ხუთდოლარიანი სასაჩუქრე ბარათების მილიარდდოლარიან ბრენდად გადაქცევა ფინანსების მოზიდვა არ შეგიძლიათ? შესაძლოა, უკეთესიც კია ...
By ლიზ ბროუდი •
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
სტიუარტ ლანდესბერგმა თავისი კარიერა Lehman Brothers-სა და TPG Growth-ში დაიწყო, მაგრამ გრძნობდა, რომ უფრო მეტად ის დარგი აინტერესებდა, რომელიც გარემოს დაცვაზე ზრუნავდა. ის ისე გაიზარდა, რომ თავისი ოჯახის უკანა ეზოში კომპოსტს ამზადებდა და ინტერნეტით ეკოლოგიურად სუფთა პროდუქტების გაყიდვაზე ფიქრობდა. „იმ 26 წლის ყმაწვილის სიამაყით ვიყავი სავსე, რომელიც ფინანსურ სფეროში მუშაობს", – ამბობს იგი.
ამიტომ 2012 წელს ის გააკეთა, რაც მისი აზრით, უნდა გაეკეთებინა: ორ თანადამფუძნებელს ეძებდა, ყველაფერს აკეთებდა ინვესტორებთან შესახვედრად და თავისი კომპანიის, ePantry-ის გრანდიოზული გეგმის დემონსტრირებას ახდენდა. აცხადებდა, რომ უამრავ ბრენდს გაყიდდა. მიუხედავად ამისა, მისით არავინ დაინტერესებულა. „ამის გახსენებაც კი მტკივნეულია ჩემთვის", – ამბობს ღიმილით.
ეს უარები მისთვის დიდ წარმატებად იქცა – იძულებული გახდა, გაბედულიც გამხდარიყო, საზრიანიც და კარგადაც გაეცნო თავისი კლიენტი. მისი ბიზნესი ამის შედეგად შეიცვალა, მაგრამ ბუნებრივია, იმ დროს ეს ყველაფერი არ იცოდა. უბრალოდ, თავის გადარჩენას ცდილობდა.
ასეთი დასაწყისის, ინვესტორებისგან უარის მიღების შემდეგ, ლანდესბერგს დიდი არაფერი ჰქონდა და არც მის გუნდს გააჩნდა ფული ელექტრონული კომერციის გვერდის შესაქმნელად, რომელიც იმუშავებდა. ერთადერთი, რაც ჰქონდათ, Power Point-ში მომზადებული პრეზენტაცია იყო, რომელშიც მათი გეგმა იყო ახსნილი.
ერთხელ, როდესაც თითქმის აღარაფერი ხდებოდა, ლანდესბერგმა გადაწყვიტა დაედგინა, რას ფიქრობდნენ მის კომპანიაზე რიგითი მომხმარებლები. სად უნდა მოეძებნა ისინი? ამისთვის მან Starbucks-ის კაფე შეარჩია. იქ გამოცხადდა და ხუთდოლარიანი სასაჩუქრე ბარათების მთელი დასტა იყიდა, რის შემდეგაც ერთი მაგიდიდან მეორესთან გადადიოდა თავისი ლეპტოპით.
„გამარჯობა. არ მინდა უზრდელად მოვიქცე", – ასე მიმართავდა სტუმრებს, – „მაგრამ თუ ხუთი წუთი გაქვთ, იმ პროდუქტის პროტოტიპს ხომ არ შეხედავდით, რომელსაც ჩვენ ვუშვებთ?" ამ დროის სანაცვლოდ, მათ Starbucks-ის სასაჩუქრე ბარათებს სთავაზობდა. ორმა მესამედმა პასუხზე უარი განაცხადა, მაგრამ მესამედი დათანხმდა ამ წინადადებას. მართალია, მან მხოლოდ ხუთი წუთი ითხოვა, მაგრამ პროდუქტის მიმოხილვა 20 წუთზე იყო გათვლილი და ბოლომდე ნახევარი მაინც უსმენდა. „ეს ნამდვილი სარეკლამო სვლა გახლდათ", – აღიარებს იგი, – „მაგრამ ნამდვილად კარგი იყო პროდუქტზე აზრის გასაგებად".
ეს იმდენად კარგი აღმოჩნდა, რომ ასე გააგრძელა კიდევ ერთი წელიწადი და შემდეგ, ნახევარიც. ეს მისთვის რუტინულ შრომად იქცა. ლანდესბერგი დილის 8:30-ზე მიდიოდა იქ და საათობით რჩებოდა. მისი შეფასებით, სულ მცირე 900 სასაჩუქრე ბარათი დაარიგა.
