1000$-ით დაწყებული ბიზნესი, რომელიც მსოფლიო გიგანტად იქცა - როგორ შეიქმნა Dell Technologies
By თეკლა ადამია
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
მაიკლ დელი ამერიკელი ბიზნესმენი და ავტორია. იგი მსოფლიოში კომპიუტერული სისტემების ერთ-ერთი წამყვანი კომპანიის - Dell-ის დამფუძნებელი და აღმასრულებელი დირექტორია. აღსანიშნავია, რომ Bloomberg Billionaires Index-ის მიხედვით, 2024 წლის აპრილის მონაცემებით მაიკლ დელი მსოფლიოში მე-14 უმდიდრესი ადამიანია.
"თქვენ არ გჭირდებათ იყოთ გენიოსი, შორსმჭვრეტელი ან თუნდაც კოლეჯის კურსდამთავრებული იმისთვის, რომ წარმატებული იყოთ. საჭიროა გქონდეთ სამუშაო გეგმა და ოცნება", - მაიკლ დელი.
დელმა კომპიუტერული ბიზნესი ჯერ კიდევ 1984 წელს $1000-ის საწყისი კაპიტალით დაიწყო. იგი არ გახლავთ ერთადერთი ახალგაზრდა მეწარმე, რომელიც 1980-იანი წლების ბოლოსა და 1990-იანი წლების დასაწყისში კომპიუტერულ ბუმს მართავდა. როდ ქენიონის მსგავსად Compaq-დან და სტივ ჯობსის მსგავსად Apple-დან, დელმა ახალბედა სტარტაპი მრავალმილიარდდოლარიან კომპიუტერულ იმპერიად აქცია. თუმცა მათგან განსხვავებით, რომლებმაც თავიანთ ქმნილებებზე კონტროლი დაკარგეს, დელმა შეძლო ხელში აეღო საკუთარი ბიზნესის სადავეები და კომპიუტერული ინდუსტრიის ყველაზე ხანგრძლივად მოქმედ აღმასრულებელ დირექტორად იქცა.
იმ მარტივი იდეის გაგრძელებით, რაც მომხმარებელზე მორგებულ პერსონალური კომპიუტერების სისტემების გაყიდვას გულისხმობდა, მაიკლ დელმა შეძლო უკეთ განესაზღვრა ბაზარზე არსებული საჭიროებები, მათ დასაკმაყოფილებლად კი ყველაზე ეფექტიანი გამოთვლითი გადაწყვეტილებები უზრუნველყო.
როგორ დაიწყო Dell-ის ისტორია?
მაიკლ დელის მშობლებს სურდათ, რომ მათი შვილი ექიმი გამხდარიყო, რომელიც რეალურად, პატარა ასაკიდან კომპიუტერით იყო შეპყრობილი. მაშინ როდესაც დელის კლასელების უმეტესობა სხვადასხვა აქტივობაში ერთვებოდა, მას საკუთარი Apple IIe-ით უყვარდა გართობა.
1983 წელს, მშობლების მოსაწონად, დელი ტეხასის უნივერსიტეტში მედიცინის მიმართულებაზე ჩაირიცხა, თუმცა იმ დროისთვის მის ერთადერთ რეალურ ინტერესს კომპიუტერი წარმოადგენდა. პირველი სემესტრის განმავლობაში დელი თავისუფალ დროს ადგილობრივი საცალო ვაჭრებისგან მოძველებულ კომპიუტერებს ყიდულობდა, აახლებდა და საერთო საცხოვრებლის ოთახიდან ყიდდა.
დელის საქმიანობა საკმაოდ წარმატებული გამოდგა, ერთ დღეს ოთახის მეზობელმა მისი მუდმივად მზარდი ინვენტარი საერთო საცხოვრებლის კართან დააგროვა, რაც ნიშანი იყო იმისა, რომ საკუთარი ბიზნესი კამპუსიდან უნდა გადაეტანა. დელის კოლეჯის მიტოვება სურდა, თუმცა მშობლები ამ გადაწყვეტილებას მხარს არ უჭერდნენ. მათ დასამშვიდებლად ახალგაზრდა მეწარმემ განაცხადა, რომ სასწავლებელში მხოლოდ იმ შემთხვევაში დაბრუნდებოდა, თუ ზაფხულში გაყიდვები ჩაუვარდებოდა. ბიზნესის პირველ თვეში Dell-იმ დაახლოებით 180 000 დოლარის პერსონალური კომპიუტერი გაყიდა, მას შემდეგ კი სწავლა არ გაუგრძელებია.
