდათ. ერთ-ერთმა საცურაო აუზის ბიზნესი იყიდა და არც კი დაფიქრებულა, რომ ფლორიდის სიცხეში აუზში წყლის ქიმიური ნივთიერებებით დამუშავება აუცილებელი იყო. მეორემ "ბინგოს" სათამაშო დარბაზი შეიძინა და აზრადაც არ მოსვლია, რამდენად მნიშვნელოვანია სტუმრების კართან დახვედრა და მისალმება.