ზოგიერთ მის სუბიექტს, რომელიც ყავას მიირთმევდა, ნამდვილად უნდოდა შენაძენების გაკეთება – ეს ცოტა არ იყოს პრობლემას ქმნიდა, რადგან ლანდესბერგს მარაგები არ ჰქონდა. ამიტომ, იგი Amazon-ზე ყიდულობდა პროდუქტებს, მათ მარკირებას უკეთებდა და ამ კლიენტებთან ყიდდა. თუმცა, რეალური სარგებელი ადამიანების კომენტარებისა და შეფასებების გაგებამ მოუტანა. ლანდესბერგი მიხვდა, რომ მისი ხედვა სრულიად არასწორი იყო. ის ფიქრობდა, რომ პროდუქტი კომფორტული უნდა ყოფილიყო და ეს იქნებოდა მისი შეთავაზების მთავარი ფასეულობა. სინამდვილეში, ასე არ აღმოჩნდა – ადამიანებს იმ კომპანიასთან უნდოდათ ურთიერთობა, რომელიც აგრძნობინებდათ, რამდენად სათნონი და კეთილნი იყვნენ. გარდა ამისა, ლანდესბერგმა დაადგინა, რომ მისი მთავარი სამიზნე საქმიანი ქალაქელი პროფესიონალი იყო სანაპირო შტატებიდან, მაგრამ სინამდვილეში ასე არ აღმოჩნდა. მისი მთავარი კლიენტი ორი შვილის 29 წლის დედა, კანზასში (ან იუტაში, ან ტენესიში, ან სადღაც სხვაგან, ნიუ იორკისა და კალიფორნიის გარდა), შტატგარეშე მასწავლებლად მომუშავე ქალი იყო. „როდესაც გავაცნობიერე, რომ ეს იყო ჩემი კლიენტი", – ამბობს იგი, – „მივხვდი, რომ ჩემს კომპანიას გაცილებით დიდი პოტენციალი ჰქონდა, ვიდრე ვფიქრობდი".
2016 წლისთვის ის უკვე მზად იყო მოქმედებაზე გადასასვლელად: კომპანიას სახელი შეუცვალა, Grove Collaborative დაარქვა, რომ ემოციური კავშირი გაეღვივებინა კომპანიის მიმართ, რაც ასე ძალიან ენატრებოდათ ადამიანებს. პროდუქტების ხაზის წარმოება დაიწყო და მასობრივი ბაზრის აუდიტორიაზე გააკეთა გათვლა. მან კიდევ ერთ საკითხზე გაამახვილა ყურადღება, რაც Starbucks-ში ისწავლა. ბევრი ადამიანი ამბობდა, ეკოპროდუქტები მეტისმეტად ძვირია და ისე კარგად არ იმუშავებს, როგორც ჩვეულებრივიო. ამიტომაც, მომხმარებლის გასანათლებლად, მან მომსახურების საიმედო გუნდი – Grove Guides შექმნა.
ამ გზამ გაამართლა. დღეს Grove Collaborative-ს 1000 თანამშრომელი ჰყავს, 100 ბრენდი აქვს, მათ შორის ხუთი – საკუთარი, და გასულ წელს მისმა შემოსავალმა 200 მილიონ ამერიკულ დოლარს გადააჭარბა. მის საქმიანობაში ინვესტორებიც იღებენ მონაწილეობას, დაფინანსების ბოლო სერია D-ში 150 მილიონი დოლარი მოიპოვა, ხოლო თავად კომპანია მილიარდ დოლარადაა შეფასებული.
„ინვესტორებს თავიდანვე რომ დაეწყოთ ჩემთან რეკვა, Starbucks-ში სიარულსა და პროდუქტების შესახებ ყველაფრის გამორკვევას არ დავიწყებდი", – ამბობს ლანდესბერგი, – „შესაძლოა, ადამიანები მეტისმეტად გაიტაცოს ზრდის სურვილმა, მაგრამ მოგებულები ხშირად ის კომპანიები გამოდიან, რომლებსაც დასაწყისში კარგი დაფინანსება არ აქვთ". მას ჯერ კიდევ მოსწონს კლიენტებთან საუბარი, მაგრამ საინტერესოა, კოფეინიც თუ მოსწონს? „არა, ეს ამბავი უკვე დავასრულე", –ამბობს იგი, – „ყავას აღარ ვსვამ!"