სტარტაპის გაფართოების გზების ძიებისას დელმა დაასკვნა, რომ მალე კომპიუტერები ფართო მოხმარების საგანი გახდებოდა, რასთან დაკავშირებითაც ყველაზე მნიშვნელოვანი ფასი და მიწოდება იქნებოდა. მან დაინახა, რომ ორივე მიზნის მიღწევის ყველაზე სწრაფი გზა შუამავლის მოშორება იყო. დელმა გაიაზრა, რომ კომპიუტერის სხვადასხვა კომპონენტის ყიდვა და მთელი სისტემის დამოუკიდებლად აწყობა უფრო იაფი დაჯდებოდა. გარდა ამისა, შეეძლო თითოეული მოწყობილობა პირდაპირ მომხმარებლისთვის მიეყიდა, მათ შორის ფასდაკლებით. გაყიდვების ტექნიკამ, რომელიც მოგვიანებით ცნობილი გახდა როგორც "გაყიდვის პირდაპირი მოდელი", რევოლუცია მოახდინა ინდუსტრიაში, Dell-ი კი მულტიმილიარდერად აქცია.
19 წლის მაიკლ დელმა საკუთარ საწარმოს PCs Ltd. დაარქვა, ოსტინში დაფუძნებული კომპანია მალე ერთ-ერთი ყველაზე სწრაფად მზარდი საწარმო გახდა ქვეყანაში. კომპანიამ ყურადღება გაამახვილა შეკვეთაზე მორგებული მოწყობილობების შექმნაზე, კერძოდ, თითოეულ მომხმარებელს საკუთარი სურვილის მიხედვით შეეძლო აეწყო კომპიუტერი და შეერჩია, კონკრეტულად რა სიძლიერის კომპონენტები სურდა.
როგორ გადალახა პირველი მასშტაბური დაბრკოლებები Dell-იმ
საქმიანობის პირველი წლის განმავლობაში, PCs Limited-მა 6 მილიონ დოლარზე მეტი გამოიმუშავა, მაიკლ დელმა კი სწრაფად მოიპოვა "ბიჭი საოცრების" სტატუსი. მოგვიანებით მან კომპანიის სახელი შეცვალა და მას Dell Computer Corp. უწოდა, რომელიც ბევრად მეტ პროდუქტს მოიცავდა, ვიდრე პროფესიონალური კომპიუტერებია. კომპანია განაგრძობდა ზრდას, 1988 წლის ბოლოსკენ კი გაყიდვების მაჩვენებელმა $159 მილიონს მიაღწია. იმავე წელს Dell-მა კომპანია საჯარო გახადა და აქციების გაყიდვა დაიწყო, საიდანაც $30 მილიონი მოიზიდა.
შესაძლოა ბევრი დამწყები მეწარმისთვის ეს წინსვლა ნიშანი ყოფილიყო იმისა, რომ კომპანია განვითარების შემდგომ საფეხურზე გადასულიყო. თუმცა დელის მიაჩნდა, რომ ის ჯერ ახლა იწყებდა. მან მიზნად დაისახა, რომ ინდუსტრიის ლიდერისთვის - IBM-ისთვის გადაესწრო. 1992 წელს დელი გახდა ისტორიაში ყველაზე ახალგაზრდა აღმასრულებელი დირექტორი, რომლის ფირმაც ჟურნალ Fortune-ის 500 საუკეთესო კორპორაციის სიაში შევიდა.
მართალია, დელი დასახულ მიზანს თითქმის ყოველთვის აღწევდა, თუმცა ამ წარმატების შუაგულში ქარიშხალი იყრიდა თავს.
კომპანია საკმაოდ სწრაფი ტემპით იზრდებოდა. 1993 წლის შუა პერიოდისთვის Dell Computer Corp.-მა თითქოს კონტროლი დაკარგა. 1993 წლის იანვარში აქციების ფასები $49-ს შეადგენდა, ივლისისთვის კი $16-მდე დაეცა. Dell-ის ფინანსური დირექტორი თანამდებობიდან გადადგა. გარდა ამისა, კომპანიამ გააუქმა ნოუთბუქების ყველა ახალი ხაზი ცუდი წარმოების გამო და იძულებული გახდა კომპიუტერების ბაზრის ყველაზე სწრაფად მზარდი სეგმენტის მიღმა 12 თვეზე მეტი ხნის განმავლობაში ყოფილიყო.
კომპანიაზე კონტროლის დასაბრუნებლად მაიკლ დელის მიაჩნდა, რომ საუკეთესო გამოსავალი გამოცდილი მენეჯერების მოძიება იყო. თავდაპირველად მან ყოველდღიური ოპერაციების გასატარებლად მოტორ ტოპფერი მოიყვანა, "მოტოროლას" გამოცდილი აღმასრულებელი დირექტორი. შემდეგ კევინ როლინსის ნიჭი გამოიყენა ამერიკული ოპერაციების გასამართად, რომელიც ორგანიზაციული ექსპერტი გახლდათ Bain and Co.-დან და ალბათ - მისი ყველაზე მნიშვნელოვანი გადატრიალება, Dell-მა აიყვანა Apple Powerbook-ის დიზაინერი ჯონ მედიკა.
აღნიშნულმა სტრატეგიამ გაამართლა, მომდევნო წელს კომპანიის მოგება $149 მილიონამდე გაიზარდა. ამ საოცარი შემობრუნების შემდეგაც კი დელმა იცოდა, რომ მზარდი, კონკურენტუნარიანი კომპიუტერების ინდუსტრიაში მისი კომპანიის ადგილი არანაირად არ იყო გარანტირებული. უწყვეტი წარმატების უზრუნველსაყოფად, Dell-მა და მისმა ხელმძღვანელებმა მიიღეს რამდენიმე საკამათო სტრატეგიული გადაწყვეტილება, რომელიც ეწინააღმდეგებოდა ინდუსტრიის გაბატონებულ ტენდენციებს. პირველი, ნაცვლად იმისა, რომ ფასების ომი დაეწყო, Dell-მა აირჩია ფოკუსირება მაღალი მარჟის მქონე ბიზნესმომხმარებლებზე. მეორე, კომპანიამ აირჩია დაჰყრდნობოდა ექსკლუზიურ პირდაპირ მარკეტინგს და არა საცალო ვაჭრობას.
ინდუსტრიის ექსპერტების კრიტიკის მიუხედავად, კომპანია განაგრძობდა განვითარებას. საცალო მაღაზიებში ადრინდელი ხანმოკლე შესვლისას დელმა აღმოაჩინა, რომ მას არ შეეძლო კონკურენცია გაეწია Compaq-ის ძლიერი ბრენდისა და Packard Bell-ის მკვეთრი ფასებისთვის. Dell-ი არ აპირებდა დაეთმო პოზიციები მოგებიან სამომხმარებლო ბაზარზე. მან კიდევ ერთხელ დაამტკიცა, რომ მისი კრიტიკოსები არასწორები იყვნენ. 1996 წელს კომპანიამ ახალი მიდგომების მეშვეობით გაყიდვებში 5,5 მილიარდ დოლარს მიაღწია.
ინდუსტრიის ექსპერტები და Dell-ის სამი მთავარი კონკურენტი, Compaq-ი, IBM-ი და Hewlett-Packard-ი დარწმუნებულნი იყვნენ, რომ პირდაპირი გაყიდვები მხოლოდ Dell-ის ნიშა იყო ბაზარზე. მაგრამ როდესაც Dell-ის პირდაპირმა შეტევებმა დაიწყო მათი ბაზრის წილის მზარდი შემცირება, სამივე კონკურენტმა გამოიყენა გაყიდვების პირდაპირი მოდელი, თუმცა Dell-ისგან განსხვავებით, განაგრძეს თავიანთი მოწყობილობების შეთავაზება საცალო მაღაზიებშიც.
შეძლებს თუ არა Compaq-ის, IBM-ისა და Hewlett-Packard-ის განახლებული სტრატეგია, საბოლოოდ დაიბრუნოს დაკარგული ბაზრის წილი, ჯერ კიდევ გასარკვევია. თუმცა აღსანიშნავია, რომ Dell-ის ნამდვილად აქვს უპირატესობა, როგორც ამას ციფრები ნათლად აჩვენებს. მიუხედავად იმისა, რომ კომპიუტერების ინდუსტრია 1998 წელს მწირი 5%-ით გაიზარდა, Dell-ი წარმოუდგენელი ტემპით, 50%-ზე მეტით გაიზარდა, გაყიდვებმა კი $12,3 მილიარდს მიაღწია. 1999 წლის იანვრისთვის Dell-ის გაყიდვები აჭარბებდა როგორც IBM-ს, ასევე Hewlett-Packard-ს და მზად იყო გადაესწრო ნომერ პირველი კომპიუტერის მწარმოებლისთვის, Compaq-ისთვის.
დაბრკოლებების შემდგომი ეტაპი და აღმასვლა კომპანიაში
2004 წელს მაიკლ დელმა კომპანიის აღმასრულებელი დირექტორის თანამდებობა დატოვა და საბჭოს თავმჯდომარის პოზიცია შეინარჩუნა. გარდა ამისა, იგი მსახურობდა მსოფლიო ეკონომიკური ფორუმის ფონდის საბჭოში და საერთაშორისო ბიზნესსაბჭოს აღმასრულებელ კომიტეტში. დელი ასევე მონაწილეობდა აშშ-ის პრეზიდენტის მრჩეველთა საბჭოში მეცნიერებისა და ტექნოლოგიების საკითხებში და ჰაიდერაბადის ინდური ბიზნესის სკოლის მმართველ საბჭოში.
2006-2007 წლებში კომპანიაში არსებული უკუსვლის გამო მაიკლ დელი აღმასრულებელი დირექტორის თანამდებობაზე აღადგინეს. კომპანია იძულებული გახდა 4,1 მილიონი ერთეული ტექნიკა გაეუქმებინა, საჭირო იყო მომხმარებელთა მომსახურების განყოფილების კაპიტალური გაუმჯობესება, რომლის წინააღმდეგაც უამრავი საჩივარი შემოდიოდა. დელი თვალს ადევნებდა Dell 2.0-ს, კომპანიის შორს მიმავალ განახლებას. როგორც ცნობილია, კომპანიამ კომპიუტერებიდან ყურადღება პროგრამულ უზრუნველყოფასა და სერვისებზე გადაიტანა, ისევე როგორც სხვა ელექტრონულ მოწყობილობებზე.
2013 წელს მაიკლ დელმა აქციონერებისგან აქციების გარკვეული რაოდენობა გამოისყიდა, რათა მმართველ რგოლში საკუთარი როლი გაეძლიერებინა. მოგვიანებით, 2016 წელს კომპანიამ computer-storage corporation EMC 67 მილიარდ დოლარად შეიძინა და მშობელი კომპანია Dell Technologies-ი ჩამოაყალიბა, რომლის აღმასრულებელი დირექტორიც მაიკლ დელი გახლავთ. მას შემდეგ კომპანია აქტიურად განაგრძობს განვითარებასა და აღმასვლას.
მიუხედავად იმისა, რომ მაიკლ დელმა ჯერ კიდევ ვერ შეძლო კრიტიკოსების გაჩუმება, მან დაამტკიცა, რომ აქვს მოქნილობა, გამძლეობა და ხედვა, რომ დარჩეს ქვეყნის ყველაზე კონკურენტუნარიანი ბიზნესის სათავეში, თუნდაც ყველაზე რთულ დროს. თავის წიგნში "პირდაპირ დელიდან: სტრატეგიები, რომლებმაც რევოლუცია მოახდინეს ინდუსტრიაში" (1999), დელმა გამოაქვეყნა კომპანიის განვითარების ისტორია და სტრატეგიები, რომლებიც გამოიყენება ყველა ბიზნესისთვის.
დღეს დელი აქტიურად განაგრძობს კონკურენტების, ანალიტიკოსებისა თუ აქციონერების გაოცებასა და აღფრთოვანებას.
